創業公司如何分辨好壞

　　我們也是需要分辨一家創業公司的好壞的，這好壞是怎么分辨的呢?有什么分辨的方法嗎?小編為你帶來了“創業公司如何分辨好壞”的相關知識，這其中也許就有你需要的。

　　衡量創業公司好壞的幾個指標

　　1. 簽單金額與收入

　　最常見的錯誤就是把簽單金額(bookings)與收入(revenue)混為一談，但其實它們是不同的。

　　簽單金額指的是公司與客戶之間的合同金額，它反映了客戶應付給公司的金額(實際尚未入賬)。

　　收入指的是在訂購合同期間，這項服務實際已完整提供或按比例提供給客戶，那么(這筆錢)可以被計入收入。這個收入產生的方式以及準確的時間則遵循GAAP(美國通用會計準則)的定義。

　　合作意向書以及口頭協議均不在上述的兩種范疇之內。

　　2. 經常性收入與總收入

　　投資人更愿意給收入大頭來自于產品而不是服務的公司更高的估值。為什么呢?因為服務性的收入不是再生性的，而且利潤率較低，較難規模化。而前者收入來自于軟件銷售與產品本身。

　　年度經常性收入(ARR)：一項衡量自然發生的經常性收入的指標。它應該減掉所有一次性(非經常性)的費用以及專業服務費用。

　　客均年度經常性收入(ARR per customer)：你的這項指標是平緩或增長?如果你正采用“追加銷售”或“交叉銷售”的策略，那么這項指標應該是增長的，對公司業務來說，這是健康積極的體現。

　　月度經常性收入(MRR)：通常，人們把一個月的簽單金額乘以12得到AAR。這樣做犯了兩個常見錯誤：一是將非經常性費用給算了進去，其中包括硬件、設置、安裝、專業服務、咨詢協議等等內容;二是錯誤地將簽單金額等同于收入。(參見第一條)

　　3. 毛利

　　簽單金額的增長自然是非常重要的，但投資人更想了解這股收入流能有多大的盈利能力。毛利就是用來衡量這個指標的。

　　不同的公司毛利包含的內容也不盡相同，但總的來說，所有與生產、物流、產品支持/服務有關的成本都應該計入其中。

　　所以，你應該對毛利里面包含什么不包含什么做到心中有數。

　　4. 合同總價值(TCV)與年度合同價值(ACV)

　　合同總價值(Total Contract Value)，即合同的總金額，它的賬期可長可短。請確保TCV里面包括了一次性收費、專業服務費、經常性收費所產生的收益。

　　年度合同價值(Annual Contract Value)，衡量合同在12個月期間的價值。關于ACV還有一些問題如下：

　　規模如何?你是能每個月賺幾百刀還是能談成一筆大單子?當然，這取決于你的目標市場是怎么樣的(中小企業亦或是大客戶)。

　　你的ACV是在增長還是減少?

　　如果在增長的話，這意味著隨著時間的推移，客戶花在你的產品上的平均開銷越來越大。這要么意味著你的產品有了顯著的改進(比如添加了特性及功能)來支撐增長，要么是你創造并傳遞了比其他人更多的價值(一直在引領，從未被超越)，只有這樣用戶們才愿意付更多的錢。

　　5. 用戶終生價值(Life Time Value)

　　用戶終生價值(LTV)指的是用戶在整個產品使用周期里，(未來所有時間)產生價值的凈現值。LTV的主要用途是用于衡量用戶的長期價值，以及計算在扣除獲客成本(Customer Acquisition Cost)之后用戶的價值。

　　提醒一下，以下是LTV的計算方法：

　　每個客戶所帶來的收入(每月)= 平均訂單價值 × 訂單數量。

　　每個客戶的貢獻利潤率(每月)= 客戶所帶來的收入 – 與客戶有關的可變成本。可變成本包括了銷售、行政管理、以及其他一些服務于客戶的運營成本。

　　LTV還等于(單個客戶利潤貢獻率)乘以(客戶在享受產品的平均時間)。

　　請注意：如果你只有幾個月的數據，那么最謹慎的衡量LTV的方式就是按照截止到目前的歷史數據來進行計算。與其你在那兒瞎猜客戶使用產品的平均時間以及客戶留存率的曲線到底是什么樣子，更加科學的辦法是直接采納12個月或24個月的LTV值。

　　更重要的的是，通過LTV你能推算的出用戶對公司的利潤貢獻率是多少，進一步你就能夠給自己獲取用戶成本上面制定一個相對合理的預算上限。

　　LTV利潤貢獻率/客戶獲取成本(CAC)也是一個非常不錯的比率，它能夠幫你判定“客戶獲取成本”的投資回收期，并且有針對性地管理你的廣告與市場開支。

　　6. 商品交易總額(GMV)與收入

　　在市場交易中，人們往往將這兩個概念彼此替代使用。但是GMV并不等同于收入。

　　GMV是市場環境中所有商品在某段時間內的總銷售額。它直觀描述了市場上的買方一共花了多少錢，所以自然最先進入人們的視野。它同樣也能夠反映出來目前這個市場的規模有多大，也可以通過最近一個月或一個季度的數據推算年度市場規模。

　　收入是企業的GMV中由銷售創造的那一部分。計算收入時要把各種各樣的費用——市場因為提供服務而收取的費用剔除掉。這里的典型例子便是基于總銷售額的交易費。但是廣告收入、贊助商收入等等可以算進收入里。這些費用通常是總銷售額的一部分。

　　7. 未實現收益(預收賬款)以及開票額

　　在SaaS領域，這是一筆還沒有實現的真實收入，是收入真實到賬前的階段。