年度促銷計劃(2)
年度促銷計劃
(六)派遣專業的經銷商輔導員
派遣專業的經銷商輔導員協助經銷商的銷售，促進與公司之間的溝通。
(七)提供產品目錄及POP
以免費或成本價提供經銷商產品目錄及POP。POP包括貼紙、海報、布旗、立體廣告等，以吸引顧客的注意力和增加產品知名度。
(八)發行經銷商溝通刊物
發行以經銷為主的刊物，以促進經銷商與最終客戶的交流。
(九)經銷商補貼
對經銷商的補貼主要有下列五種方式。
1.購貨折讓
在特定期間，經銷商進貨達到一定的數量，給予折價。
2.新產品展示樣品補助
廠商推出新產品時，給經銷商購買展示樣品折讓補助。
3.廣告補助
經銷商做廣告銷售生產廠商的產品時，可獲得廣告補助費用。
4.續購折讓
制造廠商為刺激經銷商持續進貨銷售，在經銷商第一次購買后，如能在一定的期間內再進貨，則給予一定數額的折讓優惠。
5.提供無償支援
對一些技術層次較高的產品，無償提供協助經銷商安裝等技術服務。
五、促銷產品銷售目標
(一)促銷產品銷售數量目標
通過上述促銷項目的開展，力爭使納入本年度促銷范圍的產品銷售量達到下表所示的數量。
促銷產品銷售量目標表
(二)促銷產品銷售額目標
納入本年度促銷范圍的產品，擬實現的銷售額如下表所示。
促銷產品銷售額目標表
六、促銷預算及控制
(一)促銷預算
年度促銷總預算初定為 萬元，其按促銷項目分配情況參考“年度促銷項目安排及實施進度表”，其按費用項目分配情況如下表所示。
年度促銷總預算按費用分配表
(二)促銷費用控制
1.根據活動進展情況分批次對物資、費用等進行準備和發放。
2.充分利用現有的物資。
3.從節約出發，在保障活動效果的前提下，最大限度地降低公司實際投入成本。
4.若遇特殊情況，需超出本費用預算計劃，經書面請示公司總經理后執行。
七、促銷效果評估
(一)促銷產品銷售量目標的達成
即調查、比較活動前后同一時期產品銷量的變化。
(二)促銷產品市場占有率的變化
即調查、分析活動前后產品的市場占有率變化。
(三)企業、產品知名度的變化
即對消費者進行企業、產品知名度的事前調查和事后回訪。
年度促銷計劃篇三
第一部分 終端售點促銷推廣
一、業態常用的促銷方法:
1、售點促銷分為: 形象廣告宣傳和促銷優惠活動
A、形象廣告宣傳：POP，掛牌(彰顯公司形象推廣，產品推廣和市場推廣)，陳列排面，DM，分眾廣告，形象貨架，KT板，條幅，店招廣告，電梯廣告，其他的助銷宣傳工具。
B、促銷優惠活動：特價,堆頭,主題活動,場外演藝活動,賣贈活動，游戲娛樂活動，抽獎，大型義賣活動，選秀活動，產品體驗活動，節假日促銷，退款活動。
2、促銷按力度和投入的大小分為：一般促銷，強化促銷和特殊大型促銷。
A、一般促銷：特價，賣贈，抽獎，產品免費贈送，退款，特殊陳列
B、強化促銷：常年堆頭，端架，場外演藝活動，游戲娛樂活動，大型義賣活動
C、特殊的大型促銷：店慶活動聯合促銷，新店開張慶典促銷活動
3、按促銷目的來分：
A、清倉促銷：轉季清倉促銷 即期品促銷處理
B、跟進競品促銷 新品上市促銷
二、投入促銷資源的分配：
參考門店的生意和競爭對手的情況,針對性做促銷.
