做外匯怎么開發(fā)客戶做好投資方法實用

　　一個合格的外匯從事人員，因該學(xué)會如何的去開發(fā)外匯用戶。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享做外匯怎么開發(fā)客戶的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。

　　做外匯最有效開發(fā)客戶的方法

　　客戶維系，通常是指供應(yīng)商維持已建立的客戶關(guān)系，使顧客不斷重復(fù)購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。對于客戶來說，他們最關(guān)心，最期待的自然是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也恰恰是客戶“吃回頭草”的重要秘訣。但是，對于營銷商來說，決不能“守株待兔”坐等客戶自己找上門來，而應(yīng)“主動出擊”，做好客戶維系。就外匯交易為例，經(jīng)紀(jì)商如果適當(dāng)?shù)叵蚪灰渍咄瞥鲆恍┆剟詈痛黉N的方式，則會產(chǎn)生很好的效果，這樣可以讓交易者更加頻繁地參與到外匯交易中，進(jìn)而會大幅提高外匯交易額。

　　為什么要主動維系客戶?

　　客戶獲取率指，企業(yè)在爭取新客戶時獲得成功部分的比例，它反映了企業(yè)挖掘潛在市場、擴大市場占有率的能力，同時也從側(cè)面反映了企業(yè)在公眾心目中的聲譽。要成功開發(fā)新客戶或者保持較高的客戶獲取率，對營銷商來說都是極為困難的。

　　據(jù)調(diào)查，在外匯交易市場，大約有50%左右的交易者在首次入金交易后的兩周時間內(nèi)會選擇永久退出某平臺。此外，有很大一部分外匯交易者會同時在2-4個不同的平臺保持活躍，不停地對比，測試，進(jìn)行模擬操作。面對品目繁多的平臺，投資者往往會犯難，不知該選哪一個進(jìn)行交易。如果某個交易者舍棄A平臺，不代表他會退出外匯交易市場，反之他可能選擇在B平臺開戶入金，正所謂貨比三家。因此，如果銷售人員能主動出擊，在競爭對手之前“動手”之前主動維系客戶，則會將該客戶“收入囊中”。

　　交易者為什么會退出?

　　為什么有的交易者在某平臺進(jìn)行一次交易后會選擇永久退出?當(dāng)然有很多因素會導(dǎo)致交易者這樣做，其中有一些是不可抗拒的原因，如交易者的資金狀況等。但是通過分析交易者的交易行為數(shù)據(jù)得知，有一大部分交易者是因某些主觀因素影響而選擇退出的。

　　例如，某些“速戰(zhàn)速決”型的交易者喜歡快速交易，他們在投入大量資金后很有可能在短時間內(nèi)輸光本金，還沒有真正體驗到外匯交易的樂趣就被“清掃出局”，這種類型的交易者當(dāng)然會選擇退出。科學(xué)數(shù)據(jù)表明，不同類型的外匯交易者在做交易時的心跳速率和多巴胺(由腦內(nèi)分泌，可影響一個人的情緒)分泌數(shù)量差異巨大，營銷人員應(yīng)根據(jù)不同的交易者制定不同的交易環(huán)境和交易策略，幫助交易者釋放壓力。外匯交易的體驗和樂趣是影響交易者繼續(xù)進(jìn)行交易的主要因素。換句話來說，當(dāng)某一個交易者用A策略進(jìn)行交易時如果絲毫感受不到交易的樂趣，那么營銷人員應(yīng)盡快建議交易者采用B策略進(jìn)行交易，體驗一種全新的交易體驗，這樣交易者才可繼續(xù)進(jìn)行交易。

　　如何吸引交易者?

　　對于外匯營銷人員來說，他們往往會遇到諸如如何才能吸引新客戶這樣的問題，那么如何才能挽留住交易者，提升交易者的“回頭率”?

