2017二手房銷售技巧
2017二手房銷售技巧
如果能夠做出成績，銷售的收入和未來都是要比技術好一些的，對于個性的磨練也有好處。為此由學習啦小編為大家分享2017二手房銷售技巧，歡迎參閱。
二手房銷售技巧及方法：房地產銷售的經典話術
在業內，素有這樣的說法：房地產項目銷售業績50%取決于地段，30%取決于前期定位和規劃，20%取決于銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術：關聯與贊美
客戶首次進入售樓處，處于陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。
贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。
初期報價的“制約”話術
所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期，無論是出于自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了!”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
看房過程的控制話術
聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：
(一)人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。
控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
(二)郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如：“這個項目叫宏發?長島，均價4200元/㎡，在宏發?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。
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