1、門店促銷資源的分配
產品上市期間，搞一次特別的主題促銷活動，以打開知名度，活動主題，以“新品上市大讓利”為賣點，連續2個月，結合場內，場外做活動，不斷的告知消費者，并初步建立并形成自己的客戶。
重點門點常年做堆頭 ，一般經驗告訴我們，做特價或是買贈活動一般要結合堆頭才能達到更有效果。但是堆頭在有的超市里，是要買的，并且費用成本也比較高。明智的做法是爭取全年堆頭，并且減低費用提高綜合銷售量來彌補。這是比較好的方法。
每個門店都要1-2款以上的產品特價促銷
每個店都有一個產品展示X架或是掉掛，結合堆頭包裝。有一定生意規模的店我們會考慮常年堆頭或是端架并結合特價或是買送活動，對于平時銷售表現一般的終端門店，節假日要有堆頭或是端架配合特價或買贈活動。
陳列產品的顏色講究整體一個色彩，和整體的產品圖象，以強化和突出一系列產品的VI視覺，在標簽貼紙上以不同的顏色給予區別，以分類和識別產品。一個系列產品有一個統一的顏色。
結合店慶搞聯合促銷活動，選擇生意比較好的門店做大型的戶外演藝活動，場外活動可以吸引許多消費者對節假日比如店慶凝集人氣提高產品和企業知名度，對企業形象建設起到了積極的推進作用。
零售終端是實行供應商考核制度的，并且整個銷售資源的重心是偏向于比較優秀的供應商，比如它會把促銷資源重點放到支持和配合優秀的供應商。在促銷方面，如果供應商在銷售比較出類拔萃，那么，銷售人員在爭取促銷資源的時候就比較容易，做為重點零售客戶經理(全國KA經理)每季度都必須與終端做季度銷售回顧，促銷是總部按年度談判好的，除此之外，假節日和排面清理時，都是促銷資源爭取的最好時機，在大賣場促銷資源的取得就等于是給銷售提升爭取了有利的條件，雖然，促銷是有年度合同限制的，但是單店的促銷資源還是可以爭取的，如果我的銷售在終端是比較優秀的話，那么所以一定要將在終端等KA大賣場促銷資源的爭取列入銷售人員考核之中，與銷售，執行結果，工作計劃以及日常工作表現一起成為考核重點因素之一。正常，考核的標準是，供應商對終端的整體業績的貢獻度，作為衡量的標準。對業績不合格的供應商，供應商還要對終端進行補償。
2、新品促銷計劃表
新品對利潤的貢獻是比較多的，大賣場很重視引進一些有銷售潛力的新品，一方面可以對品項進行優化，減掉一些沒有利潤沒有銷售吸引力的產品。所以每年都要有好幾款比較有市場競爭力的產品來投放賣場，以保證產品品項的優化增加銷售利潤和吸引顧客。
有吸引力的新品，一定要適合消費需求，消費群定位要明確，避免和現有的產品同質化，也可以是對現有主力產品的升級，以利用現有的品牌價值。了解大賣場的品項管理，知道顧客和客戶真正需要的是什么產品?什么服務? 3、年度促銷費用預算表(模擬)
三、促銷提升與改進計劃(PDCA循環系統在促銷改進和提升之中的運用)(略) 1、 推廣和促銷的主題和中心思想定位要明確。 2、目的性和針對性要強 6W5H 3、投入資源要衡量
衡量指標：投入產出比 利潤率 費用比 盈虧平衡點
4、活動過程要控制：先預測后投入 投入產出合理性 促銷過程管理控制 先計劃后執行 列入銷售考核評估
5、活動結果要評估，要考核，事后要提升總結和改進不足，不斷優化不斷改進。 第二部 總體推廣策略 一、策略
組合：上市造勢 低價競爭 占位最佳
1.形象宣傳 + 產品賣力 + 終端攔截
宣傳，產品賣力(點)，終端包裝，主題活動
2.彰顯差異+重力組合
定位獨特明確，彰現差異，炒出聲勢
二、推出促銷套餐
1.店內活動+店外活動
店外主要是平面廣告，2MX1.8M的戶外平面廣告。
戶外主題促銷。
2.堆頭DM
A、堆頭(四周包裝，以VI為背景，以色圖字POP或KT版組合，設計出特色，突顯統一形象，以增加視覺沖擊力)有可能的話投放電視，堆頭上產品藝術陳列，借助銷物料，生動化，結合低價熱賣。
B、選一款單品，價格有競爭力的產品，做特賣。價格一定要有吸引力，價格標要顯眼。
C、位置最佳(在食品區域)，促銷員能同時兼顧到貨架和堆頭，位置有利于搶截顧客。配合促銷員的促銷專業水準，促成銷售。
D、告知活動要明顯，綜合促銷力要明顯強于現在對手。
三、推廣廣告
條幅投放 電視 平面圖等廣告資源的合理投放。
廣告堅持3.15原則，盡量消費者在3秒內，看完15個字，能一目了然。
四、具體運作
1. 促銷員招聘，強化培訓
2. 促銷準備，進度
3. 促銷監制，專人跟進
