聯想分銷渠道策略分析報告
當前，我國企業面對一個高度竟爭、瞬息萬變的國內外市場環境，若不能把握市場，進行營銷戰略與策略的創新，特別是營銷渠道的變革，企業就難于開拓與穩固市場，并在激烈的競爭環境下生存和發展。以下是學習啦小編為大家整理的關于聯想分銷渠道策略，歡迎閱讀!
聯想分銷渠道策略
第一階段1994年-1996年：“奮發圖強”
第二階段1997年-1999年：“精耕細作”
第三階段2000年到2003年：“戰略轉型”
第四階段2004年-：“整合分銷”
大聯想理念下的“整合分銷”戰略：
在過去的“分銷渠道”體制中，聯想的PC通過層層分銷到達客戶，聯想并不清楚地知道客戶是誰。“整合分銷”則強調，聯想和渠道一起挖掘和界定客戶，然后雙方分工、協作，最大限度地提升整個大聯想體系發現、獲取和經營客戶的能力。通過這樣的變化，聯想從過去的“經營產品”變成“經營客戶”。
1、細分客戶群：針對不同客戶，整合聯想和渠道的資源，為客戶提供更好的產品和服務;強調整合大聯想在各方面業已形成的優勢;
2、專注與合作：針對不同客戶，聯想和渠道、渠道和渠道之間進一步清晰分工、優勢互補;
3、培養各自的核心能力;推進深度一體化運作(共享客戶信息、商機信息、進銷存信息、工作模式);強調通過分工、一體化運作，形成新的優勢;
4、提升大聯想體系發現、獲取和經營客戶的能力，實現從經營產品向經營客戶的轉變;
增強大聯想體系的獲利能力，實現可持續發展。
聯想把PC客戶分成了中小企業客戶、政府教育行業客戶、成長型及大中企業客戶、家庭和SOHO客戶四類，針對不同的客戶類型，使用不同的渠道模式進行覆蓋。
聯想的前身是由中國科學院士院計算支柱研究所投資二十萬元成立的，成立日期大際為1984年10月或11月的某一天，公司名稱為：“中國科學院士院計算支柱研究所新技術發展公司”，成立之初也就是倒騰些電子表、旱冰鞋、運動褲衩、電冰箱等，活生生就是個倒爺。1985年后倪光南帶著他的“聯想式漢字系統”加盟公司，代理IBM微機及至代理AST微機，決定走AST之路，從此才真正開始了聯想電腦之路，從代理走到自主生產;
1988年柳傳志與香港導遠公司電腦系統有限公司和中國技術轉讓有限公司各投資30萬港元香港成立香港聯想公司，1989年公司正式把聯想兩個字給了自己，把原公司更名為“聯想集團公司”，因而就有了北京聯想和香港聯想之分。此時聯想已經擁有香港北京兩個研究中心，三個生產基地，北京東北旺、深圳八卦嶺、香港柴灣;
1990年5月。聯想將200臺“聯想286”送到全國展覽會上，一炮打響，一個星期后進軍北京計算機交易會，一舉拿到1200余萬元的訂單;
1994年2月14日聯想在香港掛牌上市;
1997年2月3日，聯想集團公司全體董事在北京聯想總部大樓505室召開會議，擬定決議如下：
--把北京聯想和香港聯想合并為中國聯想。
--具體做法是，把北京聯想業務的主要部分通過資產評估，以該部分資產購買香港聯想股票。
--整合后的北京聯想將成為香港聯想的絕對大股東，所占股份由原來的42%上升為60%以上。
董事會將合并后的公司大權賦予柳傳志，他成為中國聯想董事局主席兼總經理。
2001年夏天開始，聯想集團因楊元慶和郭為而一分為二，分為“聯想電腦”和“神州數碼”，聯想集團控投公司作為“聯想電腦”和“神州數碼”的母公司依然存在，其中擁有“聯想電腦”57%的股杈，神州數碼51的股權。柳傳志和李勤分別擔任聯想控股的總裁和副總裁，以及“聯想
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電腦”和“神州數碼”的董事長。聯想控股就是由1984年成立的中國科學院士院計算支柱研究所新技術發展公司演變而來的，中間還曾更名為“北京聯想計算機新技術發展公司”。
2004年12月8日，聯想宣布以6.5億美元現金、6億美元的公司股票收購IBM在全球的個人計算機業務，此外還將IBM個人計算機的5億美元的債務轉到自己名下。聯想在一夜間成為世界第三大個人計算機廠商，擁有至少130億美元的年銷售收入和7.6%的全球個人計算機市場占有率。
俗話說得渠道者得天下，分銷也不例外。首先是要照顧好下面的經銷商，要保證他們的利潤，根據情況實施靈活的渠道策略。搶占市場之前要留意對手的渠道策略，多接角對手的一些渠道商，多了解一下他們的意見，就可以找出對手的失誤。從而采取有效策略有效避免此類情況，同時要與下面的渠道有良好的溝通，因為他們政策是他們執行，市場是他們幫你打出來的。至于說控制市場那么就好時刻關注上游廠商聯想的市場舉動，積極配合，是可以獲得很大支持的。同時要注意培養下面渠道商一線人員的職業素質，給消費者一種專業可信賴的感覺，打響品牌!
