銷(xiāo)售如何幫顧客解決這5個(gè)核心問(wèn)題
“始于顏值，陷于故事，忠于質(zhì)量。”做導(dǎo)購(gòu)，最需要明白的一點(diǎn)就是——大多顧客進(jìn)店，買(mǎi)的最終是產(chǎn)品的實(shí)用效果。產(chǎn)品顏值高、故事好、性價(jià)比棒固然重要，但更重要的是——你的產(chǎn)品，要能為顧客解決實(shí)際問(wèn)題。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售要幫顧客解決的5個(gè)核心問(wèn)題，歡迎借鑒參考。
“你能夠?yàn)槲医鉀Q什么問(wèn)題?”
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，顧客真正需要的是什么，顧客向你購(gòu)買(mǎi)的背后是解決哪些問(wèn)題?千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章。
思考一下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品真正的原因是什么?你能幫助他解決哪些問(wèn)題?把它列出來(lái)，印在你的宣傳冊(cè)上、你的微信上……讓顧客和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒顧客沉睡的需求……
記住：永遠(yuǎn)只給顧客想要的，千萬(wàn)不要只給自己想給的。
“你能讓我得到真正的實(shí)惠嗎?”
不是所有人都喜歡便宜貨，但肯定的是大多數(shù)人都喜歡“占小便宜”。這是人趨利避害的本能，這叫人性。從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡物美價(jià)廉，無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他搶到優(yōu)惠的心理，那么成交自然水道渠成。顧客進(jìn)店，要有一種能讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)的感覺(jué)，一種“撿個(gè)大便宜”的感覺(jué)。
思考：你的產(chǎn)品，如何能夠讓顧客感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)后，撿一個(gè)大便宜?
“你的產(chǎn)品對(duì)我有吸引力嗎?”
為什么很多經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用比較能吊顧客胃口的詞匯?就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西，有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感和吸引力。
在銷(xiāo)售過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給顧客露五掌，并且能讓顧客受益的話，顧客就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，很大幾率就會(huì)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)剩下的十三掌。
換句話說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給顧客看了，這時(shí)候，顧客并不一定會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗呀?jīng)全部知道了。
“你能幫我實(shí)現(xiàn)這些要求嗎?”
我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想臉上的皮膚又白又光滑，夢(mèng)想臉上不再長(zhǎng)斑長(zhǎng)痘痘，夢(mèng)想有一天會(huì)怎么樣怎么樣……如果我們能滿足顧客的任一個(gè)實(shí)際需求的話，這就是一個(gè)促成銷(xiāo)售的絕好契機(jī)。
這時(shí)，你要做的是憑借自己的專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)，清晰地描繪顧客內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難以及解決方案。
真正的銷(xiāo)售高手，是先找到顧客的夢(mèng)想和里程碑，找到顧客需要什么，真正需要什么，再根據(jù)顧客需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一味的推銷(xiāo)產(chǎn)品。
“你能讓我感受到你很真誠(chéng)嗎?”
如果把銷(xiāo)售比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。你一旦失去真誠(chéng)，那么顧客就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
用現(xiàn)在流行的一句話來(lái)說(shuō)："千萬(wàn)不要拿你的顧客當(dāng)傻瓜"，顧客和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說(shuō)開(kāi)罷了，你把顧客當(dāng)傻瓜，顧客就會(huì)把你當(dāng)傻瓜。其實(shí)顧客不是不想買(mǎi)產(chǎn)品，更不是不愿意花錢(qián)，而是顧客在來(lái)到店內(nèi)購(gòu)物的時(shí)候感受不到店員的溫暖與真誠(chéng)。
所以培養(yǎng)感情首先就要讓顧客感受到你會(huì)站在她的立場(chǎng)為她著想，想讓她花最合理的錢(qián)享受到最好的產(chǎn)品以及使用效果，這樣顧客就會(huì)記住你，在后期回店購(gòu)物的時(shí)候會(huì)主動(dòng)找到你讓你為她出謀劃策。
以上五個(gè)問(wèn)題的答案，就是顧客來(lái)店向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。給顧客五個(gè)理由，解決TA心中真正的疑惑和痛點(diǎn)，將銷(xiāo)售變成真正的“雙贏”，顧客才會(huì)變成你和產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲，到時(shí)何來(lái)產(chǎn)品賣(mài)不出去的擔(dān)心?
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