4. 評估回顧
5. 費用
五、費用控制
6個月控制在 38 %
策略：“3月猛，6月平”。總體“區域平衡，費用高低互補”。
具體：產品上市前三個月，一定要重點投入，搞出聲勢，超出對手，不要求全面，但一定要有一兩項自己最拿手的，超過競爭對手;費用可控制在55%，其后，在未來的六個月內，將費用拉平，達到平均的38%。
六、全面監控，水平左右
接近計劃總體水平
第三部 年度促銷的具體實施方案
一、全年促銷實施時間的劃分
在年度促銷方案，我們按年度促銷來執行，將一年的促銷分為四個階段，時間從2008.3開始到2008.12截止。全年主要促銷又分為四個大型主題活動促銷和各月份假節日活動促銷。 主題促銷的劃分：
第一階段：時間(產品全面上架，以促銷引導消費為主)
主題一：
第二階段： (產品逐漸打開銷路)
主題二：
第三階段： (產品銷售形象)
主題三：
第四階段： (產品銷售沖刺)
主題四：
二、 全年的促銷主題和節假日促銷
促銷第一階段
(一)、促銷主題活動安排
針對產品上市，主推大型的主題促銷活動
主題：
活動時間：三個月
活動方式：
活動方法：
實施細節：
1、時間：活動月星期六和星期天等熱點消費時段
2、地點：各大門店，地點具體為專柜附近區域或戶外活動。
3、執行方式：初體驗，分為免費產品贈送體驗和免費試吃體驗
公司專人負責管理和發放免費體驗產品。消費者憑購物付款小票(等能證明購買產品的憑證)到專人處領取一份贈品，并填寫領取樣品表格(只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫)。
4、人員：每個門店均設一個體驗點,兩名促銷員，一名店內，一名店外。
5、促銷步驟：
促銷員到位，準備活動 消費者購買產品 憑消費憑證到促銷員處填寫表格 領取免費樣品 當天活動結束后，促銷員清點免費樣品數量，整理樣品登記表信息統一提交業務主管。
費用預算
免費樣品本身的成本 促銷人員的花費 賣場租用及相關費用
操作難點：
促銷員用假信息冒領樣品。消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。 賣場的配合度可能不高。超市中信息的傳達率可能不高。
(二)、節假日促銷活動安排
促銷一 中秋，定于9月20日到9月25日
活動形式：活動期間，凡購買公司主銷產品5包，可獲得一次抽獎機會。
獎項：
中獎聯系方式：顧客中將以后，留下自己的聯系方式，
活動規則：(略)
促銷步驟：(略)
促銷二 國慶贈品抽獎連環上
活動時間：9月31日—10月8日
活動方法：
實施細節：
1、時間：9月31日—10月8日
2、地點：各大門店，地點具體為產品陳列附近區域或戶外活動。
3、執行方式：
公司派專人負責管理和發放免費產品。設立一個抽獎點,消費者憑購物付款小票(等能證明購買產品的憑證)到專人處領取一份贈品(/份)，并填寫領取贈品表格(只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫),再抽獎一次(抽獎只有一次機會)，地點前臺客戶服務處。
4、人員和組織：每個門店均設一個贈品和抽獎點,兩名促銷員。
5、促銷步驟：
促銷員到位，準備活動 消費者購買產品 憑消費憑證到促銷員處填寫表格 領取免費贈品 當天活動結束后，促銷員清點免費贈品數量，整理樣品登記表信息統一提交業務主管。
6、獎項設立與中獎兌換：
設有四個獎項：
費用預算
免費樣品本身的成本 促銷人員的花費 賣場租用及相關費用
操作難點：
促銷員用假信息冒領樣品。
消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
賣場的配合度可能不高。
超市中信息的傳達率可能不高。
促銷三 重陽節，10月15日—19日，促銷優惠特賣
(具體內容省略)
促銷四 11月11日—30日，促銷組合裝，優惠特賣
活動方法：
(具體內容省略)
第二階段主題促銷活動安 主 題： 活動時間：三個月 活動方式： 活動方法： 具體活動時間： 活動規則： 實施細節： 1、時間： 2、地點： 3、執行方式：
4、參加人員：每個門店均設一個報名點,一名促銷員。由各門店服務臺統一接受報名，由業務員回收公司。咨詢方式，消費者可以向促銷員，超市服務臺咨詢，也可以通過公司咨詢，咨詢電話： 5、步驟：