　　從營銷學(xué)的角度來講，首先要從現(xiàn)有的顧客中獲取更多的顧客份額，忠誠的顧客愿意更多地購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍。外匯交易亦是如此，營銷人員對于自己的老客戶要進(jìn)行主動維系，培養(yǎng)他們的忠誠度。

　　其次，要做到減少銷售成本，外匯經(jīng)紀(jì)商在吸引新的投資者時需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解投資者的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有用戶長期關(guān)系的成本卻是逐年遞減的。隨著交易者對平臺的信賴和認(rèn)可，交易者會對經(jīng)紀(jì)商的產(chǎn)品和服務(wù)越來越熟悉，而經(jīng)紀(jì)商也十分清楚交易者的特殊需求，這樣一來，所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。

　　還有一個重要的因素就是口碑宣傳，對于企業(yè)提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在做決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢企業(yè)的現(xiàn)有顧客。在外匯交易市場中，新的交易者往往會向具有經(jīng)驗的資深的交易者進(jìn)行咨詢，詢問某個平臺的優(yōu)缺點，具有較高滿意度和忠誠度的老用戶的建議往往具有決定作用，這樣，外匯經(jīng)紀(jì)商既節(jié)省了吸引新交易者的銷售成本，又增加了交易額，也增加了利潤。

　　在當(dāng)今競爭激烈的外匯交易市場中，為了要能抓獲交易者的“芳心”，外匯營銷人員必須要能做到主動維系客戶，了解客戶的心理，采取一定的措施，這樣才能吸引到更多的交易者，提升交易者的“回頭率”。

　　引導(dǎo)客戶做好外匯投資的技巧

　　一.投資理念的建立

　　我們?nèi)绾卫斫馔顿Y：投資、投機、賭博。大多數(shù)的客戶其實很缺乏合適的投資理念，所以明明做投資的，其實在投機，最后就是賭。所以我們需要客戶能長期生存在這個市場的話，投資理念的建立強于一切，因為基礎(chǔ)不牢固，上層建筑都不牢靠。

　　投資的理解最合適于股票，因為沒有杠桿，外匯黃金也有投資機會，但一樣需要和股票投資一樣選擇合適的時機。所以我們給予客戶的建議先做好投機可能更加的合適。

　　我個人感覺外匯黃金就是一種學(xué)好投機，未來選擇機會做投資的品種，其實大多數(shù)的品種都一樣，因為投資機會需要等待的，交易機制的進(jìn)步，可以讓我們在外匯黃金市場進(jìn)行做空的操作，這對于我們國內(nèi)的投資者是一種很強的吸引。

　　但我們給客戶初步的提示是宣傳投資的收益還是投資的風(fēng)險，這將會影響客戶投資理念是否足夠的理性，不理性客戶的后果都很嚴(yán)重。所以這么多年以來我收獲最大的經(jīng)驗不是在技術(shù)分析上面，是回歸基礎(chǔ)理念的修正。能長期做好投資最關(guān)鍵的一環(huán)就是良好投資理念的建立

　　合適投資理念最重要的組成要素：

　　1.合適的年盈利目標(biāo)

　　對于大多數(shù)人來說，沒有穩(wěn)定的每月盈利計劃。所以投資理念最重要的一環(huán)就是合適的盈利目標(biāo)，到達(dá)目標(biāo)要停手或換賬戶。

　　2.合適的資金運用管理理念

　　單純的講資金管理往往很難讓客戶有清晰的風(fēng)險意識。也容易誤導(dǎo)，因為10%的倉位風(fēng)險不大，可是介紹給客戶運用的杠桿是200倍的，10%的保證金使用已經(jīng)是國內(nèi)期貨里面的滿倉還多了一倍。所以講求資金風(fēng)險的時候，建議注明投資倉位標(biāo)的合約數(shù)占總資金的比例。

　　這細(xì)節(jié)往往很多公司培訓(xùn)時有意無意的忽略，客戶多數(shù)在交易的時候，第一次的爆倉，往往都是有意無意產(chǎn)生的，因為往往就變成的僥幸，投資的大忌。

