金融營銷心理學論文
金融營銷心理學論文
金融營銷不是單純的理論學習,是理論和實踐相結合的實踐性教學,需要較強的實踐能力。下面是學習啦小編為大家整理的金融營銷心理學論文，供大家參考。
金融營銷心理學論文范文一：中國金融營銷現狀及發展策略分析
摘要：現代金融業競爭日趨激烈，只有開展有效地金融營銷才能提高金融企業的競爭力。本文通過對金融營銷的內涵特點、我國金融營銷現狀、我國金融產業發展地位等方面的分析，探討如何創新我國的金融營銷觀念，進行金融新產品的開發組合，實施各種營銷策略創新，才能使我國金融企業得到更好的發展。
關鍵詞：金融營銷 創新 整合 網絡營銷
一、 金融營銷的內涵及特點
金融營銷是指“金融企業以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。”
金融營銷屬于營銷的范疇，但和一般的市場營銷不同，因為金融業是一個特殊的服務性行業，所提供的產品和服務又明顯區別于工商企業，所以金融營銷又具有一些獨特的特征：
第一，金融產品具有相似性
相對于其他工商業產品，金融產品技術含量較低，同質性大，很容易被模仿，幾乎每個金融企業提供的產品都沒有大的。因此即使是新推出的產品，也很快會被人模仿，所以要想走產品差異化道路或者確立市場開拓者的地位來獲利是有一定困難的。這就要求我們必須要突出品牌營銷，顧客在選擇某個金融企業時，往往被熟知的具有良好聲譽的金融品牌所吸引，而不僅僅只足產品本身。
第二，金融產品具有增值性
從用途來看，金融產品絕大部分屬于理財投資的產品。客戶選擇金融產品的最主要的目的是獲得金錢的回報，所以采取組合式營銷策略會取得比較好的效果。在營銷過程中，通過合理組合將多種金融產品捆綁宣傳。盡量打造并突出高收益、低風險特點，迎合消費群體的心理特點。
第三、金融產品具有非差異性
當一家金融企業提供了一種產品后，其他企業很容易模仿，而且各企業所提供的產品在功能上很難有很大的差別。
二、 我國金融營銷的現狀和發展策略
1.金融營銷的現狀
近年來，在我國金融體制改革過程中，面對日趨激烈的市場競爭態勢，我國金融企業開始意識到金融營銷的重要性，在服務態度的改善和服務措施的推出方面也表明金融企業經營觀念和業務發展策略的轉變。
但與國外金融機構相比，我國金融企業只局限以廣告與促銷觀念的形式，而不是以科學的市場營銷完整體系介入市場競爭中的，廣告的表現不夠創新，促銷手法也顯得單一，具體表現在以下幾個方面:
(1)市場營銷觀念陳舊 在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。
(2)市場營銷認識不全面 有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。
(3)市場營銷缺乏戰略目標 普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性。
(4)缺乏營銷專業人員 員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。
(5)金融市場不成熟 金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。
2.金融營銷策略
(1)整合營銷策略。 金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各 個部門應統一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業一要樹立“大市場”觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。
(2)新產品開發策略。 金融新產品開發要找準“利基點”，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發，以及服務的更新。
(3)促銷策略。 入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規模;另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。
