商務談判與推銷的技巧

靈活使用巧妙的指責時間點與方式，在講解時傳遞對話觀點，善于協議找出大家都可接受的一致效果。這里小編為大家整理了關于商務談判與推銷的技巧，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

商務談判與推銷的技巧

調查、并制作清單：

在每一次的商務談判中，總會有人在談判地位上處于優勢，因此不管作為哪一方，都需要通過調查來了解自己的議價位置。了解清楚自己在談判中的“取與舍”，如果想成交更多，就要愿意放棄更多。同時如果是處于強勢的一方，就更需要調查清楚對方想要什么。

那么如何調查，應為調查準備什么，就需要自己制作出清單，搞清楚在交易中自己要得到什么。同時也要記下為了交易成功所舍去的東西和得到的東西，如果得不到想要的東西，就要選擇放棄。

洞察力：

如果在談判過程中，假設談判位置沒有優勢可言，可是又必須贏得話，就要洞察出對方由心理反映在神態的變化，如果看見對方很想成功，為失敗后的結果擔憂時，對對方施加壓力，利用人性對恐懼的壓力扭轉局勢。

嚴肅對待：

其實商務談判的過程就像一個游戲，按照應有的.規則決定輸贏。可是它的結果卻不想游戲那樣簡單，成與敗所帶來的可能是一個公司或是一個項目的成與敗。因此在談判的過程中，要理智嚴肅對待，不能因過多的個人情感影響或是忽略自己的直覺。以清晰地頭腦應對談判。

設定期望目標：

在商務談判之前，在腦海中制定自己的目標與期望，對談判是很有幫助的，在這個現實的期望中必須包括預算限制或銷售目標，并且隨機應變的在談判中掌握主動權。

大膽的首次提議：

作為買方，在首次議價時，可以大膽而強硬，不用擔心這不現實，因為大膽的提議可以為自己談判中留有余地。

足夠的耐心：

在談判中作為賣方，要想把產品賣掉，常常是需要有足夠耐心的，不要馬上因得不到想要的利益就放棄交易。

還價的技巧：

作為賣方，當買方提出可以更低一點的價格嗎?，不要跌入這種還價的陷阱，要守住自己的價格底線，否則就會失去談判的意義。

商務談判技巧的20個法則

1.適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確，反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。

2.攻擊要塞

在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯線作業”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。

4.“轉折”為先

“不過……”是經常被使用的一種說話技巧，在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發怒，使談判得以順利進行。

5.文件戰術

談判中，大多數人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會叫人聯想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準備，所以，不論他說什么，都會使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地采納了。

6.期限效果

當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會達到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判即將結束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時間迫切，對方很可能勉強同意你的提議。

7.調整議題

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由再開始講述，這樣逐漸將對方拖進了“換擋”的迷途中，而退至防衛線上，此時就等于你向前邁進了一大步，取得優勢了。

8.打破僵局

當談判無法達成協議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，達到最后目的。

9.聲東擊西

把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對方增加滿足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當談判人員發覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的.權力，另一方應該施加各種影響，爭取在他權利范圍內成交。

11.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益情況。

13.緩兵之計

談判進行一段時間后，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談。

14.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向對方透露90%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對方達成協議，還能不斷為對方提供情況，提出建設性意見，使對方與我方積極配合。

16.走為上策

當談判人員對于談判桌上的進展不滿意時，常“脫離現場”，再在某種環境下非正式地見面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。

17.杠桿作用

了解自己的個性和自我的長處及弱點，如果你擁有某一個性，承認它，運用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術

硬上硬來、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關系。

19.豁達淡定

有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的，建立樂觀心態。

20.態度簡明

意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創造秩序，達到此目標要逐項進行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。

商務談判的技巧

商務談判的技巧1：準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

商務談判的技巧2：建立融洽的.談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

商務談判的技巧3： 確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

商務談判的技巧4： 充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。