銷售鋪貨的技巧(2)

　　三、努力實現鋪貨量與實銷量的共振

　　鋪貨量除了受制于實銷量之外，還要受生產量的推壓。有些廠家產品一旦在廠內積壓，就要求銷售人員盡快把貨鋪出去。殊不知產品在流通環節并不等于全部賣了出去。因此，鋪貨量在生產與實銷之間，應服從于實銷量，重點放在與實銷量和諧共振，注意以下幾點：

　　鋪貨量的提前量要適度。從經驗看，鋪貨量不宜超過實銷量的20%，鋪貨量的加大時機比實銷量增長提前半個月左右為宜。太少太晚，經銷斷檔的時間過長;太多太早，鋪貨量的邊際效應減弱。

　　鋪貨量呈波浪式遞進。要頂住生產量加大的超負荷壓力，避免強制性鋪貨。在零售貨架不斷檔的前提下，可使批發商的庫存數量形成一個低谷，采取“饑餓療法”。當然，要準確掌握實銷量的波峰周期，消費高峰前及時鋪貨。

　　充分認識產品的生命周期。一個產品歷經開發、生長、成熟、衰落幾個階段所形成的周期內，一般有若干個實銷量波動周期，不要把兩種周期混為一談。批量生產初期，新產品以嶄新的面貌出現，經銷商不拒絕嘗試，消費者感到新鮮，鋪貨量的邊際效應較高，但是不能過于樂觀。當實銷量長時間疲軟，如果不屬于產品質量與銷售策略的問題，就標志著產品進入衰落期，要加快產品的更新換代。

　　以實銷量的變化指導生產。以實銷量確定鋪貨量，以鋪貨量與實銷波動的一個周期之比，確定生產的進度，安排計劃，指導生產的均衡發展。因生產質量問題影響實銷量時，應毫不猶豫的通知生產、質檢部門及時改進。

　　以實銷量的變化調整銷售策略。產品質量有保證，鋪貨及時適度，而實銷量仍然上不去時，要么是競爭對手采取了新的促銷方法，要么是市場出現了變化，這都要求銷售人員及時分析和調整銷售策略，不可一條路走到黑。

　　鋪貨量與實銷量的和諧共振，將會使銷售水平逐漸上升，步入良性循環。