銷售員如何面對客戶的刁難

銷售員如何面對客戶的刁難

　　做銷售，說到底其實就是每天跟人在打交道。偌大的一個社會群體，我們會遇到各種形形色色的人物。有的客戶很好說話，有的客戶滿嘴責罵，有的客戶故意刁難，總之，各種各樣的客戶類型，我們都將遇到。那么銷售員如何面對客戶的刁難?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對客戶刁難的三個方法：

　　面對客戶刁難的方法1、抓住主要特征

　　銷售人員應對這種類型的客戶，要牢牢抓住這類客戶的特征：自卑感特別強烈。他們千方百計去挖苦別人，完全是源于他們內心深處的強烈自卑感。

　　面對客戶刁難的方法2、做必要的附和

　　對于這一類客戶，可以從了解他們的心態入手，體會他們那種無法言說的不滿情緒。對于他們的諷刺挖苦，千萬不可反駁，可做必要的附和。如此一來，生意便能順利成交。

　　面對客戶刁難的方法3、給予適當的肯定

　　這種人雖然不好對付，但不應忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，因而希望得到肯定的愿望才尤為強烈。對待這種人，關鍵是在他們面前不能卑下，必須在體現自己尊嚴的基礎上給他們以適當的肯定。

　　面對客戶刁難的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。