(4)品牌經理營銷策略 如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
三、金融營銷在我國金融發展中的戰略地位
1. 金融營銷是對金融市場有效的管理活動
金融營銷在我國還是一個新生事物，如何開展積極而有效的金融營銷對于金融企業來說是一個全新的課題。
所謂金融營銷就是把市場營銷理論移植到金融活動中，是市場營銷原理和方法在金融領域中的應用，是金融企業以顧客為導向，運用整體而系統的營銷戰略，贏得客戶滿意，獲得合理利潤，所采取的一系列積極而有效的市場管理活動。其整個過程包括金融營銷觀念和意識的樹立、環境的分析、市場的調查與預測、目標市場的定位、營銷戰略的確定、營銷策略的組合、營銷服務的完善、營銷創新的開發、營銷過程的組織與控制、營銷文化的形成等活動。
2. 金融營銷的戰略地位和重要作用
長期以來，我國的金融業存在著“無營銷”的狀態。在計劃經濟時代金融高度集中、單一一切金融活動完全靠計劃，不存在也不需要金融營銷。改革開放以來，金融改革不斷深化，取得了巨大成就，金融局而發生了深刻變化，金融業中開始引入市場機制，金融體制集中走向一級化，金融結構由單一走向多元化。尤其是在金融組織結構中，我國銀行業通過四次調整，使原有國有專業銀行轉變為國有商業銀行，使國有商業銀行真正變成了金融企業;其它股份制商業銀行以及證券、保險、基金等非銀行性金融機構也紛紛成立并企業化運作，這些都為金融營銷奠定了基礎，創造了條件。
雖然自二十世紀九十年代中期以來，我國也已引入了“金融營銷”的概念，并在個別金融企業中開始嘗試，但從嚴格意義上來說不屬于“營銷”的范疇。囚此，到目前為止我國金融業還不存在現代意義上的“金融營銷”。
我國開展金融營銷不僅是金融企業自身發展的需要，也是金融改革的需要，更是加入金融全球化的需要。金融企業按照現代金融營銷觀念，開展積極金融營銷活動不僅具有戰略地位和劃時代意義，而且還具有重要作用。一是通過金融營銷活動，金融企業能夠樹立現代營銷觀念，掌據市場動態，了解顧客需要，采取不同的營銷策略，合理準確運用資金，充分發揮資金的使用效率，取得較好的經濟效益，提高盈利水平，獲得自身發展。二是開展金融營銷活動，可以重塑銀企關系，改變過去企業依賴銀行、銀企權利義務不對等的關系，建立相互獨立、依存發展、平等互利、互惠協作的新型銀企關系。三是開展金融營銷活動，能夠擴人金融規模，提高金融質量，推動整個社會金融發展。四是開展金融營銷活動，能夠加快整個金融體制改革的步伐。建立現代金融企業制度。五是開展金融營銷活動，能夠促使我國金融與國際金融接軌，改進金融企業的經營戰略和經營策略，采取新的營銷手段，提供新的客戶服務，擴大市場分額，壯大自身實力，增強與國外金融企業竟爭的能力。
參考文獻：
【1】葉偉春.金融營銷學.首都經濟貿易大學出版社.2009
【2】應彬.西方金融營銷思想的演變及發展.中南財經政法大學學報.2002
【3】章金萍.WTO與我國金融營銷創新.經濟觀.2002
金融營銷心理學論文范文二：我國金融營銷現狀和發展戰略分析
摘要：現代金融業競爭日趨激烈，只有開展有效地金融營銷才能提高金融企業的競爭力。本文通過對金融營銷的內涵特點、我國金融營銷現狀、我國金融產業發展地位等方面的分析，探討如何創新我國的金融營銷觀念，進行金融新產品的開發組合，實施各種營銷策略創新，才能使我國金融企業得到更好的發展。
關鍵詞：金融營銷 創新 整合 網絡營銷
一、 金融營銷的內涵及特點
金融營銷是金融企業以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段及方式，把可贏利的金融產品及服務引導并銷售給經選擇的客戶群體，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。
金融營銷屬于營銷的范疇，但和一般的市場營銷不同，因為金融業是一個特殊的服務性行業，所提供的產品和服務又明顯區別于工商企業，所以金融營銷又具有一些獨特的特征：
第一，金融產品具有相似性
