怎樣提高銷售技巧_很經典話術(3)
怎樣提高銷售技巧_很經典話術
提高銷售技巧第七、爭奪競爭對手的客戶
市場是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場空間，已被越來越多的品牌擠的水泄不通，我們的產品不是壟斷的，市場上有很多功能相似的產品。如果不積極，說不定，原本屬于你的機會，也將會成為別人的囊中物。銷售員要想占領更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競爭對手的手中去爭奪。否則，推銷工作將無從下手，更無法提高自己的推銷效率。
提高銷售技巧第八、防止競爭對手搶奪自己的客戶
即使推銷員已經得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒有結束。一個有責任感的推銷員，在得到定單后，對所發生的一切還應該繼續承擔責任，還要盡可能向顧客提供各種服務。
推銷員在售出產品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎，他們還應該時刻關心老客戶，保持同他們的良好關系。因為不管他們承認與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果顧客對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對老客戶進行回訪，對自己的推銷工作會有很大的幫助。
①可消除顧客的疑慮和不信任感;②彌補拓展新業務時的不足;③滿足客戶的不斷需求，提高服務質量;④保持業務發展，提高客戶穩定性;⑤優質的服務會使你毫不費力的從老客戶那里得到更多的新客戶。當一個人成為你的客戶時，他周圍的250個人都會成為你的客戶。有保險代理人說，她大部分的客戶都是通過轉介紹的來的。有的客戶會給她介紹他周圍的朋友。
有人說：推銷是不熄的循環，轉動這個循環的輪子就是售后服務，忽視售后服務無異于拆毀循環的輪子。你的事業來自于這個循環，你的業績來自于這個循環，你的推銷生涯自于這個循環。做好售后服務是一個推銷員業務可持續發展的基礎。而做好售后服務的關鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因為，如果銷售員在一次售出產品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產品的不足，又如何做好售后服務呢?難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎?如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購進他的產品，因為，客戶會懷疑推銷員的產品和質量，甚至他的為人。
當一個推銷員已經控制了某種產品的市場流通渠道時，要格外慎重，千萬要搞好同顧客之間的關系。否則，他與他公司的日子是好景不長的。特別是現在的市場已由賣方市場轉向買方市場，推銷員更應該重視這一原則。
客戶是需要時時維護的，特別是你的大客戶，更需要你的時時關心。你需要定期地進行回訪，做好售后服務，幫他們解決一些有關產品銷售的問題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險，如果客戶在買了你的保險之后一年時間都不見您的面，理賠時也只好自己到公司去辦，那么第二年的續期保費他就有可能不再你購買，或者轉而由別的保險代理人代理自己的保險業務。
市場是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業績。所以，穩定老客戶是推銷員提高推銷業績的最簡潔有效的方法之一。
經典的銷售話術技巧
一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開場白，讓你的顧客停留 一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!
“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!
第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了!
怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說!
第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!
切記：把一種說法練習熟，脫口而出。
其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別!第三句話怎么說?
很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”
這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這么說：“我來幫您介紹!”
直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!
別問顧客能不能介紹!
他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”
很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!
“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!
“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!
當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!”
因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!
顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?
所以你不能主動便宜!
所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要么就是講質量如何如何!
其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!
傳統的F什么A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒!
講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”
“你能便宜點嗎?”
首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!