　　比如：股票就是有多少錢買多少股票，沒有杠桿，風(fēng)險比率就是1;外盤做一手黃金當(dāng)前的價位就是13.76萬，客戶資金1萬美元，使用保證金1376(100倍)或者1000(固定保證金)美元，風(fēng)險比率就是13.76。風(fēng)險比率越大，潛在風(fēng)險及收益更大。

　　3.分析技術(shù)學(xué)習(xí)及操盤訓(xùn)練前需要告知客戶什么真想。

　　熟能生巧，別相信投資市場的傳說，這你沒有足夠的經(jīng)驗之前，傳說永遠(yuǎn)都是傳說。投資理念要足夠的客觀實在，新手剛開始進(jìn)行操盤其實就是找到一個工作，投資這個行業(yè)第一次容易賺，第二次以后就更容易虧了，而工作的實質(zhì)就是積累經(jīng)驗。

　　當(dāng)然投資永遠(yuǎn)都是有錢人的游戲，有些客戶就喜歡投機甚至賭博，我們也難于改變28定律，所以有時淡然處之也是理所當(dāng)然。往往客戶接觸過的第一個投資經(jīng)理或者投資公司會影響他的投資理念的定義。很多客戶投資理念僅僅就是一個要賺錢。

　　所以很多時候，投資顧問經(jīng)理將決定這個客戶未來如何在這個市場中生存，因為投資公司給予簡單的盈利理念之后，多數(shù)客戶都會簡單的爆倉。想長期在金融交易行業(yè)生存下來，行業(yè)朋友給我的忠告，作為投資顧問經(jīng)理人的三點大忌：1.接收客戶的現(xiàn)金;2.給客戶收益承諾;3.牛皮吹到爆。

　　投資理念的組成要素：1.合適的年盈利目標(biāo);合適的資金運用理念。暫時我認(rèn)為這兩個會影響技術(shù)分析和操盤的心態(tài)。

　　二.培訓(xùn)客戶操盤的手法

　　1.操盤的三種方式：逢低多、逢高空、突破追。

　　還有一種，叫平倉。我個人認(rèn)為培訓(xùn)客戶交易分析技術(shù)之前，先講操盤手法，就是對這三種方式我們?nèi)绾芜x擇倉位大小進(jìn)行操作。再強大的分析技術(shù)都要落實到操盤才能產(chǎn)生效益。可能每個人的性格導(dǎo)致，有些客戶就喜歡做多，有些客戶就喜歡做空。要加以引導(dǎo)。

　　2.趨勢表現(xiàn)的形式：漲、盤、跌;方向永遠(yuǎn)只有一個張或跌。表現(xiàn)：漲勢、漲中盤勢、頂部盤勢、跌勢、跌中盤勢、底部盤勢。把操盤手法融合進(jìn)趨勢理解中去，趨勢隨時都可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)換，所以我習(xí)慣把各種趨勢進(jìn)行數(shù)字定義，比如底部上漲就是A1。

　　3.進(jìn)行操盤的資金分配倉位大小思路的建立。重倉輕倉的定義：比如一萬美金1手以上開始視同重倉、0.1手視為輕倉、0.01手視為布局。規(guī)則定義好之后，給我們的客戶開始進(jìn)行訓(xùn)練。如果你用日線圖來培訓(xùn)客戶，可能10年才能培養(yǎng)一個合格的操盤手。

　　合格的操盤手：懂得止損，懂得控制交易風(fēng)險，懂得自己合適那種操盤方式，比如逢低多還是突破追。所以我建議對新手進(jìn)行1分鐘5分鐘時段的輕倉短線訓(xùn)練1-3個月，有時間的情況下，一小時做2單。

　　超短交易叫訓(xùn)練。

　　短線操盤視為一種工作，要做好工作要先給予客戶培訓(xùn)，分析是工作計劃的要素，但是操盤分析計劃要符合交易者自身性格的節(jié)奏;急性子的客戶別馬上講長線賺錢，慢性子的客戶別講短線來回反復(fù)的賺錢模式。

