如何做二手房銷售技巧方法

時間：2017-08-12 13:46:06 隆佳771由分享

　　很多房主想要將自己的張家口二手房賣出,但是苦于沒有銷售經驗和技巧。以下是學習啦小編為大家整理的做二手房銷售技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　如何做二手房銷售技巧

　　(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;

　　3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢;

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　　(二)、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2013二手房銷售技巧

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　　①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產生反感

　　③搓手——沒能信心的表現

　　④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當。

　　(三)、巧妙利用電話推銷

　　2013如何銷售二手房?

　　1、在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;

　　②注意聲音給人的感覺;

　　③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;

　　④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　②商洽成功的要點：

　　(一)、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心;

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

　　(二)、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

　　(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷：

　　①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　　①不說競爭對手的壞話

　　②別說盡了項目的新有優點

　　③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　　②令對方知道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養“傾聽技巧”

　　①對客戶提起的話題作適當的附和

　　②不要隨便插嘴

　　③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

　　③在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;

　　2、說話要有權威性;

　　3、事前預想一下客戶的意見;

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　④客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　　(一)、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優惠條件時;

　　2、詢問什么時候入伙時;

　　3、詢問項目交通、配套情況時;

　　4、反復問同一個問題時;

　　5、與家人或朋友打電話時;

　　6、開始談及自己的私事時。

　　(二)、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;

　　2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　⑤簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重復項目優點

　　②暗示新購單位的優點

　　③把客戶選擇的范圍縮小

　　④建議客戶下訂

　　2、簽認購書或合同時：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。

　　②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　　③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。

　　④簽完合約后不要得意忘形。

　　⑥售后服務

　　1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓**交給指定部門，待辦房產證。

　　4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

　　二手房營銷技巧：教你如何開單

　　1、有足夠的準備

　　首先有足夠的專業知識。你必須對你的產品有非常足夠的了解。其次了解客戶。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。最后精力充沛。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　2. 自信

　　對著鏡子反復地做自我確認：我是最棒的，我是最優秀的，我是最好的，我喜歡我自己，我一定能成功。

　　3.獲取顧客的好感

　　首先塑造自己的形象，因為一個人的第一印象非常非常地重要，一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

　　其次學會聆聽。不要急于發表自己的意見，要聽完整顧客的問題，再次確認之后，微笑回答顧客的疑問。

　　最后在交流時要和顧客保持適度的距離，目光注視也要保持適度，最好點頭微笑。

　　4、知道客戶的的問題所在

　　從聊天中，我們就可以了解到客戶心中真正的病結所在，針對客戶的病結，我們耐心的一一解釋，就算客戶沒有意圖交易買賣，我們也要耐心講解，因為這樣更能獲得顧客的信任，說不一定顧客會因為內疚幫你聯系新的客戶。

　　5.強調本部產品物有所值

　　針對顧客的疑問，提出解決方案，同時告訴他們，本部產品的優勢，但是也不要過渡夸大，實事求是，塑產品價值的方法：首先點擊他的傷口，然后再撒把鹽，最后再療傷。

　　6.剖析競爭對手

　　首先了解對手房源的優勢，其次舉出對手產品的劣勢，最后在價格上作比較。知己知彼百戰不殆，很容易在說服客戶的時候把握主動權，找到顧客購買的關鍵按鈕。

　　7、消除反對意見

　　一定要在顧客提出之前，解決問題根源。在難纏的客戶，問題根結也超不過六條，我們先提出，讓顧客無話可問，這樣很容易促成買賣。

　　8.促成交易

　　促成交易有四種，第一個試探顧客;第二個假意成交，你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個二選一法;第四個是對比法：從高價開始，然后以此類推。

　　9、維護顧客的關系

　　首先所促成的交易一定讓顧客感覺物有所值，你才能要求顧客給你介紹新客源。咨詢顧客身邊的人有沒有朋友也需要的。

　　10、回訪顧客

　　前期回訪包括寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務;然后寄資料給對方;

　　做定期回訪，李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

　　二手房銷售技巧：如何說服客戶

　　1　利益匯總法

　　利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

　　※誡途說服客人是，不要運用過多的專業述語，這樣拉遠你與客人的距離。

　　※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

　　2、訊息對比

　　(1)一手樓與二手樓對比

　　(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)

　　(3)行情對比(如東山區樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)

　　(4)規劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

　　對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　3、自我認同

　　試想想，當你發現某產品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的中介，應持著客觀的態度去對待任何物業的缺點，并以專業的態度向你的客人作出推介。

　　4、化賴為零

　　※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

　　5、利益對比法

　　6、煸情法

　　7、建議危機

　　8、善于部署(針對有差額的情況)

　　※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。

　　不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。

　　二手房買賣需要注意些什么

　　隨著生活水平的提高換房子是一件再平常不過的事情，可是在買賣舊房的時候，需要走哪些流程?有哪些注意事項呢?百科專家，馬上為您解答。

　　1、建議購買人明確自己的購買需求，選擇一家信譽良好的大型房地產中介公司代理選房。

　　2、選中房屋后，和房地產中介公司以及房主簽訂《三方協議》并交納定金。

　　3、買方、房主和中介公司三方會面，在中介公司的監督下由房主和買方雙方簽訂《房產買賣合同》;此時，雙方買賣關系正式成立，買方按約定日期將首期房款交予房主以及將代理費交予中介公司，同時中介公司開始為買方辦理貸款手續。貸款獲得同意發放后，開始辦理過戶手續。

　　4、按產權轉移登記要求，買賣雙方需準備規定的資料以備過戶。

　　5、中介公司專職過戶員攜帶買方和房主以及相關資料前往地稅局辦理核稅繳稅手續;如果可以上市交易，地稅局將出具契稅、營業稅清單，由買方和房主當日繳納，地稅局出具稅務收據。

　　6、買方及房主在過戶員帶領下，到房產交易中心辦理遞件登記和繳稅手續。買方和房主分別遞交契稅、營業稅收據和雙方所有過戶所需的證件，填寫《房屋所有權轉移登記申請書》，領取受理通知單，同時補齊房屋印花稅。此期間房產交易中心將對買賣雙方所提供證件和繳稅情況進行初審和復審，以確保過戶條件無誤，否則交易中心會將相關問題及時通知給中介公司。

　　7、中介帶領新業主與舊業主進行物業交接，即結清房屋內水、電、煤氣、有線電視等費用，同時對家具等進行最后查驗。

　　8、滿20個工作日后，過戶員通知并帶領新業主前往房產交易中心領取新房產證，同時通知前房主準備領取房款。至此，購買二手房的過戶手續完畢。