相對于其他工商業產品，金融產品技術含量較低，同質性大，很容易被模仿，幾乎每個金融企業提供的產品都沒有大的。因此即使是新推出的產品，也很快會被人模仿，所以要想走產品差異化道路或者確立市場開拓者的地位來獲利是有一定困難的。這就要求我們必須要突出品牌營銷，顧客在選擇某個金融企業時，往往被熟知的具有良好聲譽的金融品牌所吸引，而不僅僅只足產品本身。
第二，金融產品具有增值性
從用途來看，金融產品絕大部分屬于理財投資的產品。客戶選擇金融產品的最主要的目的是獲得金錢的回報，所以采取組合式營銷策略會取得比較好的效果。在營銷過程中，通過合理組合將多種金融產品捆綁宣傳。盡量打造并突出高收益、低風險特點，迎合消費群體的心理特點。
第三、金融產品具有非差異性
當一家金融企業提供了一種產品后，其他企業很容易模仿，而且各企業所提供的產品在功能上很難有很大的差別。
二、 我國金融營銷的現狀
相對于國外發達的金融行業，我國的金融業起步較晚，發展水平比較低，基本上還處于初步發展階段，與發達國家相比存在著較大的差距。
近年來，在我國金融體制改革過程中，面對日趨激烈的市場競爭態勢，我國金融企業開始意識到金融營銷的重要性，在服務態度的改善和服務措施的推出方面也表明金融企業經營觀念和業務發展策略的轉變。
但與國外金融機構相比，我國金融企業只局限以廣告與促銷觀念的形式，而不是以科學的市場營銷完整體系介入市場競爭中的，廣告的表現不夠創新，促銷手法也顯得單一，具體表現在以下幾個方面:
1.營銷觀念停滯不前
市場營銷并不是產品之爭，而是觀念之爭，營銷觀念是一種貫穿金融業經營管理活動始終的經營哲學，是一種時時處處都要體現以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的的經營理念。
但是目前一些銀行的領導與營銷人員對市場營銷觀念的認識仍較為陳舊，把營銷看作推銷金融產品，或把營銷看作僅僅是營銷部門的事，而沒有認識到全員營銷的重要性，這是一個局限。
2. 營銷組織管理體制不完善
目前，許多金融機構的營銷體制不健全，沒有設立專門的組織機構來開展市場營銷工作。這樣根本無法發揮市場營銷的全部職能，顧客的需求調研、產品更新與開發、產品定價、產品促銷等都不能有效開展。
此外，有的金融機構沒有建立有效的營銷管理體制，沒有相應的員工培訓、監督、激勵和評價機制。
3. 目標市場不明確，定位模糊
通過一個清晰準確的定位，金融企業才能夠利用自身的資源優勢，迅速展開進攻，這將有利于提高企業的競爭力。
然而目前金融市場上的營銷仍帶有一定的盲目性，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域都投入大量的人、物和財力，而沒有考慮到企業自身的優勢和資源。由于缺乏明確的目標市場，沒有設計開發出目標客戶所需要的產品和服務，因而雖耗費了大量的投入，但并末取得競爭優勢。
4.營銷組合決策不足
從產品促銷活動方式來看，其基本方式主要有四種:廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系。
目前，金融產品促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以及櫥窗陳列、招貼等營業現場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化，但是目標都僅是廣而告之，以強調說服為目標和強化提醒為目標的廣告甚少。
在人員推銷方面，內容單調，出售的多為存款商品，相對成本較高。在營業推廣方面，員工進行的多為無差異營銷，難以使客戶對金融產品形成長期的品牌偏好。在公共關系方而，雖然公關手段得到了一定的重視，但與企業、團體以及個人的信息溝通、聯系力度仍有待加強。
5.缺乏技術創新
在市場經濟的推動下，我國的營銷業務進行了廣泛的創新，推出了不少新的金融產品。但其中模仿創新的多，自我創新的少，獨具風格的品牌更是缺乏。這反映了目前對金融營銷的市場研究與開發尚未成為金融企業的自覺營銷行為。一些金融企業不注重發揮自身的優勢，只是盲目跟隨，模仿競爭者，使營銷行為趨同化，創新速度也十分滯后。
6. 缺乏金融與營銷結合型人才
