如何向顧客銷售想要賣的商品

如何向顧客銷售想要賣的商品

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么如何向顧客銷售想要賣的商品?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、正確闡述商品的價值

　　一件商品有流通與使用的價格與價值。流通的價格是一件商品從生產到流通所產生的各種費用以及各環節所需的利潤之后，最終呈現并與顧客促成交易的具體數目。而價值具體是體現在使用方面，一件商品給顧客帶來具體的享受(物質與精神)就是一種價值的體現。而價格與價值有時并不相等的，或許是價格大于價值，或許是價值大于價格，這二種無論是那種都有些偏離于市場交易的規律。只有當價值與價格相等時，才是正常(各方利益都能兼顧的)的商品流通與使用的過程。

　　導購在具體的銷售中，要怎樣來體現商品的價值，首先是取決于導購對商品的認知，如商品的構成元素、顏色、使用感受等等。這些是無法具體文字化的。特別是商品究竟能給顧客帶來多大的感受(物質與精神)，這需要導購在深深地了解商品之后，再從顧客的角度出發，來闡述商品的特性，這需要言之有物，通過對具體貨品的語言表述，讓顧客對商品有更直觀地了解，以及給自身帶來穿著或使用后的精神層面的聯想，從而決定購買該商品。特別是導購如果想要銷售某商品，應該使顧客確信該商品對自己的生活有正面的影響才行，這一點在銷售中須特別注意。通過對商品價值正確的表述，讓價值與價格在顧客心目中劃上等號，最終形成較深的印象，從而促進銷售。

　　二、銷售想賣的商品

　　每個終端店，都有暢銷品、滯銷品、普通品，這種現象在每個時代每個店都會存在的。暢銷品一般是當季新款，是利用顧客對新推商品的強烈擁有欲望，快速促成交易，以利于公司與代理商的資金回流，以及獲取因為暢銷品的銷售所帶來的利潤。滯銷品有時如過氣的明星，盡管商品可能是“風韻猶存”，但畢竟是“徐娘半老”，可能是前幾季中所剩余的商品，為緩解庫存的壓力，廠商或代理商以硬分配的方式，發給終端店，是抱著能賣多少就是多少的目的。而普通品則是也不是十分暢銷，也不是賣不掉，反正平平淡淡也能走一些量。所以，導購如何以暢銷品去帶動滯銷品，這是一門學問，也是一種技巧，如果真能做到以“暢”帶“滯”，就會在真正意義去降低與減少庫存。

　　在日常的銷售中，導購如何運用技巧，來達到銷售的目的，要注意以下幾個方面。

　　1、不可用強迫銷售的方法：如果顧客對某件商品不感興趣，導購硬要推，就會引起對方的反感，這樣的方式，會適得其反。所以，學會察言觀色，把握住顧客的心理需求是最主要的。

　　2、利用最初形象：最初看到的商品通常會在顧客的心理留下強烈的印象，導購員可以利用這種方式來銷售想要銷售的商品。注意，利用此方法，是要引導顧客去該商品所在區，當顧客在選擇時，可從商品的各種性能進行介紹，以加深顧客對商品的印象。

　　3、放在比較醒目的位置：如果商品擺在顯眼的位置，自然會引起顧客的關注，如導購員可把商品放在柜臺上面，等顧客詢問時才做說明.這是比較消極的一種方式，還有一種就是積極地展示商品的方式，當顧客在看某件商品時，先不予理會，等顧客思考或躊躇時才從柜子里拿出來，并積極推薦：“要不要參考或這種商品?它的價格雖貴了些已是品質相當不錯!”

　　3、利用顧客不太滿意機會顧客難以抉擇或陷入思考時，可以把符合顧客要求的商品推薦給他：“既然難以決定，何不參考這種商品?”或者在顧客快下決定之前拿出來，以突然想起的表情將想要銷售的商品拿出來說：“我覺得這種商品應該比較適合你”

　　4、夸贊與誘導雙管齊下：這是一種潛在的方式，以語言的技巧，來強化商品的特點，注意，過度的夸贊必定露出不虛偽或強迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。

　　三、陳列想要銷售的商品

　　如何把想要賣的商品銷售出去，這是需要多方面配合，既要導購的銷售技術，也需要商品

　　的陳列技巧，以吸引顧客對商品的注意。一件商品，不管它是如何的尊貴，物超所值，如果擺在角落里，一定會讓顧客誤認為這是庫存品，不值得關注，而如果是擺在顯眼的位置，顧客一定會認為這是值得關注的商品，所以，陳列想要銷售的商品，是決定商品能否快速銷售的關鍵所在。導購在日常的銷售中，如何去陳列想要銷售的商品，應從以下幾個方面入手。

　　1、可先由銷售形態著手;顏色由深到淺，由外到內，以視覺的效果，來陳列想要銷售的商品，以引起顧客的注意。

　　2、陳列在銷售量好的商品附近，以吸引顧客的注意，銷售量好的商品，其一肯定是在顯眼的位置陳列，其二是人流最大關注度最高的地方。

　　3、與特價品比鄰陳列，特價商品以最低廉的價格擺放在花車或門口，因為人都有一種得便誼的心態，所以，特價商品往往是第一眼就吸引人的，把想要銷售的商品放在特價商品區類，自然會得到人的關注。但是，以這種方式隱列的一定要注意，想要銷售的商品價格不要太高，不能與特價商品形成強烈的反差。

　　4、把想要銷售的商品成組陳列，成組的陳列，會因為陳列面的廣，而形成強烈的視覺效果，而視覺效果的強烈，往往會刺激人的求知欲望。所以，把想要銷售的商品以成組的陳列方式，自然也會吸引人注意。

　　在前文中筆者曾多次說過，導購的素質好壞直接關系到銷售量，而銷售技巧又是導購在銷售場上進行廝殺的武器，因此，掌握技巧，是導購的職業素質的前提。但是，市場先定勢，同樣，在具體的銷售中也不能全部照搬文章所說，因勢而導，針對不同的顧客，進行不同的銷售技巧，有地放矢，才能提供完善獨特的服務。