二手房銷售談判技巧
今天小編為大家收集整理了關于二手房銷售談判技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
商洽成功的要點：
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心;
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;
(二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型
②理性型
③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
6、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;
2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
(四)、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
一、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
二、由表情、動作方面看
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。
④簽完合約后不要得意忘形。
售后服務
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
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