營銷傳播方案書(2)

　　營銷傳播方案書二：

　　一、銷售目標：

　　信息傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經濟效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省游客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應當采取以下策略進行銷售：

　　1、確定目標市場并劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。

　　2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場?；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。

　　3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，采用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

　　三、市場分析：

　　1、 市場選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2、 市場評估： 1珠江三角洲：營業額546萬，

　　2廣州：營業額1049萬，

　　3深圳：營業額664萬

　　4香港：?

　　注：A以上數據來自02年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求; B歷史數據并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。

　　3、 現狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量： 人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　◆人均收入： 1.6萬元。年人均消費1.14萬元

　　◆市場特點： 團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。 企業團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。 地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。

　　◆ 旅行社： A共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。 B散客組團社實行零團費的組團方式。 C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。 D旅行社組織企業團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。 E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

　　◆ 社團： A各省駐廣州辦事處共有160家。 B除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。 2深圳：

　　◆旅行社： 共計55家。 A深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。 B主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主) C與明思克有業務往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。

　　◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區。 B主要以酒店外地散客，會議團隊為主。 C現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，

　　◆社團： A深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所 B以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大 C政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。 D工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利游 E學生春游和秋游活動 F以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 G企業聯歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區內硬件有一定的局限性，成功率較低。 3珠三角：

　　◆市場總量： 人口6820萬人， 流動人口1890萬人，

　　◆ 人均收入： 1200元/月

　　◆ 集中地區： 東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

　　◆ 發達地區： 東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

　　◆市場特點： 有一定的經濟基礎，有旅游的習慣;

　　◆銷售現狀： 只開展了旅行社平臺的業務

　　◆旅行社： A共計360家。 B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多為旅行社組織出游， D與明思克有業務往來的旅行社290家。 E該地區旅行社團隊人數為占市場份額的15%。 F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量占總來團量的80%。

　　◆社團： A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。外來人口590余萬。 B人均年收入1。6萬元。 C東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅游