采購商務談判流程
采購商務談判流程
采購商務談判的主要流程有哪些，采購商務談判的談判技巧是什么。以下是學習啦小編為大家整理的關于采購商務談判流程，給大家作為參考，歡迎閱讀!
采購商務談判流程
一、編制《競爭性談判文件》;《競爭性談判文件》主要包括工程項目概況、談判須知、技術條款、商務條款、報價文件格式等。
二、邀請談判單位：采購單位
應向三家以上具備承擔競爭性談判項目能力、資信良好的談判單位發(fā)出邀請函，邀請他們參加競爭性談判，并向有意參加談判的單位發(fā)售《競爭性談判文件》。邀請
函主要包括：工程項目概況、競爭性談判單位資質(zhì)要求、獲取談判文件和遞交報價文件及參加談判的時間、地點等。
三、成立談判小組：談判小組由采購單位代表和有關技術、經(jīng)濟等方面的專家組成，成員為5人以上單數(shù);其中技術、經(jīng)濟等方面的專家不得少于成員總數(shù)的2/3。談判小組的名單于談判前2小時采用隨機方式確定，其中，經(jīng)濟、技術等方面的專家從省級以上專家?guī)熘谐槿。栏癖Ｃ堋?/p>
四、召開談判小組預備會：談判小組預備會由采購單位主持，談判小組所有成員參加會議。談判小組推選負責人，并熟悉《競爭性談判文件》、《談判小組成員注意事項》、《競爭性談判工作紀律》和項目的基本情況、技術要求等。
五、公開報價：
采購中心工作人員，公開宣讀各競爭性談判單位提交的報價文件中的報價。在遞交報價文件截止時間后遞交的報價文件，采購中心工作人員應拒收，并原封退還給該報價單位。
六、談判小組審閱報價文件：在談判前，談判小組全體成員集體審閱各談判單位報價文件，在審閱過程中，對各報價文件中的有關問題予以記錄。審閱結束后，談判小組集體研究確定，進入談判階段的單位名單。對報價文件無效，無資格進入談判階段的單位，以書面形式出具無效原因說明。
七、確定談判單位次序：
進入技術談判程序的單位，采用抽簽的方式確定談判單位次序。
八、進行技術談判：談判小組就有關技術問題與進入技術談判的各談判單位分別進行談判。
九、確定商務談判單位名單和談判次序：技術談判結束后，由談判小組集體研究確定，進入商務談判階段的單位名單。進入商務談判的競爭單位，采用抽簽方式確定談判次序。
十、商務談判：談判小組根據(jù)
《競爭性談判文件》要求及談判單位提供的有關說明，分別與他們就價格、工期、質(zhì)量和付款方式等商務條款進行談判。談判小組集體研究決定，進入最終承諾報價
的談判單位名單。對商務條件與談判文件要求有重大差異、無資格進入最后承諾報價的單位出具書面無效原因說明。
十一、最終承諾報價：向進入最終承諾報價的單位發(fā)出《最終承諾報價須知》和《最終承諾報價文件格式》等。參與最終承諾報價的單位在規(guī)定時間內(nèi)，向談判小組報出自已最終承諾報價。報價結束后，談判小組負責人宣讀各單位最終承諾報價。
十二、評審最終承諾報價：談判小組審閱各談判單位的最終承諾報價。根據(jù)《競爭性談判文件》要求，談判小組每位成員均需評審出符合談判文件要求的最終承諾報價。
十三、出具最終談判結果：談判小組每位成員向采購單位推薦一名預成交單位。談判小組出具《競爭性談判結果報告書》推薦預成交單位。
十四、確定成交單位：采購單位在規(guī)定時間內(nèi)，召開定標會議，宣布成交單位。
十五、簽發(fā)成交結果通知書：采購單位在采購中心和有關媒體上發(fā)布成交公告，在規(guī)定時間內(nèi)，未接到投訴，采購單位即可向成交單位簽發(fā)成交結果通知書，并報采購中心備案。
十六、簽訂采購合同：采購單位和成交單位根據(jù)有關法律法規(guī)的要求，在規(guī)定時間內(nèi)簽訂采購合同，并報采購中心備案。
采購商務談判技巧
談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支
援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
放長線釣大魚
有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓
對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。 必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有
時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。 盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。 以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。
用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。
控制談判時間
計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。 不要誤認為 50/50最好
因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什么“于心不忍”的。
談判 14戒
準備不周
缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。
缺乏警覺
對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。 另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。 玩弄權術
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態(tài)度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
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