淺談市場營銷問題論文
淺談市場營銷問題論文
隨著全球經濟的發展，人們對市場營銷的認識逐步深化。在短缺經濟時期，各行各業都是賣方市場，只要能生產出來東西就不愁賣不出去，關鍵在于制造能力和生產效率。下面是學習啦小編給大家推薦的淺談市場營銷問題論文，希望大家喜歡!
淺談市場營銷問題論文篇一
《面對市場的營銷思考》
【摘要】隨著全球經濟的發展，人們對市場營銷的認識逐步深化。在短缺經濟時期，各行各業都是賣方市場，只要能生產出來東西就不愁賣不出去，關鍵在于制造能力和生產效率;在商品過剩的情況下，營銷則成了稀缺的能力。很多企業的產品，并不是進入市場就銷得出去，銷售出去也未必賺錢，根本原因在于做好產品只是開始，真正的考驗是面對市場的營銷。
【關鍵詞】市場 定位 價值 顧客
一、產品的市場定位
從2008年金融危機以來，人們常常思考思考這樣的問題：企業為什么如此軟弱，市場一有風吹草動便風聲鶴唳?根本的原因是我們爭奪產品市場上下足了功夫，卻忽略產品的科學定位，缺少個性化特點。當產品在消費者頭腦中沒有什么差別，缺乏“市場定位”時，所有消費者買東西的時候，考慮的都是性能價格比，當性能相同時，消費者只能去比較價格，產品也多是在價格戰中爭奪市場份額。
名牌服裝的品種多，還有高額利潤，高檔化妝品的品種很多，供求關系為供大于求，往往一個品牌的生產就足夠所有消費者享用，為何在這個行業上沒有產生我們認為的惡性競爭呢?這是因為在產品極其豐富的今天，核心產品是日益貶值的，其它產品層次的價值在提升。手表的核心功能是計時，而瑞士品牌手表價格在1000元以上，價格低廉的電子表在十幾元，兩者價格相差在百倍以上，但電子表不僅計時準，而且功能豐富，這說明手表正由一個以使用功能為足逐步演變為體現個人獨特品味的“市場定位”了。我們還把重點放在核心產品上，就只能去打價格戰了，產品即使銷出去了也是賠錢銷售，因為生產力的發展使少部分人生產的產品就足以滿足市場的需要。
市場定位增加了更多產品的生存空間。汽車的核心功能是代步工具，5萬元左右的夏利汽車和百萬元的奔馳，在這一點上是相同的，但價格卻相差20倍以上。夏利是大眾消費，而奔馳是公務用車，帶有象征身份的意義;寶馬為駕車人設計，奔馳為座車人設計;寶馬成為轎車發燒友的首選，奔馳就為成功人士所青睞;沃爾沃與奔馳同為高檔車，而沃爾沃打造安全品牌，強調一流的安全設計，成為富人首選。這樣，產品有了自己的“市場定位”，就避免了由于同質化產生的價格戰，可以形成各自不同的客戶群。
二、產品的價值構成
信息網絡的發達，使企業掌握技術的渠道增多，手段也多種多樣，保持產品的制造秘密已不那么容易了。因此，產品的生產容易了，消費者對核心的有用的部分支付錢數減少，因為我們可以把鐘表做得很準時，但要把它做得很值錢就比較難了——設計與營銷的價值顯現出來。
家電行業是激烈競爭行業，即使圖像質量良好，電視機價格也很難高上去。“微笑曲線”的原理，就是兩頭高中間低，一頭為設計另一頭為營銷，中間低的為生產。一雙耐克鞋如賣給消費者是1000元，其價格構成比例大約為：生產廠商200元，渠道商400元，品牌擁有者耐克400元。對消費者來說，運動鞋的核心功能是舒適、質量好，而市場上這樣的運動鞋價格就是200元，生產商的能力就是生產舒適、質量好的運動鞋，無論是自己生產還是貼牌生產，得到的價值是趨于相等的。而作為產品的設計與營銷是占了很大價值的。因此，企業僅僅以提供核心產品價值為經營宗旨，很難獲得消費者的青睞得到高額利潤的。