汽車銷售行業分析調查
汽車銷售行業分析調查
沒上過檔的廣告，做得再好，都永遠無法創造銷售。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售行業分析相關內容，希望對讀者有所幫助。
汽車銷售行業分析
目前在中國市場上銷售的1000多款各種排量的品牌汽車中，1.0L排量以下占近100款，1.0L-1.6L排量之間的有200-300款，其中2.0L排量的各型汽車有近500款之多，占到了其它排量車型總量的90%以上。從今年國內外各大汽車廠家推出的新品來看，2.0L左右的產品占了相當大的比例。
在汽車產品價格方面，中小排量的汽車市場價格近年來已經逐漸平穩，2.0L排量的汽車價格并不像以前“高不可攀”，部分車型的售價降到10萬元左右，并且配置豐富。可見，2.0L排量汽車的價格已經趨于平民化，性價比優勢日益突出，中國老百姓接受起來也不那么吃力了。
一般來講，每隔5年都是汽車市場升級換代的高峰期，今年剛好與消費者升級產品的時間不謀而合。在汽車消費方面，從低端排量逐漸走向中高排量，這也是消費發展趨勢。汽車界資深分析專家認為，今年中國汽車市場可能上演一場精彩的換車大行動。換車行動肯定會帶動2.0L左右汽車的熱銷。從今年開始，2.0L排量的汽車肯定會成為中國汽車未來的主流消費趨勢。
十二五將是我國經濟社會發展的關鍵時期，也是我國汽車產業調整結構、轉變發展方式、加快推進節能和新能源汽車發展的關鍵時期。作為十二五規劃的開局之年，2011年將是汽車相關重要政策出臺的密集期。圍繞產業結構調整和轉變發展方式，2011年，我國汽車行業相關政策主要以如下幾個方面為著力點。
宏觀、重磅政策值得期待
新的汽車產業政策力求推動汽車行業結構調整和兼并重組，促進汽車產業實現自主創新戰略，提高自主創新能力，加快培育自主品牌，大力培育和發展新能源汽車產業，積極推進傳統能源汽車的節能減排，妥善解決因汽車產業快速發展所產生的能源、交通、環境等問題。到2020年，初步把我國建設成汽車產業強國。新的汽車產業政策堅持市場導向和政府調整相結合，堅持引進來和走出去相結合，堅持傳統汽車節能減排和新能源汽車發展相結合，堅持產業發展和資源環境發展相結合。
鼓勵消費政策變化較大
2011年，我國在全球金融危機背景下出臺的包括購置稅優惠等在內的刺激汽車消費政策將分階段退出。這表明國家針對汽車行業的政策已經從拉動消費轉向鼓勵節能減排。
在車船稅方面，2010年公布的車船稅改革草案提出，我國的車船稅將實行7檔稅率，汽車按照排量大小征稅，排量小繳稅少、排量大繳稅高，表明了國家支持小排量汽車的政策導向。
北京治堵示范效應令人擔憂
近兩年我國汽車銷量的超常規增長，已經帶來了城市擁堵、環境惡化等問題，以北京最近出臺的治堵政策為代表的地方政策將對2011年以及今后的國內市場產生較大影響。
在購置稅優惠、以舊換新、汽車下鄉和節能惠民產品補貼等多種鼓勵消費政策疊加效應作用下，在國人購車熱情的持續給力下，2010年國內汽車產銷雙雙超過1800萬輛，蟬聯全球第一大汽車生產國和第一大新車消費市場，并刷新了美國于2000年創下的1740萬輛的全球新車銷售歷史紀錄。
國內汽車銷售行業，作為一個獨立的行業的出現，嚴格地說是出生于八十年代末期的物流計劃體制改革之后，成長于九十年代。而進入21世紀后，特別是在中國加入WTO之后，汽車分銷行業才加快形成。中國已從公務和商務購車進入私人購車階段。這標志著國內汽車銷售市場的初步形成。然而，就其結構和規模來看，中國汽車分銷行業還遠未形成。但是，縱覽現狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡、走勢的，筆者認為中國汽車銷售行業正在演繹新一輪的行業變革，它至少表現在以下八個方面。
一、從粗放式銷售向整合行銷轉型
現行國內汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價格戰和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內許多大眾媒體紛紛開設《汽車專版》，到電視臺汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價大旗，都集中體現了當今汽車銷售的“初級階段”。然而，價格下降固然是汽車行業的大勢所趨，但是一方面任何產品都會有一個成本底限，這決定了價格戰的有限性;另一方面，單純的價格并不一定是所有客戶最關心的唯一要素，其實，不同客戶群可能關注點會不一樣，針對不同檔次產品，價格的購買彈性也不一樣。從過于依賴廣告或降價的單一化行銷，轉向綜合運用廣告、價格、渠道和市場定位乃至公關活動等多種行銷手段，變單兵種作戰為立體作戰，已經成為汽車銷售行業新的發展趨向。
二、從傳統展廳銷售向顧問式銷售轉型
中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個缺陷在于被動式的坐商，缺乏對客戶群的主動研究和細分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補這一缺陷，通過一對一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務、售后維護有機結合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環節的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動銷售為主動銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學歷很高、受過專業培訓的汽車銷售工程師。銷售員不僅負責開拓新客戶，同時也負責老客戶的再開發。可以預測，隨著國內汽車市場競爭的進一步升級，汽車銷售向顧問式銷售轉型將逐漸被商家所采用，而這必將對銷售行業從業人員整體素質提出更高的要求。
三、從產品銷售向服務銷售轉型
隨著國民收入的持續增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運動將加快發展。汽車消費規模、結構和潮流都會日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費需求，將持續推動新的品牌、新的車型的產生，同時也加速老品牌、老車型的更新換代。駕車族從對產品的關注轉向對服務的關注，將日漸明顯。而經銷商隊伍的持續增加，也使得產品同質化趨向加強，今后服務將成為經銷商建立競爭優勢的主要手段。除了銷售過程中的必須服務和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養、汽車置換、汽車快修連鎖等在內的增值服務將獲得迅速發展。大約5年后，汽車增值服務業將從汽車銷售行業中脫離出來，成為有一定市場規模的、具備高速增長潛力的新的獨立行業。
四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉型
從美國的經銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規模的一定是品牌代理最齊全的經銷商。單一化品牌不僅僅使得經銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。
