小公司如何做好銷售

小公司如何做好銷售

　　小公司由于受資金制約等方面的影響，公司銷售采取的只是人員銷售這個單一的方法，其實這樣做，僅能爭取很少的客戶，公司本身還是要在多方面下工夫，開拓客戶的主導思想要放在立體化上。下面學習啦小編給大家分享小公司如何做好銷售,希望能幫到你!

　　小公司如何做好銷售

　　(1) 多參加社交活動

　　公司采取直接銷售帶有一定的強迫性。容易讓客戶產生反感，因此，成交的可能性就有了難度。而且直接銷售是否獲得成功，在很大程度上依賴于銷售人員的銷售技巧。目前，從事銷售的人員在銷售能力上大多數不是很強，那么，作為老板就要千方百計尋求其他的銷售方式，這樣，社交活動就來到了人們面前，它是人與人之間能放下防范、坦誠相交的活動，對于公司而言，先交朋友再賣產品，是一個很好的銷售渠道，而且這樣得來的客戶，其忠誠度非常的高。

　　某白酒經銷商組織了一個中老年籃球隊，公司出資贊助籃球隊的比賽，甚至支持籃球隊到國外去參加比賽。這個籃球隊的隊員大多是學校的校長、退休的政府官員，這些球員憑著一個戰壕打出來的友誼，很快就成為這個經銷商的團購用戶。就連普通退休人員兒女的婚宴用酒，也都從他那里購買，由于友誼和信任，這批人更是公司熱情的宣傳者。這位經銷商憑借籃球隊，成就了一批優質的客戶。

　　當然，除了組織這樣的體育項目外，還有好多活動可以組織，像“企業精英俱樂部”、“文藝沙龍”等，都是很好的項目，不管怎樣，只要竭盡所能策劃銷售活動，就能為公司積累豐富的客戶資源。

　　(2)擴大兼職隊伍

　　公司的銷售隊伍當然是越大越好，然而對于小公司來說，招聘的人多，支出就多。多一個人就是多一份工資，這是擺在面前的實際問題。那么，在資金緊張的時候，怎樣才能在不增加人力成本的情況下，廣納業務銷售人員呢?那就是多招兼職營銷同。對公司來講，兼職沒有底薪，是穩賺不賠的事情。

　　某地一家遠程教育網絡公司，公司正式員工100多人，而銷售部門只有10名正式員工，年銷售額達上千萬。單靠這10個人如何來完成這么多的銷售業績呢?解析后才明白，原來他們每個正式銷售員工的手下都聚集著50多名兼職人員。這些兼職人員來自于各大院校，于是身邊的同學就成為這個公司最大的客戶來源。

　　(3)客戶資源的交流

　　客戶資源是靠自己去開拓，以大量的時間和諸多人手挖掘來的，那么，如何在最短的時間內，獲取最大的客戶資源呢?辦法是，可以和公司有相同用戶群的同行交換客戶資源。

　　一家培訓公司的客戶是以公司的人力資源部職員為主，而恰巧獵頭公司、招聘公司的客戶也是公司人力資源部的職員，雖然公司的客戶以培訓經理居多，他們的客戶卻以招聘經理居多，但實際的情況卻是，很多公司的這兩個職位是同一個人兼職的，就算是不同的兩個人在做，他們也往往是一個辦公室的同事，很容易通過對方找到自己的客戶。因此，培訓公司時常和獵頭公司、招聘公司交換客戶名單，結果，雙方的業務不但沒有沖突，還使雙方受益。

　　開發客戶的方法很多，如大家都知道的電子商務、網絡競價排名、媒體廣告以及逢年過節舉行的客戶聯誼會等。但有一樣需要注意，必須要根據客戶的特征去開發，思考中要打破常規，探索一些不同尋常的方法，切忌只搞“人員銷售”，那樣會很容易使公司垮掉的。

