采購談判原則、方法與技巧有哪些(2)

采購談判原則、方法與技巧有哪些

　　采購談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1)誰起草很重要

　　2)適用法律也很關鍵

　　3)條款嚴密，控制風險

　　談判進程的把握 (繼續(xù))

　　采購談判要點：

　　1.抓住雙方關注點。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實事求是：抓住事實

　　4.抓中國國情和法律特點

　　5.市場競爭(MI)

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務談判的核心。

　　原則： 1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

　　價格的關鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判-不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值;

　　有限的權力：

　　感情變換戰(zhàn)術：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要

　　發(fā)話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

　　“理多客不怪”。

　　建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。

　　不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

　　3、建立信任：

　　準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點

　　7、將關系轉化為合作

　　8、冒適度風險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準備

　　建立關系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、“專家”姿態(tài);

　　2、讓步時脫泥帶水;

　　3、內部爭議被對手利用;

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙;

　　5、非正式交談;

　　6、過分急于成交;

　　7、收對方身份合地位影響;

　　8、錯誤的目標;

　　9、高壓銷售;

　　10、選擇方案太少;

　　11、先入為主;

　　12、一方勝利，一方失敗的局面;

　　13、不能達成一致的談判團隊;

　　14、對自身力量的錯誤估計;

　　采購產生錯誤的原因：

　　1、計劃和準備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標不高，或者心中不明確

　　4、反應性被動，而非主動引導

　　5、沒有明確目標

　　6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關系-沒有響應和反饋

　　9、不能理解和彼此認可(價值觀等等)

　　10、說得太多-言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預計

　　19、低估了您自身的權力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。