銷售戰略中常見的錯誤

銷售戰略中常見的錯誤

　　銷售，和其他所有的事情一樣，可以被分解為戰略。20世紀最大的商業思想家W.EdwardsDeming相信長期的成功主要依賴于改正錯誤。記住這一點，讓我們來看看如何避免或者改正在銷售戰略中常見的錯誤吧：

　　常見的錯誤1.在不推銷的時候忽略客戶。

　　如果你的銷售策略太過于側重獲取新客戶的話，現有的客戶可能就會溜走。你的客戶在個人或者商業模式上的變化對于你“再次成功銷售”來說可能是致命的。

　　如何改正：定期聯系每一位客戶，特別是那些已經有一段時間都不活躍的用戶。問問你的聯系人他們在工作上是否有什么變化。如果有工作上的變動，盡可能提供幫助。

　　常見的錯誤2.忽略競爭對手威脅。

　　如果你成為“行業領導者”已經有一段時間了的話，你就會很容易忘記你的競爭對手可能會趕上(或者甚至是超越)你。這還僅僅是說你知道的競爭對手，可能還有一些新的方法可以實現“左路進攻”。

　　如何改正：將競爭分析設定為高優先級。定期查看你的產品或服務所在的領域內的新聞。在你拜訪目標客戶的時候，一定要問問還有哪些競爭對手也在跟進。對出現的任何威脅都要制訂應對計劃。

　　常見的錯誤3.銷售時不專注。

　　相信“好銷售人員能夠向任何人推銷任何東西。”是一個巨大的錯誤。雖然在所有的銷售環境中，有一些技能是通用的，可是面對面地推銷數百萬美元的計算機系統和通過電話推銷醫療用品的差別無疑是非常大的。

　　如何改正：每份銷售工作中頂尖的銷售人員通常都有某些銷售天賦。他們通過掌握行業知識、增加處理某種特定類型銷售情況的經驗提高了自己的銷售能力。

　　常見的錯誤4.沒有對客戶進行有效篩選。

　　你對目標客戶了解的越多，你就越不太可能會花了大代價卻進入了一條死胡同。你最不希望看到的是花了幾個小時或者是數天的時間跟蹤一個貌似有希望、可是實際上卻不會兌現的“機會”。

　　如何改正：改變你的銷售流程，在銷售周期的早期就提出問題，弄清楚目標客戶是否真的需要你提供的東西，還要弄清楚他們是否有錢采購(這一點更重要)。

　　常見的錯誤5.沒有在你的“銷售漏斗”中儲備足夠多的機會。

　　當業務很繁忙的時候，你很自然地想要盡快完成盡可能多的銷售。即便如此，如果你不開發新的客戶，你最終還是會發現你沒有更多可以跟蹤的銷售機會了。

　　如何改正：每個星期安排一些時間進行潛在客戶挖掘工作，例如針對特定客戶發送銷售電子郵件，對預先過濾合格的目標客戶進行陌生電話拜訪或者請現有的客戶進行推薦。然后執行你的計劃。

　　常見的錯誤6.對于你的客戶所處的行業一無所知。

　　在B2B銷售中，客戶不希望從你這里采購。他們希望向自己的客戶推銷。如果你對他們所處的行業以及他們在其中扮演的角色缺乏基本的了解，你就無法幫助他們實現這個目標。

　　如何改正：在你試圖向任何行業的客戶推銷之前，不僅僅要搜索一下這個行業里主要的“玩家”，還要了解一下他們的商業模式以及你的客戶的客戶是如何使用你的客戶的產品和服務的。

　　常見的錯誤7缺乏銷售后的總結。

　　無論你贏了一個單子還是丟掉了一個單子(或者為什么客戶根本沒有購買)，總會有一個原因。除非你找到這個原因，并且有針對性地進行調整，否則你就很難復制自己的成功，可是失敗卻很容易一而再、再而三地出現。