商業銀行的市場營銷策略論文

商業銀行的市場營銷策略論文

　　自我國入市后，金融市場逐步放開。而外資銀行專業化的市場營銷策略和股份制銀行政策根據市場情況靈活多變的優勢，使得一向忽視市場營銷的國有銀行在競爭中連連失利。下面是學習啦小編給大家推薦的商業銀行的市場營銷策略論文，希望大家喜歡!

　　商業銀行的市場營銷策略論文篇一

　　《國有商業銀行的市場營銷策略》

　　【摘要】自我國入市后，金融市場逐步放開，一些外資銀行及中小股份銀行如雨后春筍般遍布中華大地使金融市場競爭日漸白日化。而外資銀行專業化的市場營銷策略和股份制銀行政策根據市場情況靈活多變的優勢，使得一向忽視市場營銷的國有銀行在競爭中連連失利，本文將從國有銀行的市場現狀，采取市場營銷的必要性及市場營銷策略三個方面闡述國有商業銀行的市場營銷策略

　　【關鍵詞】國有銀行;市場營銷;策略

　　一、國有商業銀行目前的市場現狀

　　自我國入市后，金融市場逐步對國外銀行和金融機構放開，面對公平的市場競爭形式，國有銀行逐漸失去了“國有”的保護傘，在市場競爭中逐漸暴露出自身的弱點。一方面“內憂”堪重：金融市場未放開前國有銀行依仗自身規模大，國家政策傾斜于國有銀行忽視中小型股份制銀行的競爭能力，同時由于我國早期部分銀行業務只有指定的銀行才有權限辦理，造成了國有銀行的壟斷地位，促使國有銀行忽視客戶的感受，以自我為中心，不能隨市場改變而改變。因此，在突然被放置在競爭激勵的市場中暴露出資本資產、市場營銷、機構設置、產品創新，內控制度等諸多問題。另一方面開放的金融市場帶來的“外患”壓力不容忽視。能夠進入中國市場的外資銀行多為國際銀行業的佼佼者，對于國際慣例、國際通行的金融規則制度已相當熟稔，尤其是在管理、營銷、產品創新和服務上具有明顯優勢。國有銀行如不對自己的不足大膽改革，順應市場，重視市場營銷的作用將難以在金融市場占領一席之地。

　　二、國有商業銀行采取市場營銷的必要性

　　我國金融業的市場化使市場營銷成為追求企業利益最大化的必要手段。隨著金融市場的逐步放開，部分國有銀行已經意識到銀行的本質仍是企業，企業經營的目標是追求企業利益最大化而不是國家的“會計”。追求利益最大化就要滿足目標市場的需求。而根據自身優勢和不足研究目標市場交換主體的特點，并在適當的時間、適當的地點，以適當的方式比競爭對手更有效的為目標市場提供滿足其需要的金融產品和服務。這正是市場營銷研究的目標。

　　商業銀行的市場功能決定了其必須加強市場營銷。商業銀行的市場功能是通過對顧客服務來體現的，是商業銀行最基本的經營形式。它具有服務的基本特征：無形性、時間性、相連性等。為了有效克服金融服務可能帶來的不足，要求商業銀行必須通過增設網點、一對一營銷、廣告宣傳，人員推銷等市場營銷策略來適應市場競爭，提高市場占有率。

　　有效的市場營銷策略是在國內外的金融市場競爭中取勝的關鍵。我國金融市場放開后，國有銀行告別了坐等客戶上門的時代，國內的金融市場也由過去賣方市場轉變到今天的買方市場。所以，國有銀行要想在國內金融市場占有一席之地并將業務拓展到國際市場就必須了解客戶需求，根據自身優勢和不足選擇有效的市場營銷策略提高市場競爭力。

　　三、國有商業銀行市場營銷策略

　　在過去的計劃經濟條件下使國有銀行在經營過程中形成的工作習慣和制度在今天的市場競爭中給其帶來了大量的弊端，影響其在現有經濟形勢下快速發展。但在這個過程中也使國有商業銀行形成其獨有的優勢，在制定市場營銷策略過程中國有商業銀行應該客觀剖析自身的優勢和不足，揚長避短達到事半功倍的效果。

　　維護傳統優勢產品的市場地位，樹立品牌。國有商業銀行在計劃經濟時期大多業務具有一定的針對性，如中國銀行的外匯業務，中國農業銀行的三農業務。國有銀行可以利用自己在這些業務上的專業性和經驗根據現在的經濟形勢進行創新，鞏固原有客戶拓展新客戶，保持傳統產品的優勢地位。同時，國有銀行還可利用自身國有的身份為客戶提供安全感和可信度從而樹立自身品牌。

　　梳理現有客戶資源，通過現有客戶營銷新客戶。國有商業銀行在過去的經營過程中與其合作的大多為國有企業，而國有企業經過多年發展目前均以形成規模，大部分發展為集團性企業。因此，可以通過集團內的存量客戶營銷集團其他企業或對其上下游企業的縱向營銷拓展市場，將這一地區的相關企業拓展成自己的客戶。

