商務(wù)談判語(yǔ)言技巧

商務(wù)談判語(yǔ)言技巧

商務(wù)談判的過(guò)程是談判者　　的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問(wèn)題。本文將主要介紹商務(wù)談判的語(yǔ)言類型及語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用。

　　一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類別

　　商務(wù)談判語(yǔ)言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語(yǔ)言類型。

　　(一)按語(yǔ)言的表達(dá)方式分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言

　　有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言。這種語(yǔ)言借助于人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。無(wú)聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的形體、姿勢(shì)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般解釋為行為語(yǔ)言。這種語(yǔ)言借助于人的視覺(jué)傳遞信息、表示態(tài)度。在商務(wù)談判過(guò)程中巧妙地運(yùn)用這兩種語(yǔ)言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。

　　(二)按語(yǔ)言表達(dá)特征分為專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等

　　1 .專業(yè)語(yǔ)言。它是指有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語(yǔ)，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專業(yè)語(yǔ)言。例如，產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判中有供求市場(chǎng)價(jià)格、品質(zhì)、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等專業(yè)術(shù)語(yǔ);在工程建筑談判中有造價(jià)、工期、開(kāi)工、竣工、交付使用等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這些專業(yè)語(yǔ)言具有簡(jiǎn)單明了、針對(duì)性強(qiáng)等特征。

　　2 .法律語(yǔ)言。它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語(yǔ)，不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語(yǔ)言。每種法律語(yǔ)言及其術(shù)語(yǔ)都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語(yǔ)言具有規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性等特征。通過(guò)法律語(yǔ)言的運(yùn)用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。

　　3 .外交語(yǔ)言。它是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運(yùn)用外交語(yǔ)言既可滿足對(duì)方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié);既可以說(shuō)明問(wèn)題，還能為進(jìn)退留有余地。但過(guò)分使用外交語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方感到缺乏合作誠(chéng)意。

　　4 .文學(xué)語(yǔ)言。它是一種富有想像的語(yǔ)言，其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語(yǔ)言，既可以生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，還可以緩解談判的緊張氣氛。

　　5 .軍事語(yǔ)言。它是一種帶有命令性的語(yǔ)言，具有簡(jiǎn)潔自信、干脆利落等特征。在商務(wù)談判中，適時(shí)運(yùn)用軍事語(yǔ)言可以起到堅(jiān)定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。

　　二、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用

　　商務(wù)談判的過(guò)程是談判雙方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行洽談的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，商務(wù)談判對(duì)抗的基本特征，如行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng)、雙方策略的互含性等都通過(guò)談判語(yǔ)言集中反映出來(lái)。因此，語(yǔ)言技巧的效用往往決定著雙方的關(guān)系狀態(tài)，以至談判的成功。其地位和作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　(一)語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件

　　美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō)，成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。同時(shí)成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。在商務(wù)談判中，同樣一個(gè)問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言技巧可以使雙方聽(tīng)來(lái)饒有興趣，而且樂(lè)于合作;否則可能讓對(duì)方覺(jué)得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判破裂。面對(duì)冷漠的或不合作的強(qiáng)硬對(duì)手，通過(guò)超群的語(yǔ)言及藝術(shù)處理，能使其轉(zhuǎn)變態(tài)度，這無(wú)疑為商務(wù)談判的成功邁出了關(guān)鍵一步。因此，成功的商務(wù)談判有賴成功的語(yǔ)言技巧。 󰀀

　　(二)語(yǔ)言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　商務(wù)談判對(duì)抗的行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng)這一特征，決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此的心理影響及其對(duì)這種影響所做出的反應(yīng)。在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)，雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時(shí)，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果;反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。因此，語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的基本態(tài)度。

　　(三)語(yǔ)言技巧是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式

　　在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧這個(gè)工具，同樣，要想使自己實(shí)施的談判策略獲得成功，也要出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。