如何在商務談判中成功說服對方

如何在商務談判中成功說服對方

　　說服是商務談判中最困難的一個環節。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢?下面我們從兩個方面論述這一問題。

　　(一) 創造說服對方的條件

　　1、要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。當一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他熟悉的程度與親善的程度，實際上就是對你的信任度。對方在情緒上如果與你是對立的，則不可能接受你的勸說。

　　2、在進行說服時，還要注意向對方講你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

　　3、把握說服的時機。在對方情緒激動或不穩定時，在對方喜歡或敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進行說服。這時你首先應當設法安定對方的情緒，避免讓對方失面子。用事實先適當地教訓他一番，然后才可進行說服。

　　(二) 說服的一般技巧

　　1、努力尋求雙方的共同點。談判者要說服對方，應努力尋求并強調與對方立場一致的地方，這樣可以贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒，用雙方立場的一致性為跳板，因勢利導地解開對方思想的紐結，說服才能奏效。

　　2、強調彼此利益的一致性。說服工作要立足于強調雙方利益的一致性，淡化相互間的矛盾性，這樣對方就較容易接受你的觀點。

　　3、要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。既要講明接受你的意見后對方將會得到什么樣的益處，己方將會得到什么樣的益處，也要講明接受你的意見后，對方的損失是什么，己方的損失是什么，己方的損失有哪些。這樣做的好處有兩個：一方面使人感覺到你的客觀、符合情理;另一方面當對方接受你的意見后，如果出現了惡劣的情況，你也可以進行適當的解釋。

　　4、說服要耐心。說服必須耐心細致，不厭其煩地動之以情，曉之以理，把接受你的意見的好處和不接受你的意見的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅持到對方能夠聽取你的意見為止。在談判實踐中常遇到對方的工作已經做通，但對方基于面子或其它原因，一時還下不了臺。這時談判者不能心急，要給對方一定的時間，直到瓜熟蒂落。

　　5、說服要由淺入深，從易到難。談判中的說服，是一種思想工作，因此也應遵照循序漸進的方針。開始時，要避開重要的問題，行進行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴展。一時難以解決的問題可以暫時拋開，等待適當的時機再行說服。

　　6、不可用脅迫或欺詐的方法說服。說服不是壓服，也不是騙服，成功的說服必須要體現雙方的真實意見。采用脅迫或欺詐的方法使對方接受意見，會給談判埋下危機。 以上說服技巧都是從談判者的行為心理角度提出的。事實上，說服工作的關鍵是抓住對方心理。美國總統林肯曾經說過：“這是一句古老而顛撲不破的處世真理：‘一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能招引更多蒼蠅。’人也是如此，如果你能贏得人心，首先讓他相信你是最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一條平坦大道，通往他的理性

　　案列分析： 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

　　問題： (1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?

　　 (2)這種障礙導致談判出現了什么局面?

　　 (3)應采取那些措施克服這一障礙?

　　 (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

　　1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

　　2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

　　3、應該為此向對方成員道歉

　　4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。