如何正確向顧客提問

　　語言是一個銷售員的得力武器，銷售員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。

　　銷售人員要循序漸進地對顧客進行提問。

　　提問最常見的是開放式提問和封閉式提問，不同種類的提問方式的選擇也是因人而異。大體上可分為開放式提問和封閉式提問。

　　開放式提問

　　比如“您喜歡什么風格的衣服?”“您挑選的衣服準備在什么場合穿?”開放式提問旨在讓顧客自我闡述內心的想法、意見，或是信息。開放式提問比較適合外向型的顧客，有時你只需要給他們一個引導，他們就說出很多想法，這時你要做的就是聆聽，然后從顧客的敘述中得出其需求并為他們送上更好的服務。開放式提問一般能獲得顧客的有效信息，消除顧客的戒備心，與顧客迅速建立起良好的關系，并使顧客有一種被重視感和尊敬感。

　　封閉式提問

　　有的顧客進店是無目的式的購買，他們說不清自己的需要。這時導購就需要對顧客做出封閉式的提問，提出像“您是否需要一件風衣?”之類的問題，讓顧客在“是”或是“否”兩者之間作出明確的回答，封閉式提問適合沒有具體意向的顧客和內向型的顧客。這兩類顧客不清楚內心的想法，或者是不能很好地組織語言把真正的需求說出來。因此，封閉式提問，可以用來縮小顧客的需求范圍，并引導顧客關注店內的服裝，對銷售人員來說還有一點好處是，封閉式提問可以讓你發揮擅長的商業知識，樹立專業的形象。銷售人員的問題不要太多，兩個最好，以便顧客可以迅速作出確認。比如“您買的衣服是自己穿還是送人?”“您是喜歡長款還是短款衛衣?”等等。

　　銷售人員在對顧客提問時是需要兩種提問方法搭配使用的。其中用開放式提問收集顧客資料，深入判斷顧客的想法和需求，然后再用封閉式提問縮小顧客的需求范圍，將顧客的目光引導到指定的固定的幾件衣服上。