銷售人員與客戶拉近關(guān)系的四個方法
在與客戶溝通過程中，銷售人員要想取得好的效果，首先要與客戶拉近關(guān)系。那么，銷售人員與客戶拉近關(guān)系的方法有哪些?下面是小編為大家收集關(guān)于銷售人員與客戶拉近關(guān)系的四個方法，歡迎借鑒參考。
1、模仿客戶的說話速度
視覺型客戶偏重于使用眼睛來接收各種信息，是以看到的畫面來進(jìn)行理解的，因為眼睛看的速度是非常快的，于是在形容自己看到的各種信息時，視覺型客戶的說話速度就會非常快，而且聲音也會比較大，怕別人聽不清楚，同時為了方便別人的理解，視覺型的人還會使用手勢等動作來配合，肢體語言很豐富，屬于那種比較容易激動的人。
聽覺型客戶主要以聽到的語言和聲音來作為判斷理解信息的工具，不過因為聽的速度總是沒有看到的速度快，也沒有眼睛來得那么直觀，因此聽覺型客戶的說話速度會比較適中，為了方便他人的理解，表達(dá)某種觀點(diǎn)的時候也比較具有條理性，同時為了配合語句的不同含義，說話的聲音會顯得比較抑揚(yáng)頓挫，聲音變化比較豐富。
感覺型客戶則和上面的兩種類型完全不同，他們主要是以自己的感受來進(jìn)行理解，因為要產(chǎn)生內(nèi)心的感受，就需要有一定的時間去親身體驗或者思考，所以感覺型客戶的說話速度會比較慢一些，同時因為要配合他們腦中的思考邏輯，所以講話的時候停頓也比較多，有時候甚至有點(diǎn)吞吞吐吐，聲音也會比較低沉，顯得好像若有所失，做起事來小心謹(jǐn)慎，為人很沉穩(wěn)。
不同性格模式的人有不同的說話速度，視覺型客戶講話速度比較快，銷售人員的講話速度也應(yīng)該比較快;感覺型的客戶說話速度就慢許多，銷售人員的說話速度也就應(yīng)該隨之放慢許多。
舉個例子來說，如果你是一位視覺型的銷售人員，今天卻遇上了一位感覺型的客戶，你激動萬分，以飛快的速度和他講話，告訴客戶你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，只怕你講完之后，客戶因為要對每一點(diǎn)進(jìn)行邏輯思考，結(jié)果都沒有聽全你在講什么。你必須和你的客戶一樣，放慢自己的說話速度，慢慢來，雖然這樣會讓你覺得自己有一種暈暈乎乎的感覺，但是客戶卻聽得很舒服，有遇到了知音的感覺。
相同的道理，如果你是一位感覺型的銷售人員，卻遇上一位視覺型的客戶，你用一種慢悠悠的速度和客戶溝通，還不時停頓停頓，只怕那位視覺型的客戶會非常著急，溝通效果自然也不會好到哪里去。
2、模仿客戶的表達(dá)習(xí)慣
當(dāng)客戶理解了某種信息或者想要表達(dá)某種觀點(diǎn)的時候，必須通過語言表達(dá)，這里面客戶所使用的語言是由不同的文字所組成的，不同類型的客戶有屬于自己的不同的說話方式和常用語言文字，銷售人員要學(xué)會模仿使用客戶常用的語言文字，這樣對方就很容易理解你想要表達(dá)的含義。
視覺型客戶偏重于使用類似于與“視”有關(guān)的語言文字，比如“看看”、“瀏覽”、“清楚”、“漂亮”、“活潑”、“角度”、“坦率”、“動人”、“展示”、“外觀”、“想象”、“出現(xiàn)”、“描繪”、“前景”、“明白”、“焦點(diǎn)”等，大家可以看看下面的這句話，就是針對視覺型的客戶所應(yīng)該使用的語言文字和說話方式： “您可以‘看看’這封計劃書，它上面已經(jīng)‘描繪’出了所有應(yīng)該‘注意’到的細(xì)節(jié)，您還有什么不‘清楚’的地方嗎?” 聽覺型客戶的語言文字當(dāng)然是和聽有關(guān)的，比如“聽到”、“意見”、“共鳴”、“詢問”、“逐字逐句”、“討論”、“說說看”、“敘述”、“單調(diào)”、“口氣”、“安靜”等，就像下面的這個案例： “您先‘分析’一下，然后我‘聽聽’您的寶貴‘意見’，再就共同‘關(guān)心’的問題‘討論’一番。” 感覺型客戶的語言文字則是和感覺有關(guān)的，比如“覺得”、“體諒”、“掌握”、“感受”、“撫摸”、“忍受”、“嚴(yán)重”、“生硬”、“痛苦”、“開心”等，比如下面的這句話： “您‘覺得’這封計劃書‘抓住’重點(diǎn)沒有，如果有您感覺不‘舒服’的地方，請多‘包涵’。”
如果銷售人員與客戶所使用的語言文字差別太大，你就會“看不到”客戶所“描繪”的“現(xiàn)象”在哪里，客戶也“感覺”不到你的“專業(yè)性”和“誠意”。
除此之外，銷售人員還要仔細(xì)聽出客戶經(jīng)常使用的口頭禪和常用術(shù)語，并將這些客戶的口頭禪和常用術(shù)語加在你的語言之中，客戶就會感覺到很舒服、很親切。
我曾經(jīng)見到過這樣的一位銷售人員，他可以講十幾種方言，讓人欽佩萬分，比如湖北話、四川話、河南話等，因為他的客戶來自全國各地，所以每當(dāng)他打電話到不同的地區(qū)，都會用當(dāng)?shù)氐恼Z言和客戶溝通，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，客戶會油然而生一種親切感，也難怪他的業(yè)績會那么出色。
3、模仿客戶的肢體動作
專業(yè)的調(diào)查分析結(jié)果表明，人與人之間的溝通，文字只占到了7%的影響力，另外有38%是由你說話的語氣和語調(diào)決定的，而最重要的55%的影響力則來自于你的肢體動作。因為我們總是喜歡在意別人做什么，而不是別人說什么。所以模仿客戶的肢體動作，就顯得非常重要了。
就以我們常見的握手禮儀為例，視覺型客戶握手的時候力度非常大，假如握手的時候你的力度太小，則會讓客戶感到你不夠熱情、不夠信任他。
而聽覺型客戶握手時則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，甚至于只會拿出兩個手指頭來，那么你最好也只拿出兩個手指頭，與他輕輕一碰，保證你們會產(chǎn)生共鳴。
我見過的最有意思的握手是有一次到東北，那位培訓(xùn)公司的老總伸出兩只手，緊緊地握住我的雙手上下來回晃動，整整持續(xù)了三分鐘之久。雖然我配合他的動作顯得太雷人，不過僅僅握了一次手之后，他就視我為知音了。
4、模仿客戶的情緒
許多銷售人員都認(rèn)為，見客戶的時候要有一種興奮感，將自己的情緒保持在巔峰狀態(tài)，但是有的時候為什么效果不是很好呢?關(guān)鍵在于客戶并不是每時每刻都和你一樣，需要一副快樂的樣子，人是一種情感動物，時而快樂、時而憂傷，這是很正常的事情。
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