銷售方法：SPIN問答模式是銷售的利器

銷售方法：SPIN問答模式是銷售的利器

運用SPIN模式進行銷售，要求銷售員要善于抓住關(guān)鍵性的問題進行提問。為避免客戶產(chǎn)生厭煩，提問背景性問題必須適可而止。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)銷售的方法，一起來看看吧!

　　SPIN銷售法是尼爾•雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾•雷克漢姆先 生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高 新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

　　銷售活動一般要經(jīng)歷4個階段：開場啟動階段、調(diào)研交流階段、能力展示階段、買賣承諾階段。只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，其中第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn) 將在很大程度上決定銷售成功與否，很多銷售失敗的案例就是銷售人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。

　　SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)4個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同4大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進銷售過程，為銷售成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。進一步說，SPIN是一套對客戶進行由淺入深的導(dǎo)引、啟發(fā)、聯(lián)想的問答系統(tǒng)。它從一些基本問題出發(fā)，將客戶導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益，用提問的方式給客戶解決之道。它的特點是導(dǎo)引客戶說出其痛苦點，導(dǎo)引客戶替我們說出我們的解決方案將帶來的利益，而不是傳統(tǒng)習(xí)慣上的由銷售員一個人滔滔不絕地敘述產(chǎn)品利益的模式。

　　SPIN銷售模式具體如下。

　　(1)利用背景問題(Situation Questions)(例如客戶是從事什么職 業(yè)……)來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……)，銷售人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。

　　(2)以難點問題(Problem Questions)(如對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……) 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　(4)一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，銷售人員便會提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　下面我們通過一個案例來了解SPIN的具體運用方法。

　　銷售員：王廠長，您好，請問你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有?(背景問題)客戶：沒有。

　　銷售員：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯，在實際操作過程中有沒有困難?(難點問題)

　　客戶：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番工夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。

　　銷售員：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費?(難點問題)

　　客戶：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法。事實上那幾個月我們的負荷也并不比平時增加多少。

　　銷售員：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)?(難點問題)

　　客戶：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。

　　銷售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費用的支付意味著什么?(暗示問題)

　　客戶：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。

　　銷售員：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機有什么影響?(暗示問題)

　　客戶：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進行，甚至全線停產(chǎn)。

　　銷售員：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生?最大的損失有多少?(暗示問題)

　　客戶：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一臺大型烘干機，直接損失就達50萬元。

　　銷售員：如此說來，節(jié)約電費對你們工廠控制成本非常重要?(需求一效益問題)

　　客戶：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 銷售員：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大?(需求一效益問題)

　　客戶：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運行，還可以延長我們設(shè)備的使用壽命。

　　銷售員：從你所說的我可以看出，你們對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎?(需求一效益問題)

　　客戶：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅可以使我們降低成本增加效益，還可以減少事故發(fā)生的頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)能夠正常進行。(明確需求)

　　SPIN模式的根本意義在于：通過一系列提問，啟發(fā)準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。SPIN模式是銷售的利器。在銷售中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是客戶的不滿達到真正嚴重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求銷售員能夠發(fā)現(xiàn)并理解客戶的隱含需求——難題和不滿，并進一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強烈的對解決方法的渴求，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它，這樣我們的銷售也就達成了。

　　不過，并不是所有的銷售情況都會遵照SPIN銷售模式的發(fā)問順序，例如：當(dāng)客戶立即表達明確的需求時，銷售人員可以立即問需求一效益問題;有時候銷售人員在詢問暗示問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以背景問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷售過程會遵循SPIN模式的發(fā)展順序。

　　運用SPIN模式進行銷售，要求銷售員要善于抓住關(guān)鍵性的問題進行提問。為避免客戶產(chǎn)生厭煩，提問背景性問題必須適可而止。