關于拓展銷售創新思維
關于拓展銷售創新思維
創新是對當今世界，在我們國家出現頻率非常高的一個詞，企業家、政府官員，大學教授，同學，幾乎都念念有詞地創新.下面是學習啦小編為大家整理的關于拓展銷售創新思維，歡迎大家參考和學習。
從目前的經濟發展態勢來看，我國企業銷售工作面臨的主要是全球化問題。銷售策略也需要全球化，銷售理念創新是開拓國際市場成功的關鍵。近年來，世界知名企業不斷創新銷售策略與實踐，在全球化銷售管理、銷售競爭、銷售指導思想與目標鎖定等方面，加快銷售理念辯證創新。剖析知名企業的做法，對于我們的企業不斷拓展銷售創新思維是頗有指導價值的。
銷售創新思維的方法一、產品觀念也可制勝
在一般的銷售課程里，學者們將產品觀念歸類為傳統的銷售觀念，這往往給讀者造成產品觀念過時的感覺。但其實過時的不是觀念，而是人們僵化的思維。其實，正確靈活的認知產品觀念也會出奇制勝。
在以下4種環境條件下，以生產觀念為導向的企業能夠取得成功：
●?在特定的歷史時期內，生產物資異常短缺，產品明顯供不應求，人們沒有可供選擇的機會，因而只要企業能夠將產品生產出來，就總會有顧客前來購買。
●?某種產品的市場前景被普遍看好，因而企業只要能夠提高生產效率、降低產品生產的單位成本，就會誘發出大量的潛在需求。
●?價格競爭是市場競爭的主要形式，為了體現出在價格方面的競爭優勢，企業必須采取手段降低成本。
●?在計劃經濟體制下，企業依據政府的計劃進行生產，生產之外的其他經營活動與企業的關系不大，所以企業也無須考慮除生產之外的其他問題。
例如，中國香港HNH國際公司銷售它的耐克斯(Naxos)標簽，為我們提供了一個當代生產觀念的例子。耐克斯標簽是在當地市場用低成本銷售經典音樂磁帶的供應品，但它迅速走向了世界。耐克斯的價格比他們的競爭者(寶麗金和EMI)便宜1/3，因為耐克斯的管理費只有3%(大音樂制作公司為 20%)。耐克斯相信，若他們比其他公司的價格低40%的話就有利潤。耐克斯希望用低價與削價政策來擴大市場。
銷售創新思維的方法二、主流觀念也會有局限
西方經典的、主流的銷售理論以科特勒的銷售理論傳播最為廣泛，影響最為深遠。它真能“放之天下而皆準”嗎?在經濟全球化的背景下，科特勒一再強調“銷售無國界”、“銷售基本的觀念方法是通用的”，然而事實果真如此嗎?事實并非如此。
(1)“科特勒銷售”未必適合于發展中國家。我們知道，西方經典銷售理論源自美國，它帶有深刻的美國特色和文化烙印。從某種意義上說，西方銷售實際上是“中產階級銷售”，而在中國中產階級尚處發育之中，這注定了“科特勒銷售”不可能像美國一樣成為主流銷售;另外，美國的經濟整體性和文化統一性非常強，而中國則存在著更為多元的結構，發達市場、欠發達市場、不發達市場并存，產品導向、銷售導向同在，“馬斯洛的五種需求”不僅存在于不同群體而且同時存在于同一個人身上，相對而言，西方銷售過于簡單以致不能套用于如此復雜的場合。
(2)“科特勒銷售”未必適合于我國所有的行業。簡單地說，像服務業銷售就與產品銷售大相徑庭。產品銷售是4P而服務銷售是7P，產品銷售通常是外部銷售而服務銷售除此之外還有內部銷售和交互銷售，產品銷售強調物流管理而服務銷售基本沒有，服務銷售注重排隊管理而產品銷售根本不存在。此外，盡管科特勒論述過產品生命周期不同階段的銷售戰略，但行業不同發展階段的銷售戰略卻若有若無，更令人吃驚的是不同屬性的產業(如零散型產業、集中型產業等)理所應當有著不同的戰略和組合，然而科特勒似乎沒有注意到這一點。
(3)“科特勒銷售”未必適合于不同資源稟賦的企業。在“科特勒銷售”里面，你看不到領導者、挑戰者、跟隨者和補缺者應該采取和不應該采取何種銷售組合(戰略有而銷售組合沒有)，你也看不到資源充裕的企業和資源匱乏的企業應該采取和不應該采取何種銷售組合，你更看不到執行能力強和執行能力差的企業應該采取和不應該采取何種銷售組合。一句話，“任你千般計，我自一條理”，這不能不說是銷售理論的一種蒼白。
銷售理論的直接顧客是企業，如果連企業都無法滿意的話，哪里談得上讓企業的顧客滿意。
銷售創新思維的方法三、從競爭到共生
