影響渠道結構選擇的因素有哪些(2)

影響渠道結構選擇的因素有哪些

　　銷售渠道的相關策略

　　(一)直接渠道或間接渠道的營銷策略

　　(二)長渠道或短渠道的營銷策略

　　(三)寬渠道或窄渠道的營銷策略

　　(四)單一銷售渠道和多銷售渠道策略

　　(五)傳統銷售渠道和垂直銷售渠道策略

　　銷售渠道的重點環節

　　一、批發商

　　二、零售商(無店鋪零售、店鋪零售)

　　三、代理商

　　銷售渠道的決策方法

　　財務評估法

　　財務法(FinancialApproach)是蘭伯特(Lambeit)在20世紀60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。

　　交易成本評估法

　　交易成本分析(TCA，TransactionCostAnalysis)，最早由威廉姆森(Williamson)提出。該方法的重點在于企業要完成其銷售渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監督表現等任務所需的成本關聯。在TCA方法中，威廉姆森將傳統的經濟分析與行為科學概念以及由組織行為產生的結果綜合起來，考慮渠道結構的選擇問題。

　　經驗評估法

　　1、權重因素記分法

　　由科特勒提出的“權重因素法”是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法?；静襟E：

　　列出影響渠道選擇的相關因素。

　　每項決策因素的重要性用百分數表示。

　　每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數打分。

　　通過權重(A)與因素分數(B)相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數(總分)。

　　將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

　　2、直接定性判定法

　　進行渠道設計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

　　3、銷售渠道成本比較法

　　把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。

　　評估數學模型

　　1、銷售渠道成本比較模型

　　2、銷售渠道利益比較模型

　　3、投資報酬率比較模型

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