由于金融營銷在我國起步較晚，目前金融企業的員工知識構架基本是金融專業，很少有市場營銷專業人員進入企業，而目前企業在招聘和選拔的過程中也大多偏向金融專業。而對于金融和營銷結合型人才史是少之又少，但這種“新型復合型人才”正是當今金融企業所需的主力軍。
三、金融營銷在我國金融發展中的戰略地位
1. 金融營銷是對金融市場有效的管理活動
金融營銷在我國還是一個新生事物，如何開展積極而有效的金融營銷對于金融企業來說是一個全新的課題。
所謂金融營銷就是把市場營銷理論移植到金融活動中，是市場營銷原理和方法在金融領域中的應用，是金融企業以顧客為導向，運用整體而系統的營銷戰略，贏得客戶滿意，獲得合理利潤，所采取的一系列積極而有效的市場管理活動。其整個過程包括金融營銷觀念和意識的樹立、環境的分析、市場的調查與預測、目標市場的定位、營銷戰略的確定、營銷策略的組合、營銷服務的完善、營銷創新的開發、營銷過程的組織與控制、營銷文化的形成等活動。
2. 金融營銷的戰略地位和重要作用
長期以來，我國的金融業存在著“無營銷”的狀態。在計劃經濟時代金融高度集中、單一一切金融活動完全靠計劃，不存在也不需要金融營銷。改革開放以來，金融改革不斷深化，取得了巨大成就，金融局而發生了深刻變化，金融業中開始引入市場機制，金融體制集中走向一級化，金融結構由單一走向多元化。尤其是在金融組織結構中，我國銀行業通過四次調整，使原有國有專業銀行轉變為國有商業銀行，使國有商業銀行真正變成了金融企業;其它股份制商業銀行以及證券、保險、基金等非銀行性金融機構也紛紛成立并企業化運作，這些都為金融營銷奠定了基礎，創造了條件。
雖然自二十世紀九十年代中期以來，我國也已引入了“金融營銷”的概念，并在個別金融企業中開始嘗試，但從嚴格意義上來說不屬于“營銷”的范疇。囚此，到目前為止我國金融業還不存在現代意義上的“金融營銷”。
我國開展金融營銷不僅是金融企業自身發展的需要，也是金融改革的需要，更是加入金融全球化的需要。金融企業按照現代金融營銷觀念，開展積極金融營銷活動不僅具有戰略地位和劃時代意義，而且還具有重要作用。一是通過金融營銷活動，金融企業能夠樹立現代營銷觀念，掌據市場動態，了解顧客需要，采取不同的營銷策略，合理準確運用資金，充分發揮資金的使用效率，取得較好的經濟效益，提高盈利水平，獲得自身發展。二是開展金融營銷活動，可以重塑銀企關系，改變過去企業依賴銀行、銀企權利義務不對等的關系，建立相互獨立、依存發展、平等互利、互惠協作的新型銀企關系。三是開展金融營銷活動，能夠擴人金融規模，提高金融質量，推動整個社會金融發展。四是開展金融營銷活動，能夠加快整個金融體制改革的步伐。建立現代金融企業制度。五是開展金融營銷活動，能夠促使我國金融與國際金融接軌，改進金融企業的經營戰略和經營策略，采取新的營銷手段，提供新的客戶服務，擴大市場分額，壯大自身實力，增強與國外金融企業竟爭的能力。
三、 我國金融營銷發展策略
全球金融危機使得消費者對金融機構的信心遭受嚴重打擊，整個金融業的經營環境陷入巨大困境，中國金融企業能否將金融危機轉化為發展契機，直接關系到今后中國金融企業的市場。結合目前金融營銷的現狀，金融機構可以從以下幾方而，大力發展金融營銷，扭轉不利局面:
1. 走全面營銷時代，樹立以市場為導向的現代金融營銷觀念
金融企業應適時改變金融營銷理念，要尊重顧客導向，并根據顧客的需求特點將市場進行細分，并依據自身的優勢將精力集中于銀行所選定的市場。因此要準確把握客戶需求，對客戶進行深入調查才能得出客戶的真正需求。同時對客戶的需求要進行引導，因為客戶有時并小確切知道自己的需求。
其次，推廣整合營銷。銀行企業的所有部門都應以尊重市場導向，為顧客的利益服務。在確定了顧客真正需求的基礎上，就應為滿足客戶需求而提供產品和服務。
2. 建立完善的金融營銷體制
建立面向市場、顧客和競爭的營銷機制，有利于金融機構管理制度的完善。完整的營銷工作應將“外部營銷”和“內部營銷”進行有機整合。金融機構應從以下幾方面著手：
首先，建立起專門的市場營銷部門，用以研究客戶需求、設計開發新產品、制定切實可行的營銷方案;其次，必須重視和抓好對營銷人員的培養和訓練工作，建立相應的挑選、培訓、監督、激勵和評價機制;再者，通過制定內部工作準則、構建評分體系等一系列對內營銷宣傳教育，使員工樹立營銷服務觀念，保證營銷人員的規范化建設，提升商業銀行的營銷水平。