促銷員到位，準備活動 消費者購買產品 憑消費憑證到促銷員處填寫申請表 當天活動結束后，促銷員整理好申請表和申請登記表提交給業務員。
6、操作難點：
消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。賣場的配合度可能不高。超市中信息的傳達率可能不高。
費用預算及效果評估
費用預算：
促銷人員花費 賣場租用及相關費用
(具體內容省略)
第二個促銷階段的節假日促銷活動安排
促銷一 賣場組合套裝促銷優惠活動。
活動時間：
促銷產品組合
產品優惠幅度：(省略)
第一組原價為： 元 現價為： 下降： %
第二組原價為： 元 現價為： 下降： %
第三組原價為： 元 現價為： 下降： %
促銷實施：
人員工作準備和促銷工作流程：
由負責當地門店的業務員負責，每個門店促銷員兩個(日夜兩個班)，產品要提前兩天送到所在的門店，，實施要按工作計劃進行，活動期間產品主要以堆頭為主，注意堆頭的POP和價格，能夠發揮明顯的提示作用，配合促銷的銷售介紹，引導消費者進行購買。促銷員要保證產品滿價，價格清楚，排面安規定陳列，日夜班促銷員都要在下班前，做好每日促銷工作報表，在下班前交給下一班的促銷員，在統一交給業務員，業務員需要回傳公司營銷總部。 包裝：考慮到成本，包裝可采用簡易包裝.精美紙盒裝，塑料手提袋，包裝袋，標簽要印刷有組合產品圖，組合價可以采用公式，并有明顯提示促銷的作用，還要標明促銷的時間段。 費用控制預算和促銷效果的評估
(省略)
促銷二 歡樂圣誕促銷活動
促銷時間：活動的方式：退 款(買一定的產品，可以退現金到相應的現金退款，多賣多退) 活動規則： 買45元退5元現金 買65元退8元 賣85元退10元 買120元以上退15元 執行方式：
公司派專人負責管理。消費者憑購物付款小票(等能證明購買產品的憑證)到專人處按購買的銷售額領取相應的現金退款，并填寫個人信息(只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫) 活動咨詢方式
消費者可以通過以下方式咨詢 1、可以通過促銷員和終端服務臺咨詢 2、可以通過公司咨詢，咨詢電話： 促銷三 元旦特賣活動 促銷時間： 促銷產品： 原價 優惠現價 促銷四 二月買贈連連上 促銷時間： 針對節日：
月 日 春節(大吉大利) 推出：過年有“禮” 2月14日 情人節(快樂情人節) 推出：
2月21日 元宵節(鬧元宵) 推出：元宵有鬧就有送 第二階段促銷活動時間表
第三階段主題促銷活動安排 促銷主題: 活動時間: 活動方式： 活動方法： 實施細節：
人員：促銷活動臺，與終端溝通，選擇較好的位置，促銷員兩名，兩班輪替，戶外要三人。 地點：各大門店，地點具體為主陳列附近區域或戶外活動。 第三階段主題以外的節假日促銷活動安排 促銷一 ：(內容省略) 活動方式：特賣活動 活動方法：特價
促銷二 (活動時間4天)，特賣活動 活動方式： 促銷三 活動方式：
活動方法：
第三階段促銷活動安排表
第四階段主題促銷活動安排 主 題：
活動時間：(3個月) 活動方式：(略) 促銷目的：
強化品牌在消費者心中的形象，進一步提高市場占有率，形成牢固的品牌忠誠度,消化滯銷產品。 項目 1、特價促銷 2、退款優惠 3、賣送 活動細節：
1、時間：活動日，三個月熱搞消費。
2、地點：各大門店，地點具體為主陳列附近區域或戶外活動。
3、執行方式：專人負責管理抽獎活動，消費者憑購物付款小票(等能證明購買產品的憑證)到專人處換取，并填寫領取的信息(只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫)。
4、人員：每個門店均設一個抽獎點，抽獎點設在前臺，事先和終端談好。咨詢促銷員和前臺服務員。 5、促銷步驟：
促銷員到位，準備活動 消費者購買產品 憑消費憑證到促銷員處填寫表格 小票換取票卷 當天活動結束后，促銷員整理登記表信息統一提交業務主管。 第四階段 促銷之節假日促銷活動(見表1--4) 促銷一 特價促銷 活動時間： 活動方式：
促銷二 退款活動 活動時間：
活動方式：憑購買小票,可以退回相應的現金 活動方法：(略)
促銷三 活動時間： 活動方法：
第四階段促銷活動安排表
看了“年度促銷計劃”的人還看了：