五、從區域特許銷售向跨區域網絡分銷轉型
國內目前還沒有一家真正跨區域的實行渠道運作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業還是局限于區域性城市運做。沒有渠道、沒有跨區域分銷網絡，就不可能形成規模，也不可能實現獨立于廠商之外的超級分銷商的定位。雖然目前，國內正在掀起汽車經銷的城市化運動，一批又一批汽車市場和汽車4S店助推著汽車業的重復建設和泡沫經濟，但是，從發達國家所走過的道路來看，這其實是一個產業從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經的階段。市場經濟的法則是自由競爭、優勝劣汰，汽車銷售行業在經歷了3-5年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。
六、從普通經銷向規模分銷轉型
汽車銷售行業目前通行的商業模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價進貨，再以零售價售出。應該說，這是目前汽車銷售行業比較經濟的做法。然而，隨著汽車整體市場的進一步壯大，以及汽車消費的日見成熟，汽車銷售行業的規模化必將提上日程。要實行規模化，除了品牌代理多元化和跨區域渠道分銷外，改變目前的普通經銷模式，推行規模分銷，是一條重要出路。所謂規模分銷，即大批量進貨、包銷買斷、低價銷售、快進快出。采用規模分銷可以做到商業信用、銀行信用的結合，可以在進銷兩頭爭取主動，可以有利于實現最低價進貨、最快出貨，盤活現金流和零庫存。實現規模分銷，關鍵取決于分銷商的管理能力和市場運作能力。
七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉型
美國的汽車銷售中，二手車業務往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業務的利潤要占到整體銷售利潤的30—35%左右。可見二手車業務已經成為美國汽車銷售行業非常重要的業務領域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10年后，中國二手車業務將有望達到高峰期。越來越多的經銷商將在新車銷售以外，重點拓展二手車業務，以實現新舊車業務的互動。
八、從單純商業運作向商業運作和資本運作相結合轉型
目前，國內汽車銷售行業還處于發展階段，市場競爭的整體水平還比較低。這使得大部分企業還只能把精力集中在商業運做上。然而汽車銷售行業要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態，與相關行業進行戰略性合作，包括資本合作。以商業運做為基礎，以資本運做為紐帶，通過有效的兼并重組和資本擴張，汽車銷售行業才能優化結構、提升規模。另一方面，國內汽車銷售行業要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運用資本杠桿，通過對內推行內部股份化、股權激勵和對外上市、股權結構多元化，有利于確保企業的規范化運做和長遠發展。
汽車營銷顧問銷售流程技巧
汽車銷售人員必須具備的基本素質
一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：
1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;
2、熟悉各車型的報價組成;
3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;
4、熟悉一條龍服務規則;
5、了解相應的政策、法規、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：
在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商：
通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
汽車銷售重點掌握客戶的重要問題
1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?
7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果?
8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么?
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少
10.采購決策的人數是多少?
11.客戶的學歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?
13.客戶的個人成就如何?
14.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?
15.客戶從事商業活動的時間?
16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?
18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?
19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?
20.客戶平時是否經常會做重要的決定?
針對不同購車客戶的應對技巧
顧客購車時一般有五種不同反應和態度:
1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法;
4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小;
5.異議不接受你對車輛的說法。
汽車銷售員應付顧客各種不同態度的方法
1.發掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務
3.提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。
做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復說明車輛或服務的優點;第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。
應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。
應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種類型：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點后，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。
總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業口碑的力量是無窮大的。
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