電力市場營銷現狀分析論文(2)
電力市場營銷現狀分析論文
電力市場營銷現狀分析論文篇二
《現代電力市場營銷策略》
【摘要】文章針對現代電力市場營銷方面的問題展開研究，首先分析了電力設備市場發展的現狀與特點，將國際市場營銷與國內市場營銷的重要性等同起來，重點研究了在現代電力設備市場營銷過程中可采取的策略與手段，望進一步作用于營銷實踐，促進電力設備制造廠商綜合經濟效益水平的提升、發展。
【關鍵詞】電力市場;設備;營銷;現狀;策略
在電力設備使用領域不斷擴展、延伸的背景之下，對應的電力設備生產規模也持續的發展與優化。特別是在全球經濟一體化趨勢的影響之下，對于我國廣大的電力設備生產廠家而言，在展開市場營銷的過程中，除面臨國內市場的拓展任務以外，還必須積極發展國際市場，不斷擴大銷售領域，提高市場占有率。從對國外市場的營銷與開發角度上來說，由于在此項工作中，電力設備生產廠商實質上成為了“外來企業”，如何充分的發揮“外來企業”的優勢，在與“本土企業”的競爭中獲取優勢，這一點成為電力設備生產廠家在制定市場營銷策略中所需要重點考量的問題之一。本文即結合這一實際情況，重點分析現代電力市場中的營銷策略與手段，望能夠為電力設備生產制造廠商對國際市場的開拓提供一定的借鑒。具體分析如下：
1、電力設備市場現狀分析
我國自20世紀80年代以來開始面向國際市場出口電力成套設備。在數十年的發展過程當中，我國已逐步成為受世界各個地區與國家公認的主要電站設備制造國以及出口國。當前的生產規模下，能夠面向全球范圍內60余個國家及地區提供相應的電力設備以及電力服務。2013年，我國共有百余境外電力投標項目，投標總金額達到了200余億元。同時，較2012年數據相比，投標項目數量以及簽約投標項目總金額實現了極為顯著的提升。億元以上的火電站項目作為新簽約電力設備項目的主體，占據著相當的比例。結合相關數據來看，2013年1～8月份期間，我國電站設備的出口總量已經突破400億元大關，較去年同期相比，出口總額增幅顯著。以南瑞集團公司為例，近年來在電力設備國際化合作方面所取得的進展是有目共睹的，主要的國際間合作包括：蘇丹國家電力調度中心能量管理系統、菲律賓國調地調項目、巴西500kV大型輸變電、土耳其1.5MW太陽能電站、越南變電站等國際總包項目、巴布亞新幾內亞13個110KV變電站綜合自動化系統、泰國MEA55個變電站改造項目以及緬甸DAPEIN水電站PMU同步相量測量裝置等。但與此同時，受到國際金融危機的影響，同時在人民幣持續升值的背景之下，國際經濟呈現出了低增長伴隨高通脹的發展趨勢，電力設備在展開國際市場營銷活動的過程當中受到了一定的影響。為了積極應對這一問題，就要求積極展開對電力市場營銷策略的研究工作。
2、電力市場營銷策略分析
2.1對代理商營銷隊伍結構進行合理優化
代理商自身的素質水平以及其同制造商之間的關系會對電力設備營銷渠道效率水平產生決定性的影響。相關研究指出：存在坐攤經營思想的代理商往往缺乏給整個銷售渠道帶來增值空間的可能性，存在低價到貨思想的代理商則可能誘發整個市場營銷渠道的混亂，而基于簡單買賣的代理方-制造方關系也可能導致整個市場營銷渠道失穩。因此，在展開對電力市場營銷策略優化工作的過程當中，還需要重視對代理商營銷隊伍的合理改善，具體分析如下：1)對公司現有客戶進行審核，以全年度購買額、對公司的毛利貢獻、經營風險、發展潛力、合作效益等為著眼點，展開對現有客戶的綜合評價，將發展潛力低、運作不規范、銷售規模小、毛利貢獻低的代理商篩選出來，并定期進行淘汰;2)對年度銷售額在500萬以上且具有一定發展潛力的代理商，要求及時促進其經營管理觀念的轉變，協助其構建良好的市場終端以及服務重點，全面重視對市場管理工作的開展;3)針對年銷售額在1000萬以上的代理商而言，在評估其專業水平、學習能力、以及長遠發展能力的基礎之上，重視對合作伙伴關系的構建，通過協同雙方構建產銷戰略聯盟的方式，組建以共同投資為主題的運作市場，以公司股票增發為契機，使這些具有巨大發展空間的客戶與公司形成參股關系，利益共同下促進雙方關系的穩定。
2.2合理運用關系營銷策略
設備生產企業在面向客戶實行關系營銷的過程當中，有三大關鍵的理論基礎：其一，企業所有的顧客可被劃分為關鍵性、一般性兩個部分。一般性顧客所占比例較大(多在80%左右)，但占全部貢獻利潤的比例較低(多在20%左右)，而關鍵性顧客所占比例較低(多在20%左右)，但占全部貢獻利潤的比例較大(多在80%左右);其二，當營銷對象忠誠度有所提升的背景之下，可實現對大量利潤的增加，相應的，當營銷對應忠誠度有所降低的背景之下，可能造成大量利潤的流失;其三，在企業積極吸納新客戶的過程當中，對應的開支是維持忠誠客戶開支的4倍以上水平。雖然對于供電企業而言，在對電力設備等相關物資進行采購的過程當中，多以招標方式為主，但相對于供應商而言，供電企業仍然處于強勢、主體地位，對應的供應商則處于弱勢地位。為扭轉在與電力企業管理上存在的劣勢，要求作為設備供應商，重視與系統客戶的售前溝通與交流，充分展示自身產品的性能優勢與特點，營銷期間重視與客戶工作互動關系的維系，主動關注對客戶的工作需求的滿足，針對存在的問題提出對應的技術解決方案。營銷后服務同樣應當凸顯全方位性的優勢，及時、全面的對電力設備在維護、更新等方面的問題進行系統處理。在對售后服務進行優化的過程當中，還需要注意到售后服務的提供在維護既有客戶資源，創造利潤方面的重要價值。即要求結合國內外市場的發展變化以及客戶需求變化情況，遵循國際標準，嚴格執行售后服務體系，組建專門的售后服務隊伍，24小時待命，確保能夠及時響應客戶對故障處理的需求。在此基礎之上，要求做好對戰略合作伙伴的發展工作，加強對國內外各大電力設備研究機構、廠商研發機構的合作力度，在電力設備的生產、制造過程當中，掌握并了解最前沿的技術發展理念，并實現與產品研發活動的充分融合，加快提升對高端市場的占有率。
3、結束語
當前，我國電力設備生產廠商所面臨的市場形勢雖然相對比較嚴峻，但仍然是挑戰與機遇并存的形勢。2014年以來，國家、商務部等相關部門機構進一步落實對電力設備生產、銷售企業的“走出去”發展戰略，在電力設備生產、銷售的過程當中給予了高度的關注及重視。要求在這一背景之下，電力設備生產、銷售企業能夠緊緊抓住國際經濟下行中的機遇，通過對相關電力市場營銷策略與手段的綜合應用，在穩固國內市場的同時，促進國際市場的拓展與優化，從而進一步提升企業的整體經濟效益水平。
參考文獻
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