IT創業公司成功秘訣

每一個高科技創業公司成功站穩腳跟的背后，總有無數倒下的身影。一些最天才的創業者止步于產品問題，而另一些人雖然開局喜人，但終究虎頭蛇尾，離目標太遠。其他人盡管可能成功上市，但卻無法實現持續的增長，當然最終也無法創造持續的價值。

實際上，市值超過 10 億美元的科技公司可能有好幾十家，而 100 億美元以上的科技公司則屈指可數。但成功者一定都有共同的特質，胸懷大志的創業者也應努力學習現成的成功模式。

盡管公司經營會涉及方方面面的問題，但根據奧卡姆剃刀原則，最簡單的道路的確有助于集中力量辦大事。下面我們將論述生存的四大法則，當然這遠不是生存的全部，但如果您可以秉持這四大法則，您的公司將會成為長期的贏家。

1.做好與做大同樣重要

很多初期非常成功的公司發現，隨著規模的不斷擴大，延續以前的成功將會越來越困難，而不是更加容易。有時人們發現，以創始人為主導的初期銷售業績很難復制，因為招聘的銷售人員不那么激情澎湃。而另一些時候，初期的需求其實并不代表整體市場的需求。不論罪魁禍首是什么，但最終的結果都是增長越來越困難，保持穩定的前進步伐開始好比逆水行舟。

只有極少數的公司能隨著規模的擴大變得越來越好。銷售團隊的效率提高，新客戶越來越多，產品也越來越成熟。轉換率、交易規模、回頭客以及支持成本等關鍵指標都隨著收入增長而改善。最終，利潤率和股本回報率也隨著時間推移而不斷提高。

最近上市的 Workday (WDAY)就是一個例子。這家公司在規模擴大的同時，利潤率一直穩步提高。銷售和市場推廣成本、研發以及行政總務費用等項目占業務收入的比重一直隨著業務規模的擴大而呈下降趨勢。另一個例子是，盡管最近面臨一些挑戰，但蘋果公司 (Apple's)的股本回報率在過去五年中已經上升了 10%。

做大的同時做好并不是一件容易的事，但如果您想笑到最后，進行業務投入必不可少。它可能會長時期拖累增長——例如，在可以找到足以支持高效增長的充分成熟產品前，您可能需要放慢銷售人員的招聘步伐——但長期的收獲絕對值得這樣做。

2.勇為牛首

“寧為雞首，不為牛后”的想法雖然沒什么不對，但長遠的贏家卻還是牛首。成為牛首的方式有兩種， 一是打入已有的大市場，二是新開創一個大市場。

當初，馬克•貝尼奧夫建立 Salesforce.com并專注于客戶關系管理業務時，它已經是一個龐大的市場，同時也存在一個市場龍頭 Siebel Systems，后者在被甲骨文公司(Oracle)收購前，年收入已近高達 13 億美元。建立 Salesforce.com，打造第一個真正的 SaaS 應用，貝尼奧夫成功打入 CRM 市場。今天的 Salesforce 年營業額已超過 30 億美元，遠遠超過巔峰時期的 Siebel，但貝尼奧夫并不需要創造一個龐大的市場——它已經在那里，而他能夠打入這個市場，并從一開始就占據領導位置。

相反，Google(Google)曾經建立了強大的搜索技術，但早期并沒有找到真正的盈利模式。當然，搜索營銷 并不是 Google 的發明，它只是將市場再造，單憑一己之力，在短短 10 年時間里，就使搜索營銷的市場規模增長了 20 倍。

如果您的公司也希望成為牛首，您的使命將是規劃如何贏得重要的市場份額。如果市場不夠大，就得規劃如何推出新產品、或者侵占相鄰市場來擴大市場。

3.通過差異化贏得競爭

公司越成功，面臨激烈競爭的可能性越大。很不幸的是，成功的企業如果缺乏差異化，競爭加劇往往會帶來無盡的煩惱。例如，團購網站Groupon過去增長就非常迅速，但它的競爭優勢并不突出，許多競爭對手也可以向消費者提供類似的優惠。結果，這家公司一直疲于奔命，難以創造價值。

與 Groupon 的經歷相反的則是商務社交網站LinkedIn。LinkedIn 的優勢在于一項重大的核心差異化因素，那就是它獨一無二的數據庫。隨著工商界專業人士不斷更新資料和關系網絡，數據也得到持續豐富。憑借網絡的強大力量，它所向披靡，無可替代。LinkedIn 已經找到這種數據庫的盈利模式，同時加上沒有競爭威脅，它近期的利潤率還有上升的可能。

4.打造強大的管理團隊

最好的管理團隊會帶來上述全部三個特質——他們在企業規模擴大的同時改造著企業架構，使它變得更好，他們擴大市場，同時建立強大的競爭壁壘。在商業上，唯一不變的就是永恒的變化。最好的團隊時刻牢記這一點，持續更新人才庫，培養新領導人才，在不可避免的市場變革來臨時挺身而出，面對瞬息萬變的市場始終保持敏捷性。高級領導團隊的周圍也都是最好的人才，常常董事會既有人質疑他們的決定，也有人幫助他們取得成功。

事情就這樣簡單。盡管這四大秘訣并不是高深的火箭技術，但也不是唾手可得。但提前專注于這四點可能有助于提高您的成功幾率。

格倫‧所羅門是風投公司 GGV Capital 的合伙人。他近期所作的投資包括流媒體音樂服務商 Pandora、人才管理云計算公司Successfactors、群集存儲系統公司Isilon、移動支付技術公司Square、客戶服務軟件供應商Zendesk、網絡廣告公司Quinstreet 和存儲及備份解決方案供應商Nimble Storage。