銷售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價格歧視心理
銷售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價格歧視心理
商家在進(jìn)行銷售時，應(yīng)該抓住消費(fèi)者的價格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)和對價格的敏感程度的差異，有針對性的定價。這樣既可以拓展市場，同時也可以使利潤最大化。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
價格歧視心理：“歧視”的不只是價格
同樣一種飲料，在街邊的自動飲料機(jī)或者便利店里500毫升只需4元，而在公園的休息區(qū)域購買卻要花上6元，而更厲害的就是在餐廳同樣一杯這樣的飲料就要花上十幾元。但是，同樣的飲料在不同的地方以完全不同價格賣出，消費(fèi)者對于這種定價卻沒有太大異議，基本上都接受，或者樂于接受。這種現(xiàn)象就是消費(fèi)領(lǐng)域中的價格歧視現(xiàn)象。價格歧視，歧視的不單單是價格，而是對消費(fèi)者消費(fèi)能力的一種審視。
價格歧視簡單地說就是把相同的產(chǎn)品向不同的顧客以不同的價格出售。由于消費(fèi)者消費(fèi)水平的差異，不是所有消費(fèi)者都有能力或者愿意接受高價，因此商家根據(jù)消費(fèi)者各自能接受的價格來定價。在高級酒店的一桌飯菜要比普通飯店高出許多倍，可是消費(fèi)者并無異議，都接受了。而如果換個場所，這個價錢就是敲詐級別的了。學(xué)生去看電影只需十幾元的票價，而其他社會群體卻要花上幾十元;火車票分為軟座硬座，以及站票;我們看電影時泰坦尼克號巨輪還會分頭等艙、二等艙、三等艙。向不同消費(fèi)群體要不同的價錢，這就是商家的價格歧視。
消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時，往往對于商品的價格有一種對號入座的心理。例如，同樣去一家音像設(shè)備店，有的人進(jìn)去就買高檔的家庭音響組合，而有的則直奔便宜實惠的收音機(jī)。在消費(fèi)者心中默認(rèn)著一條規(guī)則：什么人買什么貨，什么價錢賣給什么人。消費(fèi)者自己都給自己定好了位置。
同樣的商品，同樣的服務(wù)，對于不同的顧客，采取不同的價格，這在我們周圍經(jīng)常看到。有人說這不公平，不合理，欺騙消費(fèi)者。但也有人說這是一種優(yōu)惠和補(bǔ)助。實際上，商家定價時主要考慮的就是供求關(guān)系。一種商品需求高，價格就會上升;需求低，價格就會下降。但是這種說法過于籠統(tǒng)。例如，生活中米油鹽，無論價格怎么變化，需求是不會有太大跳躍的。也就是說，對于整個消費(fèi)群體而言，這些商品并不存在消費(fèi)需求的強(qiáng)弱之分，因而，價格也就不可能存在差異。
商家在進(jìn)行銷售時，應(yīng)該抓住消費(fèi)者的價格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)和對價格的敏感程度的差異，有針對性的定價。這樣既可以拓展市場，同時也可以使利潤最大化。但需要注意的是，價格歧視不是誰都能用。第一，商家必須有一定的實力。只有這樣，才能夠?qū)r格進(jìn)行有力的控制。第二，商家必須能夠區(qū)分不同消費(fèi)層次的買者，只有這樣才能將商品順利出手。第三，商家應(yīng)當(dāng)考慮這樣定價的收益率，只有收益率高于統(tǒng)一定價時，這樣的大費(fèi)周章才有價值。第四，一定要清楚消費(fèi)者對商品的心理價格。