人類為什么需要談判？

人類為什么需要談判？

　　什么是談判?按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在<談判藝術>一書中所闡明的觀點更加明確，他說："談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。“談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”

　　人類為什么要談判呢?從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發展中國家與工業發達國家談判建立一個合資企業，由發展中國家提供生產場地，發達國家提供先進技術。

　　發達國家方面的目的和需要可能是：利用技術上的優勢，通過舉辦合資企業的形式，繞過直接貿易的障礙，開拓發展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。

　　而發展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術，提高本國的生產水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。

　　顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統一又矛盾的。其統一性表現為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業來能實現。其矛盾性表現為，發達國家方面提供技術的目的，是要開拓發展中國家的市場，獲得高額利潤;發展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術，提高國內技術水平，積極發展出口，而不是單純讓出國內市場。

　　總之，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣;同樣，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣;同樣，沒有先進技術，發展中國家就難以接受。對發展中國家來講，是以市場換技術，對發達國家來講，則是以技術換市場。這是談判雙方既統一又矛盾的利益關系。雙方就是帶著這種既統一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統一。