　　新手客戶必須先用真?zhèn)}進(jìn)行輕倉的連續(xù)短線交易，發(fā)現(xiàn)客戶自身的缺點，比如：性格急躁或者性格很優(yōu)柔寡斷、賺錢拿不住單子、虧錢不愿意止損。客戶操盤風(fēng)格的定位：先按天、周、月進(jìn)行交易次數(shù)的規(guī)則建立;逢低多、逢高空、突破追操盤方式運用的熟悉理解程度。

　　三.培訓(xùn)客戶分析技術(shù)

　　基本面分析、技術(shù)分析兩大類為主

　　新手客戶必須技術(shù)分析為主。再強大的分析技術(shù)都要落實到操盤才能產(chǎn)生效益，所以培訓(xùn)客戶交易技術(shù)的時候要落實到操盤的三種方式：逢低多、逢高空、突破追的技術(shù)分析學(xué)習(xí)模式。

　　以下是我對技術(shù)分析的觀點

　　技術(shù)分析的模式：1.K線及形態(tài);2.均線走勢;3.成交量分析;4..時間引發(fā)趨勢轉(zhuǎn)換。

　　所謂的技術(shù)指標(biāo)是K線或均線分析技術(shù)的輔助，絕對不能成為所謂的交易系統(tǒng)的重要組成要素。K線形態(tài)及均線分析屬于空間分析技術(shù)，K線形態(tài)包括畫線分析技術(shù)：水平線、趨勢線、黃金分割線、百分比。波浪都屬于K線形態(tài)之類。

　　K線屬于價格分析，均線屬于資金成本推動型，屬于價值走向風(fēng)險.

　　主流分析很難脫離均線分析思路，而K線結(jié)合起來，就是價格圍繞價值波動，這句話屬于政治經(jīng)濟學(xué)里面的定律。基本面分析屬于我在技術(shù)分析一環(huán)里面的時間要素。技術(shù)分析及基本面分析都是分析市場情緒，技術(shù)分析是分析多空交易者的博弈，基本面分析影響的是交易者的市場情緒導(dǎo)致資金選擇的多空方向。趨勢永遠(yuǎn)都是資金推動型，所以基本面分析和技術(shù)分析沒有一丁點的矛盾，只有我們當(dāng)時理解不透的市場走勢，人都有主觀，所以當(dāng)主觀和客觀走勢不一致的時候，停頓一下才能不繼續(xù)糊涂下去。

　　這么多年的行業(yè)里面的不斷學(xué)習(xí)的總結(jié)，操盤看重簡單的技術(shù)運用，分析講求從簡單到復(fù)雜，再次回歸簡單的思路。我們不能讓操盤培訓(xùn)走簡單到復(fù)雜在回歸簡單的過程，因為這個過程往往需要10年以上。所以我建議培訓(xùn)客戶技術(shù)分析不宜過多，因為操盤方式只有三種分類：逢低多，逢高空，突破追。

　　逢低多逢高空就是區(qū)間走勢，趨勢就是要突破追，選擇這樣的技術(shù)特征去做客戶的操盤訓(xùn)練。然后我們做分析的給出方向建議，然后客戶作為我們下屬的操盤手進(jìn)行交易，因為國外的交易員=分析師和操盤手的結(jié)合。

　　能真正做好一個交易員難上加難，我們在做的可能這輩子能成為華爾街式交易員的可能性不大，但是我們做好分析，客戶做好操盤的組合合適我們長期的生存發(fā)展。

　　四.投資是長期的生意

　　難有一成不變的生意經(jīng)，別人的經(jīng)驗難于完整的傳輸，所以投資工作的完善需要付出金錢和時間;公司經(jīng)營的宗旨的區(qū)別在于：我們需要成熟有經(jīng)驗的客戶還是僅僅需要菜鳥一樣的客戶。

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