　　根據網點優勢進行系統營銷。國有商業銀行大多成立時間較長，網點分布較多，但目前的國有銀行經營方式都是各自為政，同一銀行不同區域的網點間為自身利益進行惡意競爭，而這種競爭的結果往往都是被其他銀行坐收漁利，流失大量客戶，嚴重浪費資源，因此，國有銀行應在員工中樹立銀行整體品牌形象，在營銷過程中不僅要兼顧自身經營利益同時要考慮銀行整體形象及利益。各個網點之間可以建立客戶關系系統，將自己所轄區域內的企業或個人客戶的關聯信息錄入系統為其他區域網點提供客戶資源或客戶信息，提高營銷效率。

　　根據市場需求創新金融產品及服務方式。未來金融市場的利潤空間主要來自中間業務和個人信貸業務。繼續以信用卡、儲蓄卡、電子貨幣、網上支付、代發工資、代收公用事業費等中間業務為媒介開發電子商務融資平臺;發展代理理財和商人銀行業務，逐步提高產品性能向私人銀行發展。積極創新服務方式。根據不同客戶制定不同服務方案：對公客戶根據企業規模、融資額度、利潤水平配備不同層次的服務團隊。對個人客戶根據存款額度及貢獻度提供不同層次的服務，例如提供免費保險箱業務、私人理財顧問等。產品及服務的創新一定要根據市場需求做到“人無我有，人有我精”的理念，以便更好的滿足目標顧客群需求。

　　開發以客戶關系管理(CRM)為核心的營銷管理信息系統，提高營銷的針對性。國有商業銀行應吸取外資銀行的成熟經驗，全面推進營銷管理的信息化，建立以客戶關系管理(CRM)為核心，包括客戶關系管理，產品管理，營銷數據分析，營銷渠道管理與評價在內的信息系統，通過建立上述信息系統，強化對客戶，產品及市場營銷信息資料的收集，分析，評價，做到全面，及時，準確地反映客戶與市場需求狀況，為營銷決策與管理活動提供充分的信息支持，以提高對客戶的服務水平。

　　要以“市場需求為中心”調整銀行內部結構。大多國有銀行的內部結構存在兩大問題：一方面內部結構仍趨于高長型。審批業務經歷的層級太多，一筆業務要經過不同的人審查，工作重復，手續繁瑣，效率低下不適合現在競爭日益激烈的市場環境。另一方面風險管控“頭重腳輕”。具體來說就是貸前審查手續繁瑣，而貸后監管不夠專業往往流于形式。這種結構模式存在較大的市場風險也無法滿足市場需求。應根據業務的風險程度適當簡化審批程序，并培訓專業化的風險評估師進行風險控制。

　　提高社會認知度，需要依靠廣告策略。目前，大多數國有銀行已逐步認識到媒體、廣告的宣傳對樹立企業形象，提高社會認知度的重要性，但總體來看，國有銀行的廣告覆蓋率及出鏡率都與中小商業銀行相差甚遠，大多停留在對廣告的初淺認識，對廣告的價值利用率不高。中小商業銀行不僅注重單一產品或服務的廣告促銷，還能夠通過系統的策劃，搭配和組合運用電視，廣播，雜志，報紙，戶外廣告牌，網絡廣告等多種廣告媒體，宣傳企業，樹立企業整體形象，形成特色品牌優勢，這方面的經驗國有商業銀行值得借鑒。

　　打造和諧的經營環境，必須注重公共關系策略。隨著金融市場環境的變化，我國商業銀行逐步呈現出投資主體多元化，客戶結構層次復雜化，政府監管系統化，同業競爭白熱化等特點，這就需要商業銀行廣泛地開展公共關系活動，在鞏固和維持客戶關系的同時，要注重協調與企業股東，政府機構，同業機構的關系，為企業和產品樹立良好的形象，使自己在競爭中處于有利位置。商業銀行在市場營銷活動中應積極采取一些宣傳性，交際性公關活動，比如，新產品發布會、銀企聯誼會，記者招待會等活動，統籌兼顧，處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關系，爭取社會價值，客戶價值，股東價值和銀行價值的有機統一，努力實現價值最大化。

　　綜上所述，國有銀行因經歷特定的歷史時期而形成了一些影響其在現今經營環境下快速發展的弊端，但也正是這一特定歷史時期也給國有銀行帶來了大量的資源。國有銀行應依據當今的經營環境客觀剖析自身所處的市場地位，找到適合自己的市場營銷策略，并動態把握，適時調整，只有掌握了其營銷的本質，持續改進，才能使營銷策略在市場競爭中發揮重要作用，在競爭激烈的金融市場處于不敗之地。

　　【參考文獻】

　　[1]趙萍.市場營銷世界名著解讀[M].廣州：廣東經濟出版社，2003.

　　[2]杜蕊.關于商業銀行市場營銷的幾點思考[J].經濟師，2008(4).

　　【作者簡介】馬鴻鈺：天津財經大學企業管理專業在職研究生。中國農業銀行股份有限公司天津經濟技術開發區分行。

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