把自己的初創企業賣出去

半年前，27歲的柳治賣掉了他的第一家公司;不久就開始他的第二次創業，如今這個被他稱為“智慧型的項目”正在逐步走上正軌。

被賣掉的公司名叫百夫長，經營老人失禁護理用品，曾經在去年12月獲得《世界經理人》首屆創業計劃大賽“尋找創業英雄”的第三名。

這筆買賣的純收益不算多，189萬元。柳治也有一些遺憾，為的是無法繼續運營這項市場前景廣闊的業務。不過，從他首次創業，到賣掉初創公司，再到第二次創業，整個過程折射出許多創業者的一些相似的難題和啟示。柳治從中獲益匪淺。

做銷售出身的創業者

柳治2007年大學畢業時就進入了蒙牛公司，開始接觸銷售工作。在蒙牛工作了一年多以后，就去了一家叫倍舒特的公司，繼續做銷售。

倍舒特公司主要是做嬰兒的紙尿褲，女性紙巾、濕巾、衛生巾，還有老人的護理墊等產品。在倍舒特的幾年里，柳治成長得很快，從最基層的縣城小業務員做起，做到后來的山東省級經理。

在這個過程中，柳治熟悉了銷售工作各個環節的業務流程，積累了很多經銷商人脈，于是萌生了創業的念頭。“我在蒙牛干的時間不長，因為那個時候剛畢業，可能人也比較浮躁一點，做了一年多我覺得沒有想象中的那么好，就出來了。出來了遇到挫折以后，在倍舒特做得就比較踏實一點，踏實了以后可能做得就比較穩一點，這時候就對這個流程熟悉了，導致我在這一塊相對比較熟悉，就還是想自己創業來做這個事。”

2010年9月，柳治創立了百夫長公司，并把老人失禁護理用品作為創業的產品。這不僅因為他有這個行業經驗和資源，還因為這個市場空間十分巨大。

中商智業的行業研究報告稱，2010年成 人失禁用品市場進入快速成長階段，2010年中國成 人紙尿布消費量約4.81億片，護理墊消費量約2.63億片;成 人失禁用品市場規模比2009年增長69.0%。2010年中國成 人失禁用品的消費量比上年增長52.1%，其中成 人紙尿布消費量增長103.0%，護理墊消費量增長4.4%。隨著中國人口老齡化趨勢越來越明顯，未來老人失禁護理用品的市場需求將越來越大。

雖然市場需求巨大，但柳治的起步并非一帆風順，創業的煩惱接踵而來。

創業初期的煩惱

百夫長公司剛成立的時候，其實什么都是一片空白。雖然柳治做過業務、做過銷售，但是當他自己做公司、做產品的時候，就發現銷售只是做產品的最后一環，之前包括產品包裝的設計、產品定價等，都十分模糊，“其實我們是在摸索中學習的這樣一個過程，自己有時候很迷糊，不知道一些選擇和決策對不對，這是最開始的困難，但是這個困難不是很早就顯現出來。”

大概在產品投放市場兩個月以后，柳治就發現了產品的問題。“在市場上一檢驗，發現我們的包裝有點小，我們產品的克重有點低，價格有點高，然后就進行調整。這個困難倒還不是很大的問題，因為我們自己調整以后都能克服。”

柳治遇到的最大困難就是產品銷量不盡如人意。“這個過程大概持續了兩到三個月，這個過程我們是硬靠自己的信念和堅持，然后自己下去跑市場，這個局面才打開了。”

百夫長的產品從2011年5月份開始投放市場，大概經過6月份的產品調整，7、8、9這三個月推廣以后，在將近6個省建立了30到40個經銷商，此時的銷售已經相當不錯。從9月份到12月份的銷售旺季，每個月的銷售量達到70多萬。

銷售提升的原因，除了搭建經銷商網絡以外，還與質量、包裝和價格有關。“我感覺我們的操作思路還是蠻對的，市場上都是那種低端的垃圾產品和外國廢料的時候，我們用的是比較正統的漿。還有一個是我們的包裝設計得比較漂亮，我們采用正規的廣告設計公司設計的方案，不同于市場上那些弄一個透明的塑料材料，隨便打一個圖像。就感覺我們還像個品牌。”

但是就在產品銷售不錯的時候，9月份柳治遇到了一個更大的困難。“我們發現這個賬算完以后虧錢。虧錢是什么原因呢?很多經銷商因為我們這個牌子是新牌子、是小牌子，就要求我們加大對他們的促銷力度，讓利和優惠幅度比較大，有一些經銷商壓款壓的比較嚴重，一個月、兩個月才結一次款，這就導致了我們資金周轉不過來，毛利特別低。這是當時我們最痛苦的一件事情。”

賣或者不賣，這是個問題

百夫長成立一年多來遭遇的種種困難，讓包括柳治在內的五位合伙人之間都發生了很大的爭執，“還干不干得下去，市場競爭、我們的實力，以及種種的原因。”百夫長面臨著何去何從的問題。

獲獎增強信心。就在合伙人們產生分歧的時候，百夫長經營的老人失禁護理用品因具有廣闊的市場前景，從近千份創業計劃書中脫穎而出，獲得了《世界經理人》首屆創業計劃大賽“尋找創業英雄”的第三名。

這個獎項給柳治他們注入了強心劑。“它很大程度上讓我們覺得自己獲得了認可，覺得我們這個方向選的沒有錯。所以我們后來選擇怎樣去把這個事情繼續下去，這就是我們在獲獎以后的想法。股東又團結起來，開始想怎么進行下去的方法，沒有一開始的這種分歧、爭吵、想辦法脫身的情況。”

