應對虛假異議的銷售技巧有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那么有哪些應對客戶虛假異議的銷售技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶提出虛假異議時的理由有：

　　1.拖延理由

　　拖延理由就是客戶想推遲購買的時間，如，“這種化妝品還不錯，不過我還想到市場上看看有沒有更合適的，我打算過段時間再買。”又如，“這款空調價格是挺合適的，但現在天氣還涼快，再過一個月再說吧。”等等。如果客戶用拖延理由來拒絕，銷售人員應該針對客戶的具體情況，用恰當的理由去說服客戶。例如，一位小姐表示晚幾天再買這件衣服，你就可以這樣回答她：“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適，也更能襯托您高貴典雅的氣質。看您也是真心喜歡它，這樣吧，如果您馬上決定的話，我們給您打個九折，您也不用浪費時間去其他地方逛了，好嗎?” 對于那些猶豫是否馬上購買的客戶，銷售人員可以主動做出一點適當的讓步，促使其立即決定。對于那些堅決要推遲購買時間的客戶，銷售人員不要再步步緊逼、死纏爛打，而應以積極的態度歡迎與其下次洽談。

　　2.信心理由

　　當客戶提出信心理由時，說明他給出的是虛假異議。而客戶往往不愿意購買的絕大多數理由就是信心理由，即客戶對銷售人員的承諾或對產品本身缺乏信心，或是對銷售人員的講解表示懷疑，或是客戶不喜歡銷售人員的儀容儀表、言談舉止或行為方式等。客戶對銷售人員不信任的主要原因是，銷售人員的某些不恰當的行為方式引起了客戶的反感。當客戶對銷售人員的承諾及對產品本身都缺乏信心時，銷售人員應該首先向客戶說“我們公司是一家信譽良好的現代化商業企業，購買本公司的產品都有客戶購物保障。”同時，在講解產品時，銷售人員要態度誠懇、實事求是，不夸大產品的功效，以取得客戶的信賴。

　　此外，銷售人員還應注意建立自己的專業形象，不要把客戶不需要的產品強加給對方，這樣才能博取客戶的好感和信任。

　　3.價格理由

　　價格理由就是客戶對產品價格的抱怨，希望降低成交的價格，這是一種常見的虛假異議。如“太貴了”、“價格太高了”、“我買不起”、“這個產品哪值這個價”等。當客戶提出價格異議時，銷售人員可以采取“化整為零法”，即在對客戶講解時，將付款總額拆散為較小的份額，這樣就可以化解客戶心里的價格壓力。

　　4.隱藏理由

　　隱藏理由就是，客戶給出的理由不是真正的理由，而只是一個虛假的借口。如“我以前也用過同類的化妝品，但現在不想買了。”“我目前還不需要，如果有需要我會聯系你的。”等等。對于這種隱藏的理由，銷售人員可以用開放式的問題來發問，如“你以前使用的這類化妝品的效果如何呢?”以此來進一步與客戶探討其需求，并介紹自己所銷售的產品的價值，說明該產品既能滿足他的需求，又物有所值。

　　應對客戶虛假異議的銷售技巧：

　　1.仔細傾聽客戶異議的內容

　　只要銷售人員仔細傾聽客戶異議的內容，就會發現客戶會提出一些與產品毫無關系的異議，而有的客戶卻非常認真，具體化的講述異議，提出一大堆異議等銷售人員給予確切回答。

　　2.認真觀察客戶提出異議的神態

　　譬如，有的客戶不太了解銷售人員所推銷的產品，又不愿花時間去聽銷售人員講解，也不想直接就否定了銷售人員的產品。反之，客戶可能說“已購買了”或“今天很忙，有空再給您電話”之類的話作為搪塞。這就表明了客戶不想告訴銷售人員真正的異議。

　　3.解答異議后客戶的反應

　　在解答異議后，若客戶還是左右搖擺，遲遲不簽單，有兩個可能性：一是客戶根本就沒有購買的意愿;二是銷售人員解說時感染力不強，雙方沒有交集點，答案不清晰。

　　一般而言，虛假異議都是客戶提出的無效異議。所謂無效異議，是指那些虛假的、不可靠的、不正當的、無根據的反對意見，一般是客戶提出的各種借口。對這類異議要耐心說服、有效引導。另外，當客戶提出虛假異議時，銷售人員只要做好充分的準備，多與客戶溝通，并就客戶提出的異議向同事和領導請教、探討和學習，就能消除這些虛假異議，并達成交易。