企業營銷策略研究論文(2)
企業營銷策略研究論文
企業營銷策略研究論文篇二
《合作營銷策略研究》
摘要：從長遠考慮，企業不但要和同行、相關企業競爭，也要學會合作。這些合作是多方面的，可以是原材料供應商，也可以是中間商等。合作過程并非都是完美的，合作營銷要趨利避害，揚長避短，爭取取得效益最大化，實現雙贏、多贏。
關鍵詞：合作營銷;價值鏈;運營
當前，企業與企業之間競爭日趨激烈，穩定市場、保住市場成為不少企業的市場目標。雖然企業之間的惡性競爭時有發生，但不可忽視的是企業與企業的合作卻是大勢所趨。過去那種單靠企業自身力量的運營已經遠不能適應新時期的要求。因此，企業要想更好的發展，開展合作營銷成為必要。
一、合作營銷的內涵
很多企業已經認識到合作營銷的重要性，并已經開始嘗試運用，部分企業已取得了一定的成績。其實該理念在國外早已被一些企業所采用，只不過僅僅是實踐的探索，遠沒有上升到理論的高度。1966年，營銷專家艾德勒(Adler)第一次在《哈佛商業評論》上發表了名為《共生營銷》的文章，給出了合作營銷的早期名稱。他認為共生營銷由兩個或兩個以上的企業聯合開發一個營銷機會。在今天看來，此定義顯然有失片面。筆者認為企業應從營銷戰略的高度來看待合作營銷的重要性。合作營銷就是企業與企業、政府、組織、團體、公眾為了獲取資源而進行的一系列的合作，這些合作以增加企業的銷售利潤和增強企業的競爭力為目的，更是從長遠的角度贏得廣闊的發展空間。
二、合作營銷策略的開展方法
企業開展合作營銷主要是沿著產品價值鏈的縱向和橫向展開的。
(一)沿產品價值鏈縱向開展的合作營銷
1.企業內部各部門之間的合作。是指企業內部各部門在企業總體戰略目標的基礎上，圍繞共同目標進行分工協作，各負其責，通過內部整合，充分發揮協同的作用，為市場制造并提供具有競爭力的產品或服務，以滿足廣大消費者的需求。
2.企業與顧客之間的合作。企業要想長期生存發展，和顧客保持良好的合作關系尤為重要，一個沒有顧客的企業是不能立足生存的。因此，企業務必建立并不斷加強與顧客的合作，才有可能實現自己的預期目標。
3.企業與供應商之間的合作。有人認為現在是買方市場，和供應商談不上合作，甚至有時需要強硬的態度。其實供應商是企業正常運營中不可缺少的一部分，企業要想長期健康發展，和供應商搞好合作是很重要的。要清醒地認識到，市場變幻莫測，在和供應商合作上，決不能爭強好勝，圖一時利益，而損失長遠利益。
4.企業與中間商之間的合作。中間商是企業產品走向市場的主要途徑，對企業獲取競爭優勢等有著舉足輕重的作用。企業可以與那些有一定的經濟實力，有一定人脈關系，有一定營銷渠道，有一定市場經驗的中間商開展營銷合作。
(二)企業產品價值鏈橫向開展的合作營銷
1.企業與企業之間的市場合作。隨著企業的全球化、國際化，市場合作是很現實的問題。各國都存在貿易壁壘，企業如要進入一國市場，和該國的相關公司進行合作，彼此都會得到一定利益，實現雙贏。
2.企業與企業之間的產品合作。可以分為有形產品合作和無形產品合作。有形產品合作主要是指在物質產品上進行的強強聯合，以獲取更多消費者。無形產品合作是提供產品管理經驗、專利技術或品牌等的合作。
3.企業與企業之間的資源互補合作。互補主要體現在新產品的研發技術合作和優勢資源整合上。技術合作可以降低雙方成本，降低研發風險。資源整合，可以實現企業規模經營，獲得競爭優勢。
(三)企業與其他方面的合作
1.企業與公眾之間的營銷合作。這里所說的公眾是指那些與企業或企業產品接觸的組織、團體或個人。公眾雖然有時不是企業的消費者，但他們的所作所為會對企業的知名度、美譽度及企業形象產生深遠影響。企業與他們的合作，一是可以聽取他們的建議，對企業的生產、營銷等及時修改，向他們提供真正需要的產品或服務，以增強自己的整體競爭力;二是可以樹立良好的社會公德，贏得社會的贊譽和支持，為自己的長遠發展創造良好的外部環境;三是可以創設良好的口碑，培養一批惠顧型的客戶群。
2.企業與政府有關機構的營銷合作。對各個國家來說，政府都是社會各項事業的主導者，與政府溝通好、合作好，能更好地開展企業業務。各國政府對于經濟、社會發展，會出臺一系列政策，這些政策通常會對企業的生產、營銷等活動產生深遠的影響。政策具有兩面性，對企業來說有利有弊。企業應該通過合作，說服政府有關部門制定出有利于企業長遠發展的政策條例，為企業創造有利的政治環境。
三、合作營銷應注意的問題
第一，明確開展合作營銷的目標，設立合作營銷的原則。企業做出合作營銷決策后，必須馬上制定出合作營銷的目標。企業不僅要從戰略的高度來指導合作營銷活動的開展，還要對合作營銷活動進程的各個階段設立出明細目標。
第二，在選擇合作伙伴時要慎重。合作伙伴一旦選擇錯誤，損失巨大，不但不能創造出良好的成果，還有可能帶來很大的副作用。因此，在挑選合作伙伴時要十分謹慎，應該對合作伙伴進行全面調查，在認真分析的基礎上進行有效整合。
第三，要注意不同企業、個人和環境之間的文化融合。企業之間由于所處的文化環境差異，往往會在合作過程中出現一些問題，這就需要在開展合作營銷前創造一個包容性強的合作氛圍。
參考文獻：
1.方家平.合作營銷――營銷觀念的革命[J].商業經濟文萃,2001(1).
2.李宴墅,胡海.營銷創新：企業經營智慧的覺醒[M].人民出版社,2004.
3.楊錫環.企業戰略管理[M].高等教育出版社,2006.
(作者單位：永城職業學院)
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