通過參與這次獎項的評選，柳治認識了一些朋友，包括易觀資本的高級投資經理張鵬程，“后來我們接觸了好幾次，他也給我提了好多建議，直到現在我們還在不斷的聯系。這個人脈的資源，讓我們能夠跨入比較高端的資源中，而我們之前接觸的都是比較低端的資源，像融資、專家這一塊我們沒有機會去接觸，這次就有機會了。”

融資難。雖然獲得獎項能帶來一些機會，但是資金的問題依然困擾著柳治。柳治認為其中的主要原因是他和他的創業團隊欠缺生產管控的經驗。

在百夫長的五個合伙人中，三個是純粹的投資者，出資當股東，不參與公司的經營管理。作為百夫長的法人代表柳治，和另外一位合伙人參與公司的經營管理，他們都沒有生產管控的經驗，造成生產成本居高不下，這樣本來因為強勢經銷商而造成的毛利低和資金緊張局面變得雪上加霜。

柳治說：“毛利這個問題我們實在是很痛苦，我們沒有工廠，用的是代加工的方式，工廠這邊的控制力度又談不上，市場上我們也沒法從根本上有定價權，整體市場的價格有一個區間段，無非是只能在這個區間段走。”

創業團隊缺乏生產管控能力，使得投資者沒有足夠的信心對百夫長進行投資。柳治他們也曾考慮通過自建工廠的方式來改善生產成本的控制， “我們想過這樣的一個階段，如果一切發展順利的話，兩到三年以后就建一個自己的廠子。這個生產線也不是很貴，如果全部做下來，一兩百萬元也就能夠把機器引進來，租賃一個廠子的話應該也還能承受，但是還沒到那個階段的時候，我們的資金就已經扛不住了。”

公司產品有著廣闊的市場空間，可是偏偏得不到資金的支持。公司賣或者不賣，的確是擺在柳治面前的一道難題。柳治的回答是：“我們就想，要么我們自己往里投一部分錢，要么去找融資。按照這兩條路嘗試了將近兩三個月，這兩條路最后都沒有走通，最后不得不把公司賣掉了。”

找好買家賣好價

最終，百夫長以完整銷售的方式賣給了潔麗雅集團─后者想通過此次收購，補強老人失禁用品產品線─百夫長的全部資產，包括產品、商標、人員、經銷商等在內，以280萬元售出。

實際上，潔麗雅成為買家既有偶然也有必然：柳治在倍舒特公司的一個老領導自主創業，在天津建工廠生產衛生巾。他一直希望柳治能夠跟他一塊合作。但是柳治對自己的產品滿懷信心，就是不想去。

在這個過程中雙方接觸了五六次，這位領導給柳治介紹相關行業內的生產工廠、原材料提供商。這些人比較認可柳治的產品，有意向跟柳治合作。后來他們知道柳治遇到資金困難的時候，就提出買股份、收購的形式。潔麗雅就是這樣成為百夫長最后的買家。

在這個交易過程中，對資本運營十分專業的易觀資本高級投資經理張鵬程，為柳治提供了專業的非正式咨詢服務。“我們在談價格的時候，談銷售股份的時候，他給我提了很多很好的建議，從而我最終談判的時候維護了自身的利益，這一點我印象特別深刻。”柳治說。

張鵬程表示，在尋找買家上，創業者要考慮把公司出售掉的目的，是為了回報和套現，還是為了借助新的平臺去實現自己原來創業的更大夢想，把這個事業繼續做大。這是在出售公司、尋找買家最開始的時候就需要思考清楚的問題。

張鵬程還指出，交易很重要的一點就是它的效率要盡可能的高，因為不管這個交易大小，它涉及的點一定是非常多的。涉及的點非常多，交易的復雜度就會比較高。交易復雜度比較高，創業者不能以一個比較高的效率完成交易，那么這個過程中會出現很多意想不到的事情。如果創業者的目的是把這個交易做成，那第一點要考慮的就是時效性。如果拖的時間太長，完成交易的概率就會越來越低。

創自己喜歡的業

賣掉百夫長，既是資金壓力所迫，從某種程度上說，也是柳治的興趣所驅動。他承認，做業務做銷售不是他的興趣所在。“我這個人比較喜歡讀書、思考，就是喜歡做一些更加智慧型的東西，不是特別喜歡做業務。雖然我也能把它做好，但是它不是我內心特別想要的。當初之所以走上這條路，是因為剛大學畢業的時候很迷茫，也不知道該干什么，投了簡歷，誰要我我就去了。”

賣掉百夫長，第二次創業該干什么?柳治綜合考慮他的興趣、他所參與的管理咨詢研討會、以及市場潛力等方面的因素，決定使用管理咨詢的專業方法，去幫助大學生就業。簡單地說，他的方法是這樣的：

運用科學的方法幫助大學生認識自己。比如榮格心理學的性格測試、職業發展工具、360度訪談等，幫助他們更好的認識自己：自己能干什么，自己喜歡干什么，自己真正擅長和能夠做好的職業方向是什么。

搜集行業內的職業發展個案，讓大學生更具體地了解到這個行業是不是他真正想要的。行業確定后，幫助大學生設計職業目標的實現路徑。

柳治，這位幫助他人設計前進路徑的年輕創業家，踏上了自己的興趣之旅。