談判有哪些技巧需要掌握

談判有哪些技巧需要掌握

　　銷售人員的談判功力很大程度上決定了銷售人員的業績和營銷工作的成敗，那么談判有哪些技巧需要掌握呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　技巧一：商務談判的語言技巧

　　商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

　　技巧二：在談判中旗開得勝

　　談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。

　　談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

　　1、開局：為成功布局;2、中局：保持優勢;3、終局：贏得忠誠

　　技巧三：銷售談判的主要原則

　　談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

　　技巧四：談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。

　　技巧五：談判與交涉的藝術

　　1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度

　　2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意

　　3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

　　5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵

　　五條心理學對策

　　第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒

　　第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任

　　第三，多與交涉對方尋找共同點

　　第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子

　　第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”

　　技巧六：雙贏的談判應符合什么標準?

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。

　　因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

　　1、談判要達成一個明智的協議

　　2、談判的方式必須有效率

　　3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

　　技巧七：人的因素如何影響談判

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

　　2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

　　3、人的因素在談判中能否解決?

　　技巧八：成功商務談判中的讓步策略

　　1、目標價值最大化原則

　　2、剛性原則

　　3、時機原則

　　4、清晰原則

　　5、彌補原則

　　技巧九：如果你的談判對手發脾氣

　　談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。