聯想電腦營銷渠道
1.直銷
直銷是聯想在創業初期電腦銷售主要采用的營銷渠道模式，但當電腦利潤下降、規模效應起來后,聯想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。
2.集成營銷模式：廠商→一級代理→二級代理→用戶
聯想集團在發展過程中,為適應市場競爭的規模化需要，及時推出了“大聯想"渠道策略,即在與代理伙伴相互融合的基礎上,進一步加強一體化建設,不僅將代理商納入自己的銷售服務體系,而且將其納入培訓體系,強調作為廠商的聯想集團與代理商及其他合作伙伴共同發展,共同成長。這種大市場與大渠道的模式,將保證渠道隨時的、無限制的擴張力(包括代理品牌的數量、產品的數量與規模及渠道覆蓋面等)同時也確保了渠道的暢通無阻。
3.lenovo社區時代
聯想2007年7月推出了新的渠道政策模式，該模式被稱之為“lenovo社區”。根據新政策，聯想將渠道銷售伙伴分為四個社區，合作伙伴可根據自己的市場領域申請成為社區成員，四個社區分為大企業、中型企業、小企業和公共部門用戶市場。經過審核成為社區成員(需要達到營收及行業銷售經歷等標準)之后，成員可以享受聯想向該部分市場提供的優惠政策，其中包括幫助伙伴發展新用戶的各種工具，宣傳用品、營銷費用補貼和演示裝備等。
(二)聯想營銷渠道淺議：
聯想這家十幾年前由中科院計算機所的20多名員工,靠20萬元人民幣起家的國有民營企業，在發展戰略上有一個十分清晰的脈絡:由計算機服務資本聯想漢卡解決西文漢化，再由聯想漢卡促動外國品牌電腦的分銷繼而到推出聯想電腦,逐步形成國內電腦整機產銷,在海外則通過做配套制造業進入國際市場。面向新世紀，聯想將自身的使命概括為四為，即，為客戶：聯想將提供信息技術、工具和服務，使人們的生活和工作更加簡便、高效、豐盛多彩;為員工：發明發展空間，提升員工價值，提高工作生涯品質;為股東：回報股東久遠好處;為社會：服務社會文化提高。未來的聯想將是“高科技的聯想、服務的聯想、國際化的聯想”。
但是由于聯想公司為了擴大規模發展,在不同的時期所采取的策略及營銷渠道的更新或改革,導致管理與被管理的關系困難。因此，聯想電腦的營銷渠道之所以存在上述問題，主要是以下一些原因所引起的：1.企業的外部環境因素。2.渠道網絡與物流配送方面，由于處于市場轉型期，中國企業市場營銷渠道網絡的發展緩慢，整個物流配送系統不僅落后、缺乏整合，而且由于歷史的原因，在一定程度上具有壟斷性，第三方物流產業還沒有真正興起。3.渠道成員之間的力量不均衡。4.跨國經營的渠道策略問題。
三、聯想電腦營銷渠道的行業啟示闡述
聯想集成分銷模式是聯想集團在發展過程中總結出來的，一次渠道管理創新的嘗試，是在營銷思路和營銷理念上的轉變。在IT產業領域，采取分銷模式的企業不勝枚舉。分銷模式有利于企業快速提高市場占有率和品牌知名度。但分銷也存在難以克服的痼疾。一是分銷渠道戰線長，渠道商素質良莠不齊，經營管理水平較低、粗放，缺乏必要的服務規范和內部管理規程，服務品質不高。二是分銷對應收款管理難度相當大，如何根據應收的帳期和支付方式確定分銷商的信用，保證生產廠商的資產不受到損失成為一大挑戰。三是分銷系統是呈高度的分散性，成本代價相當高，面對客戶的個性化需求日益突出，以及客戶對服務流程的要求越來越高，傳統的分銷模式在信息交互和客戶服務等方面缺乏效率。分銷模式易造成生產制造、管理部門與市場的隔離，而且隨企業規模越大而離第一線(用戶)越遠，市場反應靈敏度越弱，用戶的需求變化很難及時地傳達到廠商處。生產廠商沒有直接面對市場，無法切實把握市場。
聯想的企業文化
企業定位
聯想從事開發、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術產品。我們的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產力，提升生活品質。
企業使命
為客戶利益而努力創新
創造世界最優秀、最具創新性的產品
像對待技術創新一樣致力于成本創新
讓更多的人獲得更新、更好的技術
最低的總體擁有成本(TCO)，更高的工作效率
價值觀念
聯想公司及員工鄭重承諾，以下四個核心價值觀是我們一切工作的基礎：
成就客戶——致力于客戶的滿意與成功
創業創新——追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創新
精準求實——基于事實的決策與業務管理
誠信正直——建立信任與負責任的人際關系
秉承銳意創新與追求卓越的傳統，新聯想將是一個具有全球競爭力的IT巨人。
在中國，聯想個人電腦產品的市場份額達近三分之一。憑借其領先的技術，易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。聯想已連續8年保持中國排名第一。聯想還擁有針對中國市場的豐富的產品線，包括移動手持設備、服務器、外設和數碼產品等。
品牌精神
高端品質、創新、國際化、企業責任
企業傳統
聯想的創新精神和IBM個人電腦事業部不斷尋求突破的傳統在今天的聯想得到了延續，新聯想是一個具有全球競爭力的IT巨人。
在全球范圍內，聯想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。
在中國，聯想個人電腦產品的市場份額達35.2%(Q2/FY2007，IDC數據)。聯想已連續10年保持中國排名第一。
全球公民
聯想承諾成為一名負責和積極的企業公民，不斷改善經營，為社會發展做出貢獻。
聯想堅信企業是社會的一個重要部分，并致力于與員工和當地社會一道改善人們工作和生活的質量。
2003年，在中國非典肆虐的巔峰時期，聯想捐款支持預防這一疾病，此外，聯想員工也踴躍捐款。2005年，聯想向南亞海嘯受災國捐款。
聯想還積極支持中國的體育和健身事業。1999年，聯想贊助了中國國家女子足球隊，兩年后，又贊助北京成功申辦2008年奧運會。2004年，聯想簽約成為第一家源自中國的國際奧委會全球合作伙伴。
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