有關鐵路市場營銷的論文(2)
有關鐵路市場營銷的論文篇二
《我國鐵路貨運市場營銷策略研究》
摘 要：隨著我國鐵路工程規模的不斷擴大，鐵路貨運對社會經濟的影響也越來越深，在其發展過程中發揮著不可替代的作用。結合我國鐵路貨運實況，該文對加強我國鐵路貨運市場營銷的意義進行分析，并在此基礎上探討適當可行的市場營銷策略，為鐵路貨運競爭力的提升打下堅實基礎。
關鍵詞：鐵路貨運 市場營銷 策略 研究與分析
中圖分類號：F532 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X(2014)07(a)-0168-01
鐵路貨運掌握著我國國民經濟命脈，影響并決定著國民生活質量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進鐵路貨運事業發展。市場營銷是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應用與實施能從根本上改善鐵路貨運現狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開展。該文對鐵路貨運工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細論述。
1 加強我國鐵路貨運市場營銷的意義
就目前情況而言，我國鐵路貨運已經發展到了攻堅時期，不管是在管理體制還是在實際工作中，鐵路貨運改革均已正式啟動，成為了鐵路交通運輸系統改革中的一項重要工作。從鐵路運輸的發展來看，鐵路運輸事業之所以能夠獲得持續發展，主要憑借鐵路貨運收入，穩定且持續增加的鐵路貨運收入能確保鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設提供基金，貨運市場拓展越寬，鐵路所獲得的建設基金量就越多?？傮w來看，鐵路貨運市場的拓展與否與鐵路運輸事業的發展有直接關系。
市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運市場拓展中發揮重要效用。我國鐵路貨運應該關注市場營銷工作，盡量將鐵路建設重心轉移到市場營銷工作中，充分認識到市場營銷的復雜性，同時采取有針對性的措施有效解決貨運市場拓展中遇到的各個難題，切實加強鐵路貨運改革與市場拓展。
2 鐵路貨運市場營銷策略
鐵路貨運市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場拓展可以采取該方式來實現?；谑袌鰻I銷策略，現提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場營銷手段。
2.1 產品策略
鐵路貨運市場營銷可采取產品策略，一方面開發新產品，另一方面對原有產品進行優化和改進，使其能更加充分的滿足受眾需求。
(1)新產品開發。鐵路貨運部門可以新開行一些固定航線，開發快運直達列車并實現欠軸運行。現代鐵路運輸常常會遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發正點，為了不影響貨物的送達時間，確保貨物的按時送達，鐵路部門可以開行新型欠軸線運行快運直達列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運能力。另外，對于一些對質量要求嚴格、時效性強的產品，如海鮮、土特產等，鐵路貨運部門可以專門開行一趟季節性快運直接達車，以此滿足急需物資的運輸。
(2)原產品優化。除了開發新產品之外，鐵路貨運部門還可采取原產品優化方式來拓展市場。鐵路貨運原產品可能存在諸多不足，只要改進其中的不足，鐵路貨運服務質量便能得到提升。原產品優化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運輸，同時保證貨物運輸質量，這樣一來，鐵路貨運便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點運行;對于貨運過程中常常出現的列車高密度開行問題，鐵路貨運部門可采取班線列車運行模式優化方式，將管內班列線與跨局班列線結合起來，切實解決鐵路貨運期間的列車密集問題。
2.2 分銷渠道策略
貨運市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎上增設服務網點，抓住大客戶，推行聯合運輸方式等等，詳細如下：
(1)增設服務網點.如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門可以在某些有意向發展鐵路運輸的城市、企業、開發區等地方增設貨運服務網點，利用該方式來獲取貨源，結交更多的承包商。另外，貨運部門要盡快完善現有的鐵路運輸功能，促進鐵路運輸規模的擴大以及質量的提升。
(2)實施大客戶戰略.組織各鐵路局對主要貨運企業進行調查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發展新客戶奠定基礎。
(3)大力發展聯合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統一包裝編組發運;另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現鄉鄉、鎮鎮通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網絡功能的延伸，最大限度地爭取貨源。
(4)積極開展電子商務營銷.借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統，完善鐵路貨運營銷網絡，優化貨運業務流程，同時利用網絡和信息技術研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。
(5)加快鐵路貨運物流化.通過整合貨運業務，將鐵路貨運作業、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業務進行整合，將單一的、各自分散的業務整合成過程優化的完整的供應鏈，逐步轉變為以鐵路運輸為核心優勢的現代化物流企業。
2.3 促銷策略
現如今，市場競爭日趨激烈，當鐵路企業面臨如此大的挑戰時應該及時采取各種促銷手段來進行鐵路運輸優勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸的經濟、安全、舒適以及準時等等多方面優勢，從而為鐵路貨運塑造出優良的社會形象，使其能夠在行業領域中脫穎而出，被更多的優秀企業熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實現鐵路自身產品的穩步銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進行企業廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業需求信息，充分掌握相關企業的生產、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內運輸情況都是不特別緊張的地區或者是相關方向范圍內，可實行包運行線以及包車位、包車組的相應貨運運輸政策，這樣可以實現鐵路貨運能力的充分發揮。
除此之外，應該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應發揮到極致，強化員工銷售，提升服務質量，實現鐵路承運工作的優質化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相關單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸的倡導力度，并瞅準時機，利用相應的市場機會開展大范圍的產業推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。
3 結語
綜上所述，鐵路貨運市場營銷對貨運市場拓展有重要影響，它不僅是貨運市場拓展的一種重要手段，還是推動鐵路運輸事業持續發展的原動力，鐵路貨運想要改革成功，就必須做好貨運市場營銷，將市場營銷當做一項緊迫的任務來完成。在本篇文章中，筆者重點探討了鐵路貨運改革中可采取的幾種市場營銷方法，總結出了一系列結論，希望對同行工作有所幫助。
參考文獻
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