銷售鋪貨的技巧

　　在銷售活動中，把商品投放市場，擺上貨架，供消費者選購，是常見形式。對于小食品來說，更是如此。商品離開廠家，賣出去之前叫鋪貨，賣出去之后叫實銷。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售鋪貨的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售鋪貨的三大技巧：

　　一、正確把握鋪貨量的度

　　一般情況下，在一定的時段內，總是鋪貨在前，實銷在后。鋪貨量是否越大越好?如何把握?這取決于鋪貨量的邊際效應。

　　從上圖可以看出，在商品投放市場的起始階段，加大鋪貨量，可以推動實銷量增長。鋪貨量的增長部分與實銷量的增長部分是同步的，也就是說，鋪貨量的邊際效應是遞增的。市場逐漸飽和時，情況有了變化，鋪貨量增長的那一部分，對實銷量的影響越來越小，也就是說，鋪貨量的邊際效應遞減。當超過市場的容量時，鋪貨量加大，不僅于事無補，反而會給廠家帶來更大的損失。鋪貨量的邊際效應出現負值，即負效應。因為商品過多的滯留在流通環節，因保管不善造成商品變質、損壞的可能性增多。經銷商因該商品占有庫房過多過長，對該商品漸漸失去好感。在貨架上的商品長時間擱置，給消費者造成無人問津的現象，反而會抑制購買欲望。因此必須根據鋪貨量邊際效應的變化，科學安排鋪貨的數量。

　　因鋪貨滯后、量少而影響實銷，固然令人遺憾，但問題不難解決;重要的是克服鋪貨量的負效應。鋪貨量邊際效應的變化告訴我們，并不是每一次加大鋪貨量都能導致實銷量增大。從圖一也可以看出，有特定的時段內暫停或減少鋪貨，實銷量并不因此而減少(經銷商有店存)。根據消費者心理，在商品得到市場一定的認可之后，甚至可以有意識的使該商品“斷檔”，使消費者產生該商品不錯、緊俏的印象;然后再大批量上市，又會給消費者造成煥然一新之感，使鋪貨量的增長產生出最大的邊際效應。

　　二、及時掌握實銷量的變化

　　把實銷曲線抽出來看，商品的實銷量沿著一定的水平線上下波動，彈性并不大。這條看不見的水平線是相對穩定的。(如圖一所示)

　　一方面，這條看不見的水平線受到市場客觀條件的制約，不像鋪貨量那樣可以隨意調整，它是商品在市場上實際占有份額的反映，是同類產品、替代產品的生產廠家各種力量對比和制約條件作用的結果。力量對比因素有：廠家的銷售能力、質量水平、廣告投入的力度等。制約條件包括商品對當地消費者的適應程度等等。比如當地兒童喜歡甜的口味，酸、辣小食品的銷售就可能阻力較大。反過來說，從銷售水平線也可以看出自己生產條件和銷售能力處于什么樣的狀態。

　　另一方面，對實銷量也有一個在主觀上及時統計和正確分析的問題。人們對實銷量的認識往往有一個過程，銷售人員應當努力縮短這個過程，見微知著。窖觀條件變化，導致實銷量或起或落，如果認識過程太長，各種統計數字遲緩，得到的信息則可能是扭曲的，既無法采取正確的對策，也無法避免已經或將要發生的損失。例如，人們在盛夏酷暑，喜歡吃新鮮瓜果，瓜果的供應正好數量充足、價廉、品種多，干、酥、脆的小食品實銷量就會下降，而你遲到的統計數字則反映出實銷上升的趨勢，加大鋪貨量，如果等到季節過后才發現這個問題，大量鋪出去的干酥食品因天熱變質就難以避免。又如，競爭對手通過降價、有獎銷售、改變口味、增加品種等措施，擴大了銷路，而自己反應遲鈍，根據競爭對手已見效的策略采取補救措施，而競爭對手恰恰又要根據同行跟進的局面出臺新的技術措施，提前進入下一輪競爭，那么自己就會總是處于被動的地位。