廠商合作渠道的優點是什么
廠商合作渠道的優點是什么
廠商合作渠道盡管在表現形式上并未改變傳統的渠道結構，但本質上卻由松散的、利益相對獨立的關系變為緊密的、利益融為一體的關系，那么廠商合作渠道的優點是什么?下面學習啦小編整理了廠商合作渠道的優點，供你參考。
廠商合作渠道的優點
廠商合作渠道的優點：廠商合作渠道比直接渠道更具有優越性
有人認為隨著社會經濟的發展直接渠道的重要性將回升，原因在于有些產品的技術性越來越強，產品結構越來越復雜，這些服務中間商難以提供;加之生產企業越來越重視市場，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強;有些新產品或知名度不高的產品，經銷商不愿意經營;尤其是隨著信息時代的到來，直接渠道的重要性還會進一步提高。我國目前的直銷渠道形式多種多樣，但發展這些銷售渠道需要廠家付出更多的費用和成本，廠家承擔的經營風險較大。
廠家自設銷售機構或門市的成本和銷售費用高，不利于增強競爭能力。一些知名的生產制造企業不惜耗費巨資，苦心經營起龐大的銷售隊伍、營銷網絡和售后服務隊伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售后服務中心乃至專賣店遍地開花，這無異于重復建設，勢必會造成莫大的浪費。事實也是如此。當生產領域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現出來。相當一部分企業銷售、行政費用逐年攀升。不僅如此，直接銷售渠道產品推銷的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對于那些銷售量大、市場面廣的產品很難通過直接銷售，增加其銷售率。由經銷商銷售的間接銷售渠道具有直接銷售渠道無法比擬的優勢。
而廠商合作是一種風險共擔的間接渠道形式，或集中采購，或預購或商業資本向產業資本的滲透，都體現為共同經營、共同承擔市場經營風險，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷售形式具有風險小、經營資源共用、有利于實現雙贏等優勢。
廠商合作渠道的優點：廠商合作是一種比較先進的短渠道形式
隨著市場經濟的深入發展，短渠道越來越具有很強的生命力。因為競爭的壓力使無論作為廠家還是商家都會從銷售渠道合理化的角度去思考問題，加之零售商本身的發展壯大，使他們進貨能力增強，能承擔一些批發商職能，同生產者直接打交道。
目前，我國在大城市大型零售商直接從廠家進貨的比重已經達到90%以上。這已經顯示出短渠道的作用在日益上升。在這些短渠道的工商關系中，新型的廠商合作是最有生命力的，也是最先進的，因為，已往的工商關系只是一種簡單的買賣關系。在這些關系中風險可能是不均等的，往往由一家承擔風險，如代理銷售的風險一般由廠家承擔，這在一定程度上影響了廠商關系的持久發展。新型的廠商合作不僅包括一般買賣關系，而且是長期的資本合作關系，由雙方共同承擔風險。通過合作把廠商之間緊緊聯系在一起，共同面向市場，參與市場競爭。
廠商合作渠道的優點：廠商合作渠道能更有效地解決工商矛盾
工商之間的矛盾主要包括數量矛盾、價格矛盾、空間矛盾等。這些矛盾通過廠商之間的密切合作自然而然會得到緩解。
首先，廠商合作可以減少工商在價格方面的矛盾。出于商家和廠家各自的利益需要，雙方在價格上定位的不一致，一定程度上影響了工商之間的長久關系，廠商之間如果不能很好合作很容易兩敗俱傷。而通過大規模的集中采購或招標，或廠商之間的資本滲透，減少環節，分散風險，不僅可以大幅度節省廠家的廣告宣傳、倉儲和市場推廣等費用，而且也降低了廠家的生產費用，使市場最終價格降到最低。
其次，有利于解決數量和時間方面的矛盾。廠商之間建立了緊密的聯系后，他們之間信息上的有效溝通，使廠家可以按照商家提供的市場需求信息安排生產，廠家完全站在一個市場起點上決定商品的數量。
最后，有利于解決質量矛盾。零售商與消費者的直接接觸，使其能更好地了解消費者的需求變化，而生產廠家產品的變化相對于需求的變化具有滯后性。
因此零售企業經常對制造企業生產的產品不是十分滿意，品種、質量上的矛盾是工商關系的主要矛盾。一些大零售商如國美按照市場的需要直接向廠家訂貨，讓廠家生產符合自己需要的產品，從而消除廠商之間的矛盾。
廠商合作渠道的優點：大型零售商的主導地位加速了廠商合作的進程
零售是連接生產與消費的中介，零售商特殊的市場地位，是廠家所不能比擬的。大型零售商在渠道中居于主導地位是由下列原因所決定的：商場能真實、客觀、有效地將商品展示在消費者面前，將商品實體與推銷對象直接有機地結合起來，這種銷售方式要比一般的商品廣告更具有說服性。
商場是一個重要的引力場。深化與顧客的聯系以及創造顧客的最佳場所不在生產過程，而在交換過程。商場可以通過有聲和有形的商品信息，去引導顧客，勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。零售商在自身的發展中，能夠在購買規模上增強與廠家談判的能力，不斷給供應商以壓力，另外零售商利用自己的聲望培植自己的品牌也能在整個渠道中居于主導地位。零售商能夠創建自己的品牌增強自身的實力，而比廠家更具有優勢。大零售商的實力和主宰地位，造就了廠商合作的事實，增強了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團降價是真想拉動制造商、經銷商，使消費者體會到價格的優勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越強。
渠道合作的主要形式
1、聯合促銷，包括合作廣告、樣品、聯合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計劃并在當地媒體上發布，制造商給予一定金額的補貼(從貨款中扣除或憑單據報銷)。聯合銷售訪問目前在國內IT業應用得不多，但其他行業的事實證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對大客戶外，制造商派銷售人員協同經銷商或代理商的銷售人員聯合對批發或零售商進行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對渠道的控制。回扣或返利也是渠道合作的方式之一，同臨時降價相比，回扣方式對批發商或零售商的存貨價值不會造成負面影響，并能降低零售商的管理費用。