因為實用價值少數人生產就已經滿足需求了，大多數人要完成的任務是“市場定位”上的價值。價值向規則制定者和擁有者集中，于是富者愈富，窮者愈窮。三星公司老板說：“對于企業來說，重要的不僅僅是掌握新的技術，推出讓消費者心動的概念，還要懂得控制概念和出售概念。”三星首席研究員和產品設計師金泓杓說：“對我來說，最艱難的事情是開發全新和獨創的設計。我首先必須創造一個獨特的概念”。喬布斯如何評價自己的產品，當初發布iphone時，他說：“今天，蘋果重塑了手機!”一下子抓住了觀眾的注意力，喬布斯帶給人們“改變世界”的體驗。星巴克的首席執行官霍華德.舒爾茨的核心理念并不是制作一杯美味的咖啡，他要創造一種體驗，營造一種辦公室和家之外的“第三空間”。
三、提高顧客忠誠度
打廣告做推銷是人們司空見慣的推銷方式，現實的經濟生活還沒有完全進入到新營銷階段?！禖行銷》介紹世界最大的廣告公司之一Euro RSCGworldwide于2001年發布的一項調查報告，得出如下結論：用戶獲取技術產品的大部分信息：13%來自廣告;20%來自網站;34%來自口耳相傳。什么使人們對技術和產品產生了“濃厚的興趣”：0%來自收音機;4%來自電視廣告;4%來自印刷廣告;15%來自雜志;40%來自同事或家人推薦。由此可見，過去沿用幾十年的營銷理念已老舊落伍，由于媒體的發展，以及互聯網的出現，這些以廣告為主的促銷所產生的功效大大縮水，怎樣從廣告中抽身找到最佳的顧客?
一是有杰出的產品或服務：可以滿足顧客的需要、愿望和渴望，使用方便;物有所值;顧客生活有所提高;購買者個人或專業條件得到改善;解決顧客有時自己都未曾發現的隱患等。
二是熱切地關注顧客：質量本身不能確保成功，營銷卻能幫助你大獲成功?！禖行銷》給我們提出這樣幾個測試：“過去30天中您走訪過一位顧客嗎?您每月都收集某種顧客信息嗎?你能否詳述你理想中顧客的角色特點?你是否制定一項顧客滿意度計劃?雇員的補償行為是不是直接同顧客的滿意度掛鉤?你知道顧客的終身價值嗎?你的組織用心構造顧客值得回味的經歷嗎?你的顧客能感覺到他們是你們大家庭中的一員嗎?雇員是否得到授權為顧客做正確的事情?你的顧客、供應商和雇員是否真正受到誠實而公正的待遇?”10個問題每題1分，8-10分：正處于塑造顧客福音傳播者的過程中;4-7分已經邁出正確的步伐;0-4分：立即認真對待顧客，否則仍處于蒙昧無知之中難以自拔。
三是堅持以人為本：視顧客為知己，無論何種情況下都會助你一臂之力。一些市場銷售人員時常把“增加對品牌的忠誠度”掛在嘴邊，并沒有實際的意義，公司及其標識沒有生命，忠實品牌對那些沒什么差異的產品才有意義。一般來說，人是忠實于人的，任何商業行為，不論是出售或生產一種產品還是提供一項服務，只要能有人類參與，便具影響顧客經歷的超強能力。顧客忠誠亦發端于此。傳統營銷學中“四個P”中的P通常指單向交流：在電視、印刷品和廣播上做廣告、強大的傳真新聞發布會以及輪番轟炸式的直郵廣告。而現在不是做這種單向交流，有人將顧客比作情人約會，如同人們不能確信酒吧里的陌生人能與他們結婚一樣，“要在對話中誘惑顧客逐漸了解產品，并對由此生發出的關系深感愉悅”。所以，關鍵是交談而不是自我推銷。促銷最簡單的作法是“樹立品牌”及在廣告上大把砸錢，但可取的作法是努力理解顧客的真實需求，投其所好，贏得贊譽。
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