如何掌握推銷技巧和話術(shù)

　　紹商品引起客戶對(duì)商品的興趣，對(duì)一個(gè)推銷員而言是很重要的功力，如何掌握好推銷技巧和話術(shù)，就像我之前所提到的“需要是推銷之母”，了解客戶的需求，進(jìn)而讓產(chǎn)品去滿足她的需求，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何掌握推銷技巧和話術(shù)，歡迎參閱。

　　推銷技巧和話術(shù)

　　孟子見(jiàn)梁惠王篇，梁惠王問(wèn)孟子：“叟不遠(yuǎn)千里而來(lái)，亦將有利于吾國(guó)乎?”是的!客戶只在乎你能帶給他甚么利益，不會(huì)在乎被你說(shuō)的天花亂墜的產(chǎn)品，所謂老王賣瓜、自賣自夸嘛!客戶總是會(huì)覺(jué)得賣瓜的說(shuō)瓜甜!如何掌握好推銷技巧和話術(shù)?所以FAB推銷話術(shù)就是一個(gè)讓客戶覺(jué)得能在產(chǎn)品上獲得利益的話術(shù)。

　　F(feature)產(chǎn)品的特點(diǎn)：在市場(chǎng)細(xì)分化的時(shí)代，通常商品在設(shè)計(jì)上，都有他的目標(biāo)市場(chǎng)，而針對(duì)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上會(huì)去符合這個(gè)是場(chǎng)的需求，這就是產(chǎn)品的特點(diǎn)，而比起競(jìng)爭(zhēng)者的商品如果你的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，那就更具特色，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候當(dāng)然就要先介自家的特色，但是如果這個(gè)特色不能引起客戶的共鳴，又有什么用呢?

　　A(adventure)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的就是你的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的特點(diǎn)帶來(lái)何種優(yōu)勢(shì)?你必須充分的向客戶說(shuō)明，讓客戶充分了解。

　　B(benefit)帶給客戶的利益：客戶知道你的產(chǎn)品具有該項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，而且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，可是他因還是會(huì)想：「so what?這是我需要的嗎?」所以告訴客戶我們產(chǎn)品的這個(gè)特色會(huì)帶給多少的利益，這樣才能打動(dòng)客戶的心，就像第一次見(jiàn)到孟子的梁惠王一樣，你這個(gè)產(chǎn)品能讓我賺多少錢?或是節(jié)省多少費(fèi)用?帶給我得方便性、經(jīng)濟(jì)性等效益有多少?才是客戶所在乎的!

　　“王老板!我的洗發(fā)精是採(cǎi)用海鳥(niǎo)羽毛油製成的(特點(diǎn))!有別于他牌都是使用礦物，只有我們最天然最好用(優(yōu)勢(shì))，您是一個(gè)喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的人，經(jīng)常會(huì)流汗，而汗水就像海水一樣會(huì)侵蝕你的頭發(fā)，有了海鳥(niǎo)羽毛油的成分，在您的頭發(fā)上覆蓋上一層保護(hù)膜，就像海鳥(niǎo)的羽毛，縱使經(jīng)常接觸海水，依然亮麗依舊(利益)。”

　　要掌握好推銷技巧和話術(shù)，就需要探索客戶的需求、找到滿足他的產(chǎn)品特點(diǎn)、說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、詳述產(chǎn)品帶給客戶的利益，這就是 FAB 推銷話術(shù)，為什么你的產(chǎn)品明明很好，卻無(wú)法讓客戶產(chǎn)生興趣，員因無(wú)他，就是介紹的方法不對(duì)。

　　電話銷售技巧及話術(shù)

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

　　(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。