　　銷售過程中學會觀察客戶

　　(1) 判斷誰是真正的客戶

　　有很多客戶是只喜歡聊天，但卻從不購買產品的，這是假性客戶。

　　一般從事銷售的新人，很多時候都是花時間去服務這種假性客戶，總以為真誠可以感動上天，卻不知這是在浪費時間。

　　(2) 開始之前先要預見結果

　　科維博士在撰寫的《成功人士的七個習慣》一書中，告誡創業之人，開始之前就要預見到結果。他的意思不言自明，就是要先設定目標、制訂計劃，然后朝著這個目標努力。

　　科維博士的建議，在尋找客戶和業務開拓方面非常奏效。設定的目標是要獲得會面的機會，因此就應該圍繞這個目標去設計。

　　(3) 有效處理反對意見

　　俗話說：嫌貨才是買貨人。公司在銷售的過程中，會遇到很多客戶的反對意見，這正是最重要的購買訊息。如果洽談中，客戶從頭到尾都沒有反應，大概就用再談下去了。

　　相反的是，如果客戶嫌棄公司的產品、展示，甚至嫌棄業務員本身，這有可能代表著銷售機會來臨了，這時候，如何反應就很重要。

　　可能有些客戶只是想突顯一個自己的優越感而挑三揀四;有的客戶則習慣雞蛋里挑骨頭，表現出刁鉆尖刻;有些客戶表現的只是委婉拒絕;還有些客戶只是具有研究精神，但卻不想購買產品，作為業務員，面對這些客戶，其反應能力將會決定銷售結果。

　　(4) 針對核心問題逐步攻克

　　銷售員在進入實質性的洽談階段，一定要根據預先的計劃有步驟地和對方進行有效溝通。要重點把握住對方的核心要害：他們最關心的是操作產品或者接受推介的服務能為自己帶來多大利益。銷售人員切記，不應該就產品和服務進行簡單的推銷，而應站在合作者或戰略伙伴的角度，充分了解客戶的背景，著眼于公司產品能給其帶來多大的利益。

　　在洽談中必須讓他們了解到:操作產品或者接受服務，能幫助他們提高利潤或者改善他們公司目前的現狀，能實現更快的贏利，能讓他們更好地規避風險、節約成本。這些只有通過溝通與交流才能讓他們相信，能為他們帶來實質性的利益。當然，銷售員必須對當地市場做好前期調研，找到自己產品或者服務的切入占和當地市場的機會點，為客戶提供投入與產出的預算方案，這只能用數據和事實來說話。

　　(5) 清楚解讀客戶的購買訊息

　　研究分析客戶購買產品的原因，大致有三種：

　　1買公司的產品或服務; ○

　　2不買公司的產品或服務; ○

　　3購買他人的產品或服務。 ○

　　作為業務員，要清楚解讀客戶購買訊息。

　　某業務員正在介紹車子的性能，客戶突然問：“有紅色的嗎?”這就是購買訊息，業務員應該迅速試行介紹方案。可回答：“太巧了，我們們庫存正好有一部紅色的!”或者“你真有眼光，這部車紅色賣得特別好!”

　　若沒有紅色車子呢?這時就要判斷客戶的問話是反對意見、還是確實對紅色車感興趣，然后再決定說服他換顏色。要知道，能夠敏感掌握購買訊息的人，才是銷售高手。

　　(6) 抓好既定方案的實施

　　要想保持那些好的客戶關系，在談妥相關合作意向之后，一般就進入實質性的合作階段，作為銷售人員，一定要完善相關的配套措施。比如產品的運輸、售后服務、促進人員的培訓、網點的開發計劃、終端的建設推進---------在措施配套的前提下，一定要把方案落到實處，根據計劃來逐步實施。不能開發完客戶，就以為萬事大吉，要知道，客戶開發只是推進市場工作的第一步，要想達到雙贏，和客戶長期愉快地合作，就要做好基礎市場工作，幫助客戶實現贏利，這才是公司利益的根本和保證。