采購談判原則、方法與技巧有哪些

采購談判原則、方法與技巧有哪些

　　談判是當今社會中處理商業糾紛、解決國際爭端和協調人際沖突的最常見的方式之一。那么采購談判原則有哪些?采購談判方法與技巧有哪些?下面學習啦小編整理了采購談判原則、方法與技巧，希望對你有幫助。

　　談判四大基本原則

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

　　人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助于達成真正的協議和合同。不要討價還價!!!

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

　　4、判定標準-堅持基于客觀標準的結果和事實。

　　采購談判般技巧

　　1. 挑毛病

　　2. 千方百計說明與您要求有差異

　　3. 額外的功能不要

　　4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5. 已有的服務不需要可以減價

　　6. 批量優惠

　　7. 長期合作有優惠

　　8. 即將降價的假設

　　9. 對手的努力-降價、功能、、引起競爭

　　10. 如果。。。，又怎樣

　　11. 我不知道、、、

　　12. 最后通諜

　　a) 只用于最后時間

　　b) 言語不要激怒對方

　　13. 提供權威不可更改的文件和證據-法律...

　　14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

　　15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

　　16. 一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

　　對策：

　　a) 合法化(文件化)，

　　b) 無權力，

　　c) 點出他的戰術，并承認他的高明之處。

　　采購談判的方法

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

　　采購談判注意事項：

　　1. 談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

　　2. 談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統一。

　　3. 談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4. 談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

　　5. 注意科學性與藝術性的結合。

　　采購談判的特點：

　　1.以獲得經濟利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進程的把握：

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛。

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1)建立融洽的氣氛。

　　2)加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3)注意傾聽對方的意見。

　　4)注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5)隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。