如何利用提問了解客戶需求

如何利用提問了解客戶需求

　　作為一名銷售人員，你能做的最重要的事情就是幫助你的目標客戶明確他或者她的具體需求。那么如何利用提問了解客戶需求?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用提問了解客戶需求的四個方法：

　　利用提問了解客戶需求的方法一、開放式問題

　　準備好五個到十個開放式問題是一種非常好的方式，能夠幫助客戶自己去發現問題。例如：

　　“你如何在三十天內知道自己是否做出了正確的選擇?”

　　“你希望解決目前操作中或者供應商的什么問題?”

　　“您所在的公司在過去六個月中的業務變化對您在這個領域的需求有什么影響?”

　　利用提問了解客戶需求的方法二、偏好分析問題

　　這些問題是幫助目標客戶在應對復雜局面的時候確定優先級的好方法。這類問題的結構通常是這樣的：“從1分到5分，5分為最重要，請為你尋找的產品/服務/解決方案的以下特性打分。”

　　利用提問了解客戶需求的方法三、權衡問題

　　絕大部分的人都聽過一句銷售的老話，“速度、質量或價格——你可以選擇任意兩個。”這句話背后的基本觀點是各種要素之間需要權衡。那些回答“我都要”的目標客戶根本無法實現這一點，也許是因為根本不存在這樣的選擇，也許是因為他們根本負擔不起這樣的選擇，這類問題可以幫助對方明確最終選擇的解決方案必須擁有哪些特點。

　　利用提問了解客戶需求的方法四、自我評價測試

　　有時候，你可以將這些方法結合在一起，組合成一個測試，別人可以在線進行測試，也可以在討論中完成這個測試。這種方法可以深入他們希望改變的問題或者他們希望達成的目標。我們在自己的業務中使用了這種方法，你可以在這里看到一個例子。這種方法明確了對方關心的問題，并且明確了潛在的多步驟解決方案的執行順序。

　　銷售常用的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎么樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。