商務談判戰術

商務談判戰術

　　一.以柔克剛

　　“以柔克剛” 指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免下面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當談判中處于不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。

　　在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最后勝利。

　　在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼的談判藝術： “亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。”

　　二.難得糊涂

　　難得糊涂是指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。

　　假裝糊涂貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不應有的官司。

　　三.幽默拒絕法

　　無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性

四.移花接木法

　　在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。