銷售技巧方法：做好專業(yè)的顧客調(diào)查

銷售技巧方法：做好專業(yè)的顧客調(diào)查

顧客調(diào)查為市場預(yù)測和經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的情報資料，是市場預(yù)測和經(jīng)營決角的基礎(chǔ)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧方法，一起來看看吧!

　　許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)認(rèn)為市場調(diào)研可有可無，同時市場調(diào)研代價比較高且調(diào)研業(yè)績不明顯，相對此方面則更愿意將資源投在產(chǎn)品研發(fā)、人員培訓(xùn)和設(shè)備，級更新上。還有些企業(yè)的市場調(diào)研工作僅僅流于形式，將市場調(diào)研當(dāng)做一件漂亮自裝飾品，而忽略其真正的意義。這些企業(yè)并不在乎調(diào)研的真實(shí)性、有效性和可靠性僅想借此來襯托企業(yè)對市場調(diào)研和消費(fèi)者的形式上的“重視”。而我國市場上的知{

　　企業(yè)，盡管有著豐富的經(jīng)驗，并擁有成功的一系列產(chǎn)品，但每年都堅持著對市場6 調(diào)研。它們的成功大多與關(guān)注消費(fèi)者需要、重視市場調(diào)研密不可分。

　　顧客需求調(diào)查，例如購買某種產(chǎn)品(或服務(wù)項目)的顧客大都是些什么人(l 社會團(tuán)體、企業(yè))，他們希望從中得到哪方面的滿足和需求(如效用、心理滿足、j 術(shù)、價格、交貨期、安全感等)，現(xiàn)時哪些產(chǎn)品(或服務(wù)項目)能夠或者為什么能{

　　較好地滿足他們某些方面的需要等。

　　我們來看一個例子：有個人發(fā)現(xiàn)中國生產(chǎn)男式西裝的廠家不多，于是就開了。間廠，他想，中國十幾億人口，就算女的有一半那剩下的還有幾億人，市場份額j 大，于是就做了，沒想到賠了很多錢，就找市場調(diào)查人員請教。人家跟他說，即1 中國有12億人口，除去女性還有6億，除去老人、小孩子、學(xué)生還有2億，除去：民、工人等不需要穿著西裝的職業(yè)還有1億多，目前生產(chǎn)西裝的廠家，已經(jīng)足夠{ 足市場需要。沒有做足前期的市場調(diào)查就貿(mào)然地下決定，對企業(yè)來說無疑是在冒隧往往會遭受巨大損失。

　　顧客調(diào)研是所有企業(yè)生存和發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的企業(yè)和專業(yè)機(jī)構(gòu)每。都會投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行市場調(diào)研。主要了解市場商品需求的數(shù)量、結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品市.壽命周期，對新產(chǎn)品的需要，以及與此有關(guān)的消費(fèi)者的收入水平、人口數(shù)量和構(gòu)向為發(fā)展生產(chǎn)的投資部署，商品價格水平，消費(fèi)者購買行為，政治、文化等一系列響市場商品需求的因素。通過顧客的調(diào)查，可以了解商品需求總量和需求構(gòu)成，及對產(chǎn)品的花色、品種、價格等的具體要求，可以了解一種新產(chǎn)品是否受到消費(fèi)歡迎，有多大市場容量，有無發(fā)展前途。

　　顧客的需求應(yīng)該是企業(yè)活動的中心和出發(fā)點(diǎn)，因而調(diào)查消費(fèi)者或用戶的需求，

　　就成了市場調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容。這一方面主要包括：服務(wù)對象的人口總數(shù)或用戶規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)或用戶類型、購買力水平及購買規(guī)律、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及變化趨勢、購買動機(jī)及購買行為、購買習(xí)慣及潛在需求，對產(chǎn)品的改進(jìn)意見及服務(wù)要求等。

　　中國南方流行的衣服可能在北方賣得不是很好，因為北方人不論是身材還是喜好上都會較南方人有所差異。所以在銷售商品前，要了解消費(fèi)群體的流行趨勢、商品基本規(guī)格及政策法規(guī)等情況，確保您的商品符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和潮流。

　　在傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)時代，由于產(chǎn)品市場供不應(yīng)求，產(chǎn)品不愁沒有銷路，企業(yè)根本不重視把握和了解顧客的需求。如今已進(jìn)入了需求導(dǎo)向型的經(jīng)濟(jì)時代，市場需求是企業(yè)一切工作的起點(diǎn)和歸宿，當(dāng)今世界成功的企業(yè)無不高度重視市場需求、把握需求和理解需求。海爾成功的一個重要經(jīng)驗就是不斷調(diào)查了解客戶需求，然后根據(jù)客戶需求開發(fā)客戶真正想要的產(chǎn)品。實(shí)踐證明，對需求了解越清楚，越能為客戶提供差異化、獨(dú)特的產(chǎn)品，越有利于企業(yè)制定差異化營銷策略，從而使企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。

　　毫無疑問，了解市場、把握客戶需求非常重要。只有真正了解自己的客戶需求，才能制定出一系列富有競爭性、差異化、量身定制的經(jīng)營策略，開發(fā)出市場需求的產(chǎn)品，在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

　　滿足顧客調(diào)研方面，北辰購物中心做了很好的示范：

　　北辰購物中心認(rèn)為要滿足顧客的需要，就要了解顧客是誰，他們需要什么，要做到這一點(diǎn)，首先要做的是對顧客的調(diào)查。北辰購物中心每年都要請專業(yè)的調(diào)查公司或自行組織進(jìn)行一次大規(guī)模的顧客調(diào)查，再輔以不定期的小型專項調(diào)查。調(diào)查的目的是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的基本特點(diǎn)及主體消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、結(jié)構(gòu)、傾向和購買行為特點(diǎn)，在商品檔次、價格、品牌選擇傾向性以及對購物中心在經(jīng)營范圍、商品檔次、價格層次、布局及服務(wù)上的期望。

　　北辰購物中心的顧客研究包括專題研究、分段研究和分類研究，而所有這些研究都圍繞著一個共同的中心：顧客。這些研究使決策人員時時掌握周邊地區(qū)的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為趨向。此外，北辰購物中心還不斷進(jìn)行業(yè)態(tài)與市場定位的研究，以便形成穩(wěn)定的顧客群體，保證銷售的旺盛勢頭。

　　北辰購物中心了解顧客的需求，并滿足這些需求，是它之所以一枝獨(dú)秀的重要原因。