珠寶營銷策略方案怎么寫參考范文(2)
珠寶營銷策略分析
一.珠寶促銷類型
珠寶促銷是指珠寶企業通過推銷和各種聯絡宣傳活動，幫助或說服消費者購買其產品或服務的全過程。企業配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動的中心是傳遞信息，企業通過各種渠道(方式)將產品或服務信息傳達給社會公眾(消費者)，讓廣大社會公眾了解產品的特點，并對產品產生好感或興趣，從而激發起他們的購買欲望，進而產生購買行為;另一方面，企業通過促銷活動把市場的需求信息、對產品、價格和對企業的誠信度等方面的評價反饋給企業，以促使企業改變經營方式，提高經營管理水平，生產和銷售更好的能滿足市場需求的產品。所以，促銷也是買賣雙方信息的互動與溝通。在市場競爭日益激烈的今天，珠寶企業的促銷手段可以說是無所不用其極，目的是提高企業的知名度和企業產品的市場占有率，為企業創造良好的經濟效益。企業的促銷活動通?？梢苑譃槿藛T推銷和非人員推銷，人員推銷是促銷的一種最基本的方式，是自商品生產和商品交換產生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段;非人員推銷方式主要包括商業廣告、營業推廣和各種公關活動等。
1. 人員推銷
人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業派出的一人以上的成員為銷售產品或為了讓顧客了解企業和產品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。
人員推銷是一種最古老的傳統促銷方式，也是現代珠寶企業經常運用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優勢：
(1)人員推銷的優勢
首先，推銷人員與顧客是面對面的接觸，推銷人員可以向顧客詳細介紹企業的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關特征，如企業的知名度與信譽度，所推薦首飾的質量、款式、價格，擁有本產品所帶來的利益、企業的售后服務等，可以促進產品的銷售;另一方面，推銷人員可以收集到消費者對珠寶的需求信息的第一手資料，使市場供求信息來源更直接、更直觀，及時地將這些信息反饋給企業，可以作為企業決策的重要依據。
其次，人員推銷過程中，通過面對面的看貨、議價和交談，不僅有利于推銷人員根據顧客的態度及時發現問題，進行解釋和協調，抓住有利時機促成顧客的購買行為，而且通過直接的接觸與交流，融洽推銷人員與消費者之間的感情，相互之間建立起良好的人際關系，有利于提高產品的銷售率。
第三，人員推銷能夠引起顧客的注意和反應，銷售人員通過展示商品，引起顧客的注意和興趣，這種反應會激發顧客的需求，從而導致顧客產生購買欲望和導致購買行為。
第四，人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流，特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下，賣主上門推銷首先不是推銷產品，而是交流感情，互通信息，在此基礎上進行推銷，成交的機率會更大。一個先前沒有任何業務關系的鉆石批發企業的經理突然拜訪一家珠寶零售企業，零售企業主一定會被這個經理重視本企業的行為所感動，通過交流，彼此互相了解后，鉆石批發經理邀情零售企業主去他的公司看貨并建立購銷合作關系，零售業主一定會欣然應允。顯然，這種先建立感情再實施推銷的策略更容易使推銷成功。
(2)推銷人員的素質
在現代珠寶營銷中，人員推銷只適合于推銷那些價格昂貴、技術性強的產品，或是針對一些特殊用戶進行的推銷，如何說服顧客，使顧客相信本企業和本企業的產品，并為購買本企業產品付出高額的資金，推銷人員的素質是推銷成功與否的關鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件：
第一，熟悉本企業并具有必備的珠寶知識。
推銷人員應了解企業的過去和現狀，了解企業在同行業中的地位，熟悉企業的經濟實力、營銷策略和發展戰略，隨時準備回答顧客的各種咨詢;同時，更要了解欲推銷的珠寶的相關知識和背景知識，如珠寶的特點、用途、當今首飾的流行趨勢等;還要了解競爭對手商品的相關情況，從而能夠有針對性地與顧客洽談，說服并誘導顧客購買所推銷的產品。推銷人員不僅要將產品賣出去，還要讓顧客認識到購買本產品帶來的利益和滿足。
第二，善于言辭，善于察言觀色和隨機應變。
得體的言辭，融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費者不甚了解的商品，如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝，通過揣摩顧客的性格、愛好，觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態，正確運用誠實與迎合的語言引導顧客，使推銷逐漸向著成交的方向發展。
第三，具備市場營銷的基本知識。
熟悉珠寶市場的基本行情，不失時機地向顧客提供各種相關的市場信息，以有力的市場事實說服顧客，堅定顧客的購買信心;同時，要善于運用各種營銷策略，發現市場機會，挖掘潛在需求，開拓新的市場。
(3)人員推銷的方式
商品推銷是一門藝術，作為一種古老的營銷方式，人員推銷也在珠寶營銷的實踐中得到了進一步的完善和發展。人員推銷有很多方式，概括起來主要有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種主要方式。
上門推銷：這是一種古老的推銷方式，可以被大多數人認同和接受。但在目前商品經濟時代，低級的上門推銷已讓消費者產生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品，盲目地上門推銷肯定是不能成功的，要通過各種渠道確認顧客有購買珠寶首飾的意向，或通過相關人員引薦，由推銷員攜帶企業的產品、產品圖片等走訪顧客，買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會使推銷成功成為可能。
柜臺推銷：這是珠寶零售企業普遍采用的一種推銷形式，是由珠寶營業員向光顧本店的顧客實施推銷的一種方式，營業員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業的產品。
會議推銷：即是利用各種會議的形式，如新聞發布會、企業專場產品展示會，宣傳和介紹本企業及產品，并開展銷售活動。會議推銷被大多數企業、特別是大型珠寶企業所采用，因其可以使來自不同地區的各企業、同行業之間廣泛接觸，影響面大，故推銷效果比前兩種推銷形式顯著，特別是企業在樹立企業形象，需要同廣大中間商和社會公眾廣泛接觸時，這種推銷方式會取得令人滿意的效果。
2. 商業廣告
商業廣告是一種簡單明了、生動形象地向社會公眾傳播企業信息的宣傳方式，是塑造企業形象、擴大企業知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業現代營銷的重要環節，隨著市場經濟的不斷發展，廣告在社會經濟活動中的作用已越來越引起企業的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的，它已越來越多地影響和改變著人們的消費觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初，戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳，“鉆石恒久遠、一顆永流傳”的鉆石消費理念已銘記于每個消費者的心中，終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費國。如今，企業的營銷活動離不開廣告，消費者的消費傾向也倍受廣告的誘導，它已成為了溝通生產者和消費者的重要工具。
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