銷售成功溝通的案例3個

銷售成功溝通的案例3個

　　溝通是人與人架起的一座無形的橋梁，溝通是情感的紐帶，以下是學習啦小編為大家整理的關于銷售成功溝通的案例，歡迎閱讀!

　　銷售成功溝通的案例1：

　　一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣?”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

　　老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎?”

　　“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”

　　“我要買酸一點兒的。”

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

　　“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，

　　又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”

　　“您好，您問哪種李子?”

　　“我要酸一點兒的。”

　　“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要

　　多少?”

　　“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

　　小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎?”

　　“不知道。”

　　“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”

　　“不清楚。”

　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

　　“是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

　　“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴

　　里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳

　　婦要是吃好了，您再來。”

　　“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

　　三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結果完全不一樣呢?

　　第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問，所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢?

　　從表面上來看是給兒媳婦吃，不過也說不準婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶購買產品的目標和愿望，也是產生購買需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養了，這是解決方案。怎么補充營養呢?買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

　　通過這個案例又一次的讓我們看出了，了解客戶動機的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個客戶的動機了”等這樣的話掛在嘴邊，但實際上是否如此呢?我們是不是更多時候都只做了是第一個小販呢?

　　銷售成功溝通的案例2：

　　能結伴同行一起購物的人肯定是有些關系的，如同事、朋友或親人，甚至只是“都來買東西的”陌路人。同行的人之間關系越近，彼此影響的程度就會越大。年輕情侶的關系對人的購買心理和行為影響最大。即便是“都來買東西的”陌路人，他們也會是同一個陣營的。因為他們潛意識里已把導購當成了談判桌的另一方，只有導購才是想從他們那得到更多的人。所以陪伴者的影響非常大!他們不一定具有購買的決定權，但否決權很大。在有情侶陪伴購物的情況下，人們的購買心理及行為會有哪些改變呢?

　　爭取更好的表現;

　　需求的表達和實現都會有“噪音”，會考慮情侶的意見;

　　兩方都會更在意面子問題，自尊心變強;

　　彼此之間的關系希望得到認可，對外而言，他們是同一個陣營。

　　場景一

　　一對年輕情侶進店后有些拘謹，特別是男士有些不自在。女孩在鏡子前比劃了兩件衣服，先生說：“我覺得一般，到別處再看看吧。”

　　“這個很有特色呀，怎么會不好看呢?”李燕說。

　　做法點評

　　“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”，這種提法不僅缺乏說服力，而且容易激起陪伴者與導購的對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。李燕不自覺地將自己與陪同者的關系對立，無助于問題的解決和銷售的推進。陪伴者如果態度消極，導購更應該拉攏。

　　另外，這對情侶可能是剛畢業的，以前只穿休閑裝，突然進到裝修富麗堂皇的女裝店會有些拘謹，男士進女裝店更是有些不自在。導購應該有意識地幫他們緩解心理壓力，比如贊美一下、開個玩笑、邀請先生進店休息會等。

　　場景二

　　女孩望了一眼先生，眼里透著請求，顯然挺喜歡這里的衣服。

　　“先生，別著急嘛，難得有時間陪女朋友出來逛逛，女人選件稱心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕說道。

　　看到先生寬容地應允了，女孩轉到一邊隨便看去了。

　　場景三

　　在女孩選購的過程中，李燕開始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩說：“這件衣服我覺得很不錯，喏，你讓你男朋友看看。”

　　女孩說：“他沒眼光的。”

　　李燕忙說：“哪里，他剛才的評價很專業呢。而且女為悅己者容，你買衣服多半還不是給他看，得讓他看著舒心，是不是呀?”

　　先生參謀道：“嗯，這件比剛才那件好。”

　　場景四

　　女孩一共試了三件衣服，最后確定買哪一件的時候犯了難。這時，李燕讓女孩征詢下先生的意見，他說那件邊體裙更好一些。根據李燕的經驗判斷，她也更認可這一件，于是說：“這位小姐，你朋友對你真的很了解，他給你推薦的這件真的更適合你，穿起來有女人味，也顯得很有氣質。”

　　李燕說的這句話讓這位先生和她站在了一起，并給了女孩一定的壓力，促成了她下單的決心。

　　銷售成功溝通的案例3：

　　兩年的時間讓我成長了很多，也收獲很多

　　賣手機已經整整兩年了，這兩年讓我成長了很多，也收獲很多，有很多人問我銷售有什么樣的技巧，問我手機是怎么賣出去的，我說其實一開始的時候我只會講手機功能，以我的專業知識讓顧客對我產生信任，來成交，后來不知道從什么時候喜歡和顧客嘮嗑了，在簡單的交流過程當中找到一個話題的切入點和顧客聊天，聊著聊著手機就賣了。聊天會讓顧客打消防備和顧慮。在這里簡單跟大家分享一個小案例。

　　有一天來了一對母子，男孩是奔競品A和蘋果六去的，走到我的體驗店前被我喊了進來，我向他推銷了我們的R7s，在快成交的時候，男孩的父親來了，頭發和胡子留的很長，父親讓男孩買蘋果，而且態度很強硬，我沒有說太多，只是說蘋果是很不錯的品牌，男孩的父親沒有理我，我笑著對他說先坐一下吧，這時我看了一下父親的外表，大概有兩三秒的樣子，母親說話了，說男孩的奶奶去世有快3個月了，父親一直沒有剪頭發和胡子。

　　說心里話當時我確實被男孩的父親的這個行為感動，就這樣我不跟父親談論手機了，而是跟他談起了孝道和培養孩子，這樣的話題確實引起了他的興趣，我們說了很多，母親偶爾也會插進來，大概嘮了有十幾分鐘的樣子，父親問男孩手機怎么樣?因為我已經跟男孩講了我們R7s的優勢，男孩說挺好的，父親說那就用用國產的吧。就這樣產生了一臺銷量。我想如果我一味的去講手機功能，那這臺R7s肯定是銷售不出去的。

　　其實這樣的案例還有很多，我現在越來越喜歡跟顧客聊天，通過聊天讓銷售的氛圍變得輕松，會在短時間之內就能拉近我們與顧客之間的距離，這樣我們的銷售就變得很輕松。不要急于講解我們的手機，很多顧客與我們都是陌生的，讓一個陌生的顧客在我們手里購買，除了品牌的力量和專業的知識，就是讓顧客接受我們，信任我們，因為手機不是只有一個品牌，而同一個品牌也會有很多專業的導購在銷售，要多溝通，多交流，短時間之內消除陌生人的那種隔膜，贏得顧客的信任，那你就會是贏家!!