2、聯合庫存管理支授，包括聯合加入EDI項目，聯合加入準時生產庫存管理計劃，制造商或批發商參加對中間商的緊急送貨活動以及制造商幫助批發商和零售商籌措庫存資金等。
3、專門產品
提供專門產品既可以增強渠道凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。有時，制造商會為同種產品設計不同的型號或品牌，以減少價格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend,為辦公設備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內許多IT企業熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向專賣店提供專供產品則有助于提高專賣的競爭力。
4、信息共享
信息共享包括制造商、批發商和零售商共同加入EDI項目，渠道成員共享市場調查、競爭形勢、渠道動態等方面的信息等。
5、培訓
培訓包括批發商和零售商參加制造商的銷售培訓及產品培訓活動。從我國IT業的現狀看，除了上述兩種培訓外，制造商若能向其各種經銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。因為與制造商相比，我國IT行業的流通企業的經營管理水平普遍不高。
6、經銷區域保護
制造商為批發商和零售商確定獨家銷售區域，可以在很大程度上加強渠道合作。
伙伴營銷的策略
企業在運用伙伴營銷策略時，需要考慮如下問題：
1、確定分銷決策
伙伴營銷的首要特點是信息在買賣雙方之間的對稱流動，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當高的責任義務關系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務則是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任度增高：
制造商授權中間商進行排他性特許經營
制造商為維系雙方關系進行投資(如培訓中間職員)
制造商確實負責任
但如果兩者關系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會下降。如果雙方有較強的雙向溝通，或制造商的信譽度很高，則中間商履行其義務的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務來提高信譽度，這些服務包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯系銷信電話、回款寬限和開發特殊產品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對制造商盡義務：
分銷商進行產品特許經營(禁止促銷其他競爭性品牌)
分銷商對營銷網絡進行投資
分銷商確實負責任，信譽度高
2、確定價格決策
伙伴營銷的特性是建立長期契約關系，而不是就每筆交易都進行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎。對制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價水平很有必要。還有一點需注意，伙伴營銷中定價水平應反映附加服務的價值。
3、確定促銷決策
在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會聯系，能建立信任和解決問題。事實上，一旦合同生效，銷售人員在服務方面比推銷方面花費的時間更多。伙伴營銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者;在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負責的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發新客戶。
為了更好地履行銷售人員的職責，需縮小每個推銷員負責的區域。對制造商而言，保持員工穩定也相當重要，這有利于與客戶建立長建的社會聯系。最后，銷售人員的績效評估應以顧客服務質量和顧客維系度為基礎。這需要廠商重新設計銷售人員報酬系統。例如：某公司的政策規定，銷售人員通過與老客戶續約獲得的報酬與開發新客戶一樣多。
伙伴營銷的運用對于制造商而言，建立長期關系有四項好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價格，并提高生產效率;由于有穩定的客戶而降低了營銷費用，從而提高營銷效率;由于能更準確地估計銷售量，從而能制定最優生產計劃;伙伴營銷的長期關系使制造商能更準確地觀察顧客需求及偏好。 伙伴營銷的第一個缺點是客戶的員工可能會將共享信息透露給其他公司。雖然在交易營銷中這沒有什么，但在伙伴營銷中就極不合適。另一個缺點是各方之間的高度依賴。對制造商來說，大部分產品可能由少數幾個客戶買 ，因此丟失一個重要客戶會大幅度降價公司短期銷售量及利潤。同樣，客戶也可能過份依賴于某個制造商，在主要制造商供應短缺時較難另尋供貨通路。
在實際運用時，應充分研究伙伴營銷優缺點，根據實際情況選擇伙伴營銷或交易營銷，通常可與大客戶使用伙伴營銷，而對小客戶使用交易營銷。另一方面，對需要較多服務的客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價格客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價格的客戶可使用交易營銷。
猜你喜歡：
6.隱性渠道是什么