銷售員如何判斷客戶是否購買

銷售員如何判斷客戶是否購買

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何判斷客戶是否購買呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員判斷客戶是否購買的三個方法：

　　銷售員判斷客戶是否購買的方法1、 從顧客來人互相間的對話中判斷

　　選購建材對任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個人能拍板做決定的不多，經常都是夫妻兩人一同來到建材市場進行產品選購，這個時候導購員就要注意夫妻之間的對話了，“我覺得這個沒有上次咱們在**裝飾城看的好”，“快點吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”，從這些對話中我們明顯可以看到，這對夫妻對此類產品的了解時間很長了，而且急著要購買，導購就可以在銷售接待中有意識地引導今天成交。當然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。

　　銷售員判斷客戶是否購買的方法2、 從顧客所愿意透漏的信息判斷

　　如果顧客非常主動地與導購人員進行產品上的交流的話，一般都具有很強烈的購買意向。我們在調研中發現，今天就買的顧客一般會主動要求產品展示，并且跟導購互動很多，愿意跟導購分享家里的裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個小區的?”“你家是什么裝修風格”等問題，今天就買的顧客會毫無保留地提供詳細信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當然這也和顧客的性格有一定關系。同時，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會帶來家里裝修的圖紙或者設計師指定的產品型號，這些顧客帶來的書面資料，導購人員要特別注意。

　　銷售員判斷客戶是否購買的方法3、從顧客所問的問題進行判斷

　　今天就買的顧客通常會比較關心售后服務的問題，他們經常會問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔心今天會買貴，所以也會經常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時間還會有”，“五一會不會有更大力度的活動”等關于售后服務和擔心買貴的問題，我們統一稱之為價值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。

　　銷售員探詢客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎么樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。