3. 注重特色營銷，實行差異化服務
金融企業將通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，根據不同消費需求進行市場細分并調整服務方式，適時適地確立企業發展的方向，設計特色產品，不斷豐富金融產品和服務的功能及品種，推進金融產品和服務的創新。
同時要注重品牌形象設計，發掘品牌核心價值，完善品牌規劃，豐富品牌文化內涵，通過新穎形象的創意思路來演繹品牌的風格，從而達到與消費者心靈的契合，以此來實行差異化營銷。
4. 加快基礎建設，營造營銷新環境
金融業應抓住機遇、開拓創新，加快基礎條件建設，培育良好的金融營銷環境，這是建立現代金融營銷制度不可缺少的外部囚素。
首先要建立健全相關法律法規和政策措施，為金融營銷創造一個良好的宏觀制度環境;規范金融市場秩序，把金融企業的營銷竟爭引向高級化階段，以使其適應世界金融一體化的趨勢;培育良好的金融營銷技術環境，建立網絡金融，運用電子貨幣，方便客戶通過網絡直接進行賬務查詢、資金轉移、業務支付等“自助金融服務”活動，金融企業也可以通過自己的網頁開展網絡營銷，擴人營銷范圍，增加營銷機會，提高營銷效率和效益。
5. 創新營銷整合，走大營銷之路
創新是一切營銷活動的活力源泉，沒有創新，就不能滿足客戶不斷變化的需求，不能適應激烈的竟爭形勢。
創新營銷整合。一是產品的創新。產品創新不僅要滿足不同層次顧客的需要，還要適應現代科技和網絡社會發展，使客戶享受到快捷方便的服務。二是價格創新。金融產品定價也可以借鑒有形商品的諸多定價策略，采用靈活多樣的定價策略和方法。三是渠道創新。中介機構的多少不僅是衡量金融業是否發達的一個非常重要的標志，而且是主要的分銷渠道。西方金融業發達國家遍布各國的中介網絡對我國金融營銷創新是一個很好的啟示。四是促銷創新。把人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣等齊種促銷乎段進行有機結合、綜合運用成一個完整的促銷策略，如人員推銷方而采用客戶經理制，廣告方而增加媒體頻率，營業推廣方而采取優惠方式，公共關系方而贊助一些公益項日等，并把這一系列促銷乎段加以有機組合、統一策劃、統一組織、以便收到良好的整體效果。五是在前述4P營銷組合創新的基礎上，實行6P營銷，更加關注客戶策略，走“人營銷”策略之路，實現營銷策略由傳統到現代的轉變。
6. 注重培養與引進高級金融營銷人才
當今時代是人才競爭的時代，是知識經濟的時代。金融機構需要的不僅僅只是金融專業人員，而是金融與營銷結合的復合型人才，這是指能熟練運用現代科學技術，精通并能創造性運用現代營銷技術的“通才”。高級金融營銷人員能為金融機構注入生鮮的活力，從而提高企業的竟爭力。
進入20世紀90年代，隨著世界經濟發展全球化的加強，以及計算機技術、網絡技術又出現了新的發展趨勢，基于網絡的金融營銷應運而生，它的出現不僅改變了金融產品、金融服務、金融體系的傳統理念，而且使金融機構的營銷策略發生了巨大的變化。
網絡金融營銷有廣大潛在的受眾基礎和成本優勢，還可以超越物理條件的限制，鎖定顧客、使其不用因為物理地址的遷徙而更換提供產品或服務的金融機構。雖然它同樣存在很多挑戰，比如觀念和認識問題、設施和成本問題以及商業信用和網絡安全的問題，但仍然具有很大的潛力，從目前趨勢來看，發展網上金融機構，是國際金融行業新的競爭力角逐。現代網絡技術的發展進一步打破了經濟金融活動的地域邊界和行業界限，加快了經濟金融的全球化和國際化進程，給個金融機構提供了一個全新的經營平臺。發展網上金融機構，是對我國金融機構傳統相對低效的經營管理方式進行再造、提高整體競爭力、加快國際化進程、實現跨越式發展的良好機遇。
參考文獻：
【1】葉偉春.金融營銷學.首都經濟貿易大學出版社.2009
【2】應彬.西方金融營銷思想的演變及發展.中南財經政法大學學報.2002
【3】章金萍.WTO與我國金融營銷創新.經濟觀.2002
【4】呂一林.現代市場營銷學.清華大學出版社.2002
【5】李杏.金融全球化及我國金融業的穩健運行.商業研究.2002
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