共生銷售是指兩個或兩個以上的企業通過分享市場銷售資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力目的的一種銷售策略。
共生銷售的特點是：
①降低銷售成本。資源共享可以降低資源成本、降低研發費用，兩個企業合作開發新產品如某項技術，各自都可以提高產品質量或創新賣點，從而提高市場競爭力;降低銷售成本，兩個企業分享銷售渠道、銷售隊伍、倉儲、運輸等，達到事半功倍的效果;降低廣告費用，兩個企業通過合作發布廣告，可以提高廣告的效果，降低廣告成本。
②提高銷售效率。分享銷售渠道，可實現短時間內在更多地域推出產品，先入為主占據優勢。
③吸引注意力，制造轟動效應。共生銷售具有特別的形式，能引起人們的特別關注。
④有利于進入新市場。通過與已在市場中占有一定位置的企業進行某種形式的共生合作，就可以開辟出一條進入新市場的捷徑。
⑤有助于多角化戰略的展開。多角化戰略要求企業向新的領域進軍，但新的領域對企業來說是一個陌生的領域，要承擔很大的市場風險，合作銷售能減少這樣的市場風險。
⑥減少無益競爭。同行業企業在激烈競爭中往往會產生負效應，增加生產成本，某種共生銷售就可避免這種情況發生。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國三角洲航空公司合作統籌時刻表，制定共同的訂票系統、維護系統，建立統一的行李運送等地勤服務，這樣就大大降低了企業成本、提高了工作效率。
共生銷售的主要形式有如下4種：
●?共享資源包括設施、營銷渠道、品牌和其他資源。例如，“小天鵝”公司與美國“寶潔”公司達成一項協議，在國內一些大專院校開辦“小天鵝洗衣房”。在“小天鵝”銷售時，分發寶潔公司洗衣粉試用，并在包裝盒上為其作宣傳。同時，寶潔公司在其包裝袋上全部打上“推銷一流產品小天鵝洗衣機”的字樣。如此，“小天鵝”隨著寶潔公司洗衣粉更多地“飛入尋常百姓家”，而寶潔公司也隨著洗衣機消費需求增長，實現市場的快速擴展。這種營銷戰略便是品牌“共生” 戰略。
●?共同促銷。共生伙伴各方把單個企業的產品優勢、營銷技能和營銷網絡優勢結合起來，發揮單個企業促銷無法達到的規模效應，聯合開拓目標市場。如格蘭仕與深圳精時達表業進行捆綁銷售，達到互利。
●?共同提供產品和服務。在旅游業中，交通公司、旅館、飯店、娛樂部門等聯合提供“一攬子”服務，既降低價格又方便顧客，使各方競爭實力大大增強。
●?共同銷售。例如，美國運通公司和MCI電訊公司達成協議，運通卡用戶在使用MCI長途電話時，可享受一定折扣;而MCI憑借運通公司所掌握的1 000萬戶信息資料，大大增強自己的競爭能力。
銷售創新思維的方法四、從“獨占”到“共享”
長期以來，企業追求市場競爭的“銷售獨占”利益，以取得更大的市場獨有利潤。針對全球化競爭和微利時代的新情況，知名企業家提出并實行“銷售共享”新理念，尋求銷售業績和效益的不斷擴大。
“銷售共享”就是企業把市場視為一個生態體系，企業與市場之間、企業與消費者之間是相互依存、相互發展的關系。企業要取得市場經營效益，必須促進壯大和發展市場，充分考慮供應商、消費者的利益，從市場“銷售共享”中求得企業經營效益的不斷增長。如果一味追求企業一方的利益，必定會影響甚至侵占供應商和消費者的利益，最終損壞企業的長遠利益。
因此，企業應當確立尋求企業銷售“共贏”的競爭思維，將消費者、供應商、銷售商和企業內部員工都視為市場生態體系中的組成部分，共同組成企業市場利益的生成源泉和利益循環系統，謀求市場銷售長遠的效益增長。美國科用公司在國際化經營中，提出“三贏經營”新策略，他們把經營利潤分為三部分：一部分讓給消費者，一部分劃歸銷售商和供應商，一部分留給自己。由于堅持“三贏”原則，使企業迅速成長為全美排名第41位的私營企業。
銷售創新思維的方法五、從“后銷售”到“先銷售”
