如何確定核心客戶

　　核心客戶的重要性不言而喻，它決定了企業(yè)的資源應(yīng)當(dāng)如何分配，以獲得最大的效率，簡單地說就是把錢花給誰。對于這一問題，企業(yè)普遍的觀點認為，所謂的核心客戶就是符合20/80原則。那么如何確定核心客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　確定核心客戶的三個方法：

　　確定核心客戶的方法一、“本源的”才是“重要的”

　　麥當(dāng)勞的客戶群，如果按照年齡可以分成：5-14歲、15-20歲、20-30歲、30-45歲、45歲以上幾類客戶群，核心客戶群如果按照消費能力可能是20-30歲之間，但是經(jīng)過研究會發(fā)現(xiàn)，麥當(dāng)勞的核心客戶群是5-14歲之間。為什么呢?這要從十幾年前麥當(dāng)勞剛剛進入中國的時候說起。

　　麥當(dāng)勞在剛剛進入中國的時候，是在北京王府井的十字路口開設(shè)了一家兩層樓的獨立餐廳，那時，麥當(dāng)勞對于大多數(shù)的中國消費者來說是一種新鮮事物，能夠勇于嘗試的消費者，多數(shù)是集中在有一定消費能力的30歲左右的人員，可是這些人在品嘗了麥當(dāng)勞之后，普遍鮮有回頭。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人認為麥當(dāng)勞的口味不行，比起老北京炸醬面，他們覺得后者更有味道。由于中國人的飲食文化的問題，麥當(dāng)勞不可能在現(xiàn)有的有潛力的消費群體中建立自己的消費群，如果想扭轉(zhuǎn)這樣的局面，必須從改變消費者的飲食文化習(xí)慣開始。而改變飲食習(xí)慣必須從兒童抓起，特別是5歲左右的兒童。經(jīng)醫(yī)療研究，兒童大體是在5歲左右才形成口味習(xí)慣，就是所謂的喜歡酸的、甜的、還是辣的等等，如果能夠讓這些孩子們從小吃上麥當(dāng)勞，培養(yǎng)他們的飲食習(xí)慣，等到他們長大的時候?qū)⑹躯湲?dāng)勞忠誠的消費者，同時他們的孩子也會繼承父母的習(xí)慣，成為麥當(dāng)勞的常客。因此毋庸置疑，兒童是麥當(dāng)勞的核心客戶，為此麥當(dāng)勞的營銷策略必須緊緊地圍繞這樣的核心客戶群展開。

　　兒童是核心客戶，但是兒童缺乏自主意識，如何吸引兒童就變成了問題的關(guān)鍵。麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)兒童在吃與玩之間，玩往往比吃要重要得多，通過玩增強對兒童的吸引力就成為了極好的營銷策略，為此麥當(dāng)勞無論從餐廳裝飾到整體的布局都體現(xiàn)了兒童的特色，而不是成人的特色。所有的麥當(dāng)勞均有兒童樂園，同時免費為學(xué)生提供自習(xí)時間，服務(wù)生帶領(lǐng)小朋友做廣播體操，為小朋友慶祝生日并贈送生日禮物等等，據(jù)說有很多小朋友就是為了得到禮物，一年中過了十幾次生日。以上活動足見麥當(dāng)勞在兒童客戶身上的良苦用心，這些都是因為兒童是麥當(dāng)勞的核心客戶的緣故，現(xiàn)在我們看到的20-30歲左右的強力消費群，都是麥當(dāng)勞十幾年前培養(yǎng)的結(jié)果。因此兒童才是麥當(dāng)勞的客戶源泉，是真正意義上的核心客戶。

　　確定核心客戶方法二、“最早的”才是“重要的”

　　核心客戶有可能產(chǎn)自最早認知或者是應(yīng)用產(chǎn)品的客戶。嬰兒奶粉就是一個非常明顯的例子，嬰兒奶粉的主要消費群體當(dāng)然是那些正在進行嬰兒哺乳的母親，但是真正的核心客戶群體，并不是那些已經(jīng)有孩子正在哺乳的母親，而是那些懷孕的母親。原來嬰兒的母親一般會在孩子出生前選好奶粉，而且如果嬰兒用了一種奶粉之后，就不會隨便地換另外一個牌子的奶粉，因為換奶粉會造成嬰兒腹瀉，因此多半情況下嬰兒都會堅持吃一種奶粉。

　　根據(jù)這樣的情況，多數(shù)的企業(yè)都會在嬰兒出生前，向母親推銷奶粉，并且一對一地進行產(chǎn)品宣傳介紹，由于中國的計劃生育體制的普及，獲得這樣的名單并不是一件極為困難的事情，因此電話營銷、直投服務(wù)就成為了重要的營銷手段，各個廠家為了爭奪客戶在產(chǎn)婦懷孕期間采用高密度的攻堅方式，甚至不惜采用贈送的方式爭取客戶，但是一旦小孩出生，廠家的宣傳工作也就會逐漸平息下來，這時我們發(fā)現(xiàn)，真正的核心客戶是那些最早認知或者使用該產(chǎn)品的人。

　　確定核心客戶方法三、“最挑剔”才是“最重要”

　　很多行業(yè)的核心客戶是那些最為挑剔的、帶動性的客戶。就化妝品來看，在市場的進入初期，核心客戶可能是那些具有帶動作用的消費者。筆者曾經(jīng)接觸過一位女士，在問及其為什么會選擇某種品牌的產(chǎn)品時，她回答說是因為她鄰居家的一位大姐也選用這個牌子的化妝品，由于這位大姐長得很像張曼玉，因此她使用的化妝品就跟張曼玉聯(lián)系了起來，并起到了直接的帶動作用。

　　建筑行業(yè)、IT系統(tǒng)集成也經(jīng)常出現(xiàn)帶動性的核心客戶。比如：建筑企業(yè)如果希望向哪個區(qū)域發(fā)展，那么最關(guān)鍵的是在該區(qū)域必須具有影響力標(biāo)桿項目，這些標(biāo)桿項目在當(dāng)?shù)貞?yīng)當(dāng)具有一定的影響力，并起到巨大的示范效應(yīng)，在這樣的項目上，企業(yè)經(jīng)常可能無利可圖，但是為了未來的市場開拓，企業(yè)仍然需要積極運作，否則即便做了100個項目，如果這個項目沒有做，很有可能影響到長期的發(fā)展。這些具有示范效應(yīng)的客戶群體，無論在快銷產(chǎn)品還是在工業(yè)產(chǎn)品上都存在，對它們的辨認很關(guān)鍵。

　　維護核心客戶的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。