商務談判要求及技巧

　　商務談判(Business Negotiations)，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。那么，在商務談判中我們應該注意什么呢?

　　第一，善于傾聽，做到少說多聽。

　　商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。成功 的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。具體就是，要盡量鼓勵對方多 說，向對方說：“pl eas e? Go on”，“yes ”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解，可以說：I se e what you mean. ( 我明白您的意思) ;如果表示贊成，可以說： That ' s a good idea . (是個好主意)，或者說：I agree wit h you. ( 我贊成);如果是有條件地接受，可以用on t he condition t hat 這個句型，例如：We accept your proposal , on the Condition that you order 30000uni t s .

　　第二，靈活應變，做到靈活性與原則性相結合。

　　商務談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的 答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方 認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方：I ' m afraid I can’t give you a definite reply now.(恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I j us t need some time t o think it over. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不 同國家的談判對手和不同的情況，不斷調整自己，堅持原則性與靈活性的統一。例如，在與歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎 抹角。表示無法贊同對方的意見時，可以說：I don’t think t hat ’s a good idea . ( 我不認為那是個好主意) ，或者Frankly, we can’t agree with your propos al . (坦白地講，我無法同意您的提案);如果是拒絕，可以說：We’r e not prepared t o accept your proposal a t t his time . (我們這一次不準備接受你們的建議);有時，還要講明拒絕的理由，如To be qui t e honest , we don’t believe t hi s product will sell very well in China. ( 說老實話，我們不相信這種產品在中國會賣得好) 。

　　第三，語義清楚，做到形式委婉、內容明確。

　　國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引 起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“t o t el l you t he t rut h”，“I’l l be honest wit h you?”，“I will do my best .” “I t ’s none of my business but ?”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地 方。

　　商務談判，中心還是經濟利益。在雙方的談判中，價格是一個很重要的環節，婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數，在談判中，語句上面不能有絲毫含糊。

　　最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當， 否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。掌握跨文化商務談判的英語技巧，對于談判者十分重要，它不但直接關系著談判的成敗，還可以 使商務談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧，在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。