近年來出現了“先銷售管理”的銷售新理念，更加拓寬了銷售管理創新思維，豐富了銷售管理思想與內容。“后銷售管理”是企業以維持現有客戶為目標并不斷擴展市場的經營行為，其特征是以維持為基本出發點，把銷售側重點放在現有顧客身上，滿足現有顧客的要求，從而達到低銷售成本、高銷售效率擴大市場的目的;“先銷售管理”是企業把銷售放到制造產品之前的服務創新行為。經濟學家指出，現代市場經濟出現了兩大方面的顯著變化：
一方面，隨著信息經濟和全球化發展，市場空間變小，傳輸速度變快，工業流程變短，時效要求更嚴;
另一方面，隨著知識經濟的不斷發展與提升，使得市場個性化需求日益增多，顧客需求已成為企業經營的最高目標。企業要適應市場競爭的新要求，必須跳出傳統的先制造、再銷售、后跟蹤服務的銷售方式，實行“先銷售管理”與“后銷售管理”相結合的新銷售策略。海爾公司推出的“市場鏈”經營新模式，突出了“先服務后制造”的重要銷售新理念。這種新理念創出企業對商家、企業對用戶的B2X定制產品生產線，圍繞消費者實行企業瞬時轉產，及時滿足消費者的特殊需求。我們的企業要加快銷售觀念更新，善于運用網絡、信息、知識經營等現代化手段，創新企業“先銷售管理”，把握個性化市場需求的脈動，圍繞顧客需求不斷延伸創新技術、產品和服務，從而不斷鞏固和擴大國際市場。
銷售創新思維的方法六、從“賣商品”到“買文化”
從東西文化整合到企業的文化滲入，無不彰顯了文化對現代文明發展的巨大潛力。我們現在所處的時代不再以科技為寵，文化時代已經來臨，從許多企業大打“文化”這張牌可窺見一斑。“汽車文化”、“居住文化”、“旅游文化”、“服飾文化”、“飲食文化”、“中西藥文化”等，都凸顯了文化厚積薄發的巨大力量。一個國家的政策制定需要文化的沉淀，一個企業的經濟決策需要文化的滲透，一個家庭的建立需要文化的包容。不容置疑，文化對營銷領域的影響更為深遠和巨大。
銷售員的創新思維建立
現如今，發展迅猛的今天，已經沒有人能夠確定哪個項目是百分百賺錢的，哪個項目是永遠盈利的，因為舊的東西總是會有新的東西去替代，而且會更加便宜，更加合適。很多企業管理者會問，為什么我錄用了這么多銷售，替換了這么多銷售，我的公司效益一直不見好轉呢?
問題很簡單，企業管理者在管理方式上，在給員工定制目標的時候，沒有把市場的可變性考慮進去，可能年初定的計劃，定的方向，因為市場的調節，產品的更新換代，可能導致之前定的計劃都泡湯了。
網絡發展這么快，B2B、B2C、等等的營銷策劃模式層出不窮，對于企業來說走這些路是必定的，因為互聯網把每個人的距離都拉近了，并且個人信息在網上交易也是越來越透明，更多的人會選擇去網上買東西，便利，真實，可信度都是影響消費者的去網上買東西的因素，對于消費者來說，這些因素讓他們在交易的過程當中真正的享受到了上帝的服務體驗，因為他們可能在買的過程中不僅僅了解了使用效果，可能連產品是如何生產，從哪里來都有一定的認知。
當然銷售創新也是一條危險的路，因為想賺錢必須要和其他人不一樣，但是成功了你可能就是萬人敬仰的銷售大師，有自己的風格，有自己的理論，讓人佩服你，認可你的方式，如果失敗了，別人會認為你循規蹈矩，浪費時間，其實銷售的創新與否最最重要的還是在銷售人員自己，自己想成功，想要生活過的和其他人不一樣，就需要付出比別人更多的汗水，扛別人扛不住的壓力。
還有一點，銷售人員也必須記住，銷售的模式的不斷創新，如果前面的路錯了，并不是放下而去走另外一條路，必須懂的堅持，機會大家多是公平的，很多人的機會都是在眼皮底下溜沒有去抓住，然后抱怨自己。
還有一點，創新的過程當中遇事需要有自己的主觀思想，因為是你選擇了創新，選擇了這條路，不要因為別人的意見而左右，很多朋友都是和我說，他已經和老板說過了，這個方法不可行，但是被老板否決了，當結果擺在老板面前，顯示老板的決定真的是錯的，老板又回來職責我朋友當初為什么沒有說清楚，這就是一種責任心，選擇了，就不要去放棄，除非你覺得即使結果如你所愿，但是意義對你來說已經不大的時候，你可以不去管。
銷售員的意義對于社會總是那么巨大，簡簡單單的一句話，平平常常的一個動作，可能都是一種銷售過程，其中的銷售技